對(duì)象

企業(yè)高管、營銷管理人員

目的

1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)銷售管理人員培養(yǎng)管理思維、學(xué)習(xí)管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業(yè)績的課程。適合：店長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、儲(chǔ)備銷售干部等。 2、子璐的這個(gè)課程旨在銷售，是專門針對(duì)銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標(biāo)是通過管理方法學(xué)習(xí)提升銷售績效。 3、子璐的這個(gè)課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

內(nèi)容

【王子璐課程名稱】營銷運(yùn)營管理策略

又名：銷售管理/門店銷售運(yùn)營管理/經(jīng)銷商銷售運(yùn)營管理/銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理/銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升

【王子璐課程特色】

1、子璐的這個(gè)課程是針對(duì)銷售管理人員培養(yǎng)管理思維、學(xué)習(xí)管理方法、提供管理工具，最終提升門店銷售業(yè)績的課程。適合：店長、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、儲(chǔ)備銷售干部等。

2、子璐的這個(gè)課程旨在銷售，是專門針對(duì)銷售管理者管理能力提升的課程，課程的目標(biāo)是通過管理方法學(xué)習(xí)提升銷售績效。

3、子璐的這個(gè)課程不是簡單的課堂講授，而是和學(xué)員有大量的互動(dòng)與現(xiàn)場演練的訓(xùn)練課程。

【王子璐課程目錄】

第一章：銷售管理的模型建立

第二章：銷售的客戶資源管理

第三章：銷售管理者的溝通技能

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì)

第五章：銷售的目標(biāo)與績效管理

總結(jié)：沙盤練習(xí)

【王子璐課程大綱】

第一章：銷售管理的模型建立

一、銷售管理者的角色認(rèn)知

1、管理者與非管理者的區(qū)別

2、管理者的管理方向

3、管理者的態(tài)度認(rèn)知

二、銷售管理者的思維模型

1、銷售管理者思維與認(rèn)知測試

2、銷售管理者思維評(píng)級(jí)

第二章：銷售的客戶資源管理

一、客戶資源管理模型的建立【數(shù)據(jù)分析】

1、客戶接觸量

2、客戶成交率

二、潛在客戶資源管理方法【互動(dòng)討論】

1、資料及時(shí)性

2、資料完整性

3、資料真實(shí)性

三、意向客戶資源管理方法

1、跟蹤分析

2、分級(jí)管理

3、關(guān)注產(chǎn)品管理

四、休眠/戰(zhàn)敗客戶管理方法【案例分析】

1、休眠/戰(zhàn)敗判斷

2、喚醒方法

3、戰(zhàn)敗分析

4、轉(zhuǎn)介紹方法

五、成交客戶管理方法

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

六、老客戶管理方法【案例分析】

1、增購/換購

2、轉(zhuǎn)介紹

3、社會(huì)化傳播

第三章：銷售管理者的溝通技能

一、溝通模型的建立【視頻案例】

二、溝通中容易出現(xiàn)的兩大問題

1、信息層

2、反應(yīng)層

三、導(dǎo)致溝通信息層問題的三種常見心理【實(shí)景測試 視頻案例】

1、自私

2、自大

3、自我

四、銷售溝通的三大基礎(chǔ)技能

1、迎合

2、墊子

3、主導(dǎo)

五、溝通信息層游戲練習(xí)（說服）

六、導(dǎo)致溝通反應(yīng)層問題的應(yīng)對(duì)方式

1、不同類別人群的溝通方式

2、不同方向人群的溝通方式

七、溝通反應(yīng)層游戲練習(xí)（紅與黑）

第四章：銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與激勵(lì)

一、銷售團(tuán)隊(duì)的組成

1、XX團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署【案例分析】

2、團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)都不能少【視頻案例】

二、基于XY象限的銷售團(tuán)隊(duì)模型圖【視頻案例 互動(dòng)練習(xí)】

1、XY象限管理的構(gòu)建方法

2、第一象限管理

3、第二象限管理

4、第三象限管理

5、第四象限管理

三、銷售激勵(lì)的作用【視頻案例】

1、激勵(lì)不等于獎(jiǎng)勵(lì)

2、激勵(lì)的目標(biāo)與對(duì)象

3、激勵(lì)正確的事情

四、激勵(lì)的動(dòng)因分析【互動(dòng)討論】

1、奧格登警覺實(shí)驗(yàn)

2、馬斯諾需求理論

3、斯坦福大學(xué)實(shí)驗(yàn)

五、激勵(lì)的四大原則

六、物質(zhì)激勵(lì)的四大方法

七、精神激勵(lì)的五大方法

八、負(fù)激勵(lì)的三大方法

九、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 溝通 激勵(lì)游戲練習(xí)（數(shù)字傳遞）

第五章：銷售的目標(biāo)與績效管理

一、目標(biāo)設(shè)定的三大流程【案例講解】

二、目標(biāo)設(shè)定的SMART原則【案例講解】

1、Specific

2、Measurable

3、Achievable

4、Relevant

5、Time bound

三、目標(biāo)分解的方法【案例講解】

四、何謂績效

五、績效設(shè)定的目的與方法

1、XX公司360度績效考評(píng)成績單分析績效的設(shè)定目的【案例分析】

2、互動(dòng)練習(xí)分析績效的設(shè)定方法【互動(dòng)游戲】

六、績效設(shè)定方法

1、績效全景設(shè)計(jì)圖

2、績效考核的依據(jù)

3、績效的本質(zhì)

4、績效設(shè)置的技巧

七、績效設(shè)定案例練習(xí)（到底該晉升誰）

總結(jié)：沙盤練習(xí)（沉船求生）