對象
企業中從事或將要從事銷售渠道建設與管理工作的中高層管理人員
目的
深刻領會渠道管理工作的內容、重點及難點，并熟練掌握渠道招募、渠道銷售、渠道管理的方法和技巧。
內容
一、課程說明
名稱規范
范圍限定
二、生產廠商與渠道商之間的關系
生產廠商的需求
渠道商的需求
結構關系
渠道商的職能與合作對象
三、渠道體系設計
3.1 確定渠道策略
分銷比例
分銷產品
分銷地域
分銷行業
3.2 確定分銷任務
總體銷售任務
任務分配
3.3 制定商務計劃
考慮因素
具體方法：“SWOT法則”
實際應用
實例練習
3.4 確定渠道結構
層級結構
分布與密度
3.5 制定價格政策
價格策略
價格結構
價格保護
付款政策
“返點”政策
四、渠道商的選擇招募
4.1 渠道商的選擇標準
總代理商
代理商
增值服務商（VAR）
4.2 渠道商的選擇途徑
發展培育“新”渠道銷售商
招募“現有”渠道銷售商
4.3 渠道商的招募方法
明確相互關系：平等合作伙伴
明確合作目標：雙贏
明確合作基礎：取長補短
4.4 實例分析
五、渠道管理團隊
5.1 人員構成
5.2 基本職責
管理層
渠道銷售人員
市場推廣人員
產品支持人員
財務人員
六、渠道體系管理
6.1 發展建設管理
渠道發展變化
渠道認證授權
渠道商業績考核
渠道商年會
6.2 銷售管理
收集渠道商的銷售信息
跟蹤渠道商的銷售情況
解渠道商的資金狀況
管理渠道商的銷售價格
監督優惠政策的貫徹落實
6.3 產品管理
熱銷、滯銷產品
產品的設計、性能、質量
競爭對手的產品優勢
6.4 沖突管理
渠道商與廠商之間的沖突
管理政策沖突
價格沖突
產品訂貨沖突
銷售策略沖突
渠道結構沖突
渠道商之間的沖突
市場范圍沖突
“大項目”沖突
結束語及自由討論
