對象
企業中具有銷售經驗的中高級管理人員
目的
理解銷售管理工作本職，掌握銷售管理工作技能，提升銷售管理工作水平。
內容
備注：課程中所有“實例分析”，均采用講解與討論相結合的方式，且均為講師本人親身經歷的真實案例
第一部分：銷售團隊管理概述
一、銷售團隊的特點
二、銷售團隊管理的困境
* 人員能力不一
* 人才流失、人才難覓
* 執行力不強
【課堂討論：團隊執行力不強的主要原因有哪些】
* 合作意識薄弱
三、管理“學”的“理論基礎”
3.1 “冰山理論”
3.2 “馬斯洛需求層次理論”（Maslow’s Hierarchy of Needs）
【課堂討論：“員工激勵”最有效的方法是什么】
第二部分：銷售團隊的組建
四、選擇標準
4.1 職業條件
* 交流溝通能力
【實例分析：銷售人員在與客戶交流溝通時常犯的典型錯誤】
* 自我管理能力
4.2 職業意識
* 具有明確、現實的職業目標和職業規劃
* “職業目標”實例
4.3 職業態度
* 喜愛銷售工作
* 勤奮
【實例分析：由于銷售人員“犯懶”造成項目丟失】
【實例分析：銷售人員在工作中如何“吃苦”】
* 精益求精
4.4 職業道德
* 誠實
* 守信
【實例分析：銷售人員恪守“職業道德”而贏得重大項目】
五、面“試”
5.1 尊重
【實例分析：面試過程中“尊重”與“不尊重”應聘者的典型表現】
5.2 可靠
【實例分析：因應聘者感到“不可靠”而拒絕入職】
5.3 幫助
第三部分：銷售團隊的管理
六、管理者的角色定位
* 對上級
【課堂討論：對上級領導來說，團隊管理者應該承擔什么角色？】
* 對下級
* 對同級
七、管理者的自身修養
* 客觀認知
【課堂練習：分析自己所“厭惡”之人身上的優點】
* 自我約束
* 自我總結
【實例講解：年度銷售總結】
* 自主學習
八、管理者的職業素質
8.1 責任
* 團隊發展建設的責任
* 完成團隊整體銷售目標的責任
* 完成團隊成員銷售目標的責任
* 團隊成員職業發展的責任
* 團隊內部協調合作的責任
* 與其他團隊協調合作的責任
* 建設團隊文化的責任
【課堂練習：如何在自己的團隊中建立積極向上的“文化”】
* 分享榮譽的責任
【實例分析：通過“分享榮譽”而提高團隊凝聚力】
* 承擔失敗和錯誤的責任
8.2 榜樣
* 工作態度的榜樣
* 工作方法的榜樣
8.3 包容
* 能力差異
* 個性差異
* 意見分歧
九、工作管理
9.1 銷售目標
* 制定銷售目標的原則
SMART（精明）原則介紹
* 銷售目標的構成
* 制定銷售目標的方法
* 銷售目標分配基數
* 銷售目標完成標準
9.2 銷售計劃
* 制定銷售計劃的意義
* 制定銷售計劃的方法
9.3 銷售預測
* 概念解釋
* 意義
* 基本內容
* 錄入原則
【實例分析：銷售人員在對項目進行判斷時常見的錯誤】
* 內容更新
9.4 任務分配與監督執行
* 任務分配
* 監督執行
- “銷售預測”審核（Review）
【實例分析：在進行“銷售預測審核”時，銷售人員常見的表現】
【課堂練習：從“銷售預測”中發現存在問題的銷售人員】
- 掌握重點項目（客戶）的一手信息
9.5 銷售工作會議
* 銷售會議的作用
* 提高會議效率的方法
9.6 沖突管理
* 沖突產生的范圍和原因
* 沖突的解決方法
【實例分析：有效解決銷售人員之間沖突】
9.7 團隊合作
* 合作型團隊的特征
* 建立合作型銷售團隊的方式
【實例分析：在銷售團隊中有效建立合作機制】
十、人員管理
10.1 良師益友
* 良師：言傳身教
【實例分析：在平時聊天中對員工進行“輔導”】
- “言傳”的前提
- “言傳”的場合
- “言傳”的內容
- “言傳”的要領
【實例分析：通過引導讓員工自己得出正確結論】
* 益友：“言傳”的基礎
【實例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】
* 根本目的
【課堂討論：在銷售團隊中“人才流失”的主要原因有哪些？】
10.2 創造個人機會
* 待遇提升機會
* 職位提升機會
【實例分析：“待遇提升”與“職位提升”的兩個極端案例】
【綜合演練：如何對待未得到晉升推薦的員工】
結束語及討論
