對象
銷售顧問
目的
1、子璐的這個課程是針對B端企業一線銷售人員培養銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。 2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。 3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。 4、子璐的這個課程總結大量的銷售實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優惠？等等。 5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。 6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學員在生活中用“說話”讓別人認同。
內容
【王子璐課程名稱】營銷商務談判技巧
又名：大客戶銷售
【王子璐課程特色】
1、子璐的這個課程是針對B端企業一線銷售人員培養銷售思維、訓練銷售話術、提升成交技巧的課程。
2、子璐的這個課程不是簡單銷售方法介紹的課程，而是從客戶和銷售人員心理出發的，通過銷售話術技巧，解決銷售實戰的課程。
3、子璐的這個課程不是簡單的課堂講授，而是和學員有大量的互動與現場演練的訓練課程。
4、子璐的這個課程總結大量的銷售實戰的真實案例，并在課程中幫助學員解決諸多銷售中最常見也是最難解決的真實問題。比如：1）客戶提出競爭對手的價格比我們更便宜怎么辦？2）客戶問還有沒有優惠？等等。
5、子璐的這個課程不僅僅提供思路和方法，更重要的是提供銷售的話術模板，讓學員在課堂現場“說出來”。
6、子璐的這個課程不僅僅是銷售職業技巧提升的課程，更是一種生活技巧提升的課程，幫助學員在生活中用“說話”讓別人認同。
【王子璐課程目錄】
第一章：營銷商務談判的基本認知
第二章：面對客戶異議時的談判技巧
第三章：基于營銷商務談判的客戶需求分析技巧
第四章：營銷商務談判中的產品方案呈現
第五章：議價成交談判技巧
【王子璐課程大綱】
第一章：營銷商務談判的基本認知
一、樹立學習商務談判課程的價值
1、商務談判不僅僅是一種工作形態
2、談判更是一種生活技巧
3、談判就是用“說話”讓別人認同
二、基于面對談判對象的常見心態解析【視頻案例】
1、面對談判對象的兩種常見錯誤狀態分析
2、銷售人員的兩種常見錯誤角色分析
三、建立銷售人員的核心價值——和客戶交朋友
第二章：面對客戶異議時的談判技巧
一、分析客戶產生異議的三大原因
二、建立處理客戶異議的目標
三、客戶異議處理模型的四大方法【視頻案例】
1、確認理解
2、引導語言
2.1迎合
2.2墊子
2.3主導
3、講故事
3.1控制話題
3.2易于接受
4、設立標準
四、總結異議處理的核心要素
第三章：基于營銷商務談判的客戶需求分析技巧
一、商業客戶需求的發掘
1、用戶需求分析【互動討論】 【案例分析】
2、建立左右腦價值需求模型
二、商業客戶五層價值需求金字塔模型【案例分析】 【工具模型】
1、基礎價值
2、服務價值
3、情感價值
4、社交價值
5、標準價值
三、商業客戶需求分析的方法模型建立
1、少說多聽
2、提出高質量的問題
2.1開放式問題
2.2由表及里
2.3個人問題
2.4提出請教
2.5絕對結論
2.6連環發問
第四章：營銷商務談判中的產品方案呈現
一、產品方案呈現策略的核心要素挖掘【互動討論】
二、產品方案爆點呈現方法【案例分析】
1、痛點
2、癢點
3、興奮點
二、產品方案定位呈現方法【案例分析】 【工具模型】
1、品類定位
2、用戶定位
3、價值定位
三、產品方案呈現的基本功訓練【實景訓練】
1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
四、產品方案呈現的六大技巧訓練
1、觀點
2、對比
3、類比
4、換算
5、道具
6、故事
五、產品方案呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
第五章：議價成交談判技巧
一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
1、價值區間的兩個案例分析
2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
1、口頭要求
1.1客戶一見面就開始談價格怎么應對？
1.2制約的技巧
1.3條件換條件的技巧
1.4把價格轉向價值的技巧
2、競爭對手
2.1客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？
2.2拒絕的技巧
2.3讓步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？
3.2客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？
3.3互惠的原理
3.4承諾一致原理
3.5TMD法則
3.6永遠吃虧法則
