大客戶的管理與銷售

主講老師：翁曉康

課程詳情：

《大客戶的管理與銷售》課程大綱

企業80%的業務來源于大客戶。對于大客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

程特色
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該課程是特別針對企業大客戶銷售經理及其團隊開設的一門課程，課程關注企業重要客戶管理，講師將充分分享在大客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
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課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。

第一部分：客戶的概述與發展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發展模型及階段
區域運作模型
第二部分：市場環境分析與制定年度計劃
微觀與宏觀的分析
制定營銷策略與計劃
第三部分：確定目標大客戶及建立相應的策略和計劃
如何確定目標客戶
制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
第四部分：如何分析你的大客戶
客戶分析
確立客戶采購程序
購買者的壓力分析
社會風格類型
第五部分：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己
如何區分優秀的銷售人員
基本銷售技能
第六部分：大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程
客戶的六種基本需求
有效銷售的三個重要推動原理
有效的定位陳述
第七部分：大客戶管理中的銷售技巧——揭示與探討客戶需求
什么是客戶需求
揭示“選擇項”
第八部分：大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法和締結
了解產品的特性和益處
如何締結客戶