課程大綱

銀行營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程是專(zhuān)為商業(yè)銀行客戶(hù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)而推出的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程。本課程旨在使參訓(xùn)學(xué)員學(xué)習(xí)針對(duì)銀行客戶(hù)市場(chǎng)不同類(lèi)型的客戶(hù)、不同客戶(hù)的需求特征制定差異化的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，以求在激烈的、充滿變數(shù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

銀行營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬演練課程（商業(yè)銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方向）將學(xué)員分成六個(gè)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員分別扮演不同角色，在環(huán)境復(fù)雜多變、白熱化競(jìng)爭(zhēng)的銀行客戶(hù)市場(chǎng)上彼此展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。演練中，各團(tuán)隊(duì)將**分析市場(chǎng)，辨析客戶(hù)需求，制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)、維護(hù)和發(fā)展規(guī)劃，學(xué)習(xí)金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的個(gè)性化方案制定，演練金融客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的攻守戰(zhàn)術(shù)。達(dá)到在演練中學(xué)習(xí)、在競(jìng)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)、在溝通中學(xué)習(xí)、在錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)、在改進(jìn)中學(xué)習(xí)的目的，從而實(shí)現(xiàn)提升受訓(xùn)學(xué)員商業(yè)銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)能力。

學(xué)員對(duì)象：銀行管理層、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全體成員

課程受益：

**培訓(xùn)，使學(xué)員真正認(rèn)識(shí)到金融客戶(hù)不同于一般客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為特征、以及金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性。

**演練，引導(dǎo)學(xué)員識(shí)別潛在客戶(hù)、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、戰(zhàn)略客戶(hù)等，深入分析客戶(hù)的個(gè)性化需求，制定金融客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

**學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)員客戶(hù)關(guān)系建立、維護(hù)和發(fā)展的意識(shí)、理念和技能。

學(xué)習(xí)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境下，完成客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管控，提升對(duì)客戶(hù)項(xiàng)目的控制能力。

**演練，培訓(xùn)學(xué)員分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力，學(xué)習(xí)客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)攻守戰(zhàn)術(shù)，提高對(duì)正面進(jìn)攻、正面防御、迂回進(jìn)攻、佯攻、以及游擊戰(zhàn)術(shù)的理解與靈活運(yùn)用能力。

培養(yǎng)客戶(hù)資源分析能力，提升在特定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和管理背景下，整合企業(yè)內(nèi)部資源（后臺(tái)資源）和外部資源（前臺(tái)資源）的綜合管理能力。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)

課程大綱：

一、商業(yè)銀行環(huán)境與市場(chǎng)分析

  1、宏觀環(huán)境解讀

  2、商業(yè)銀行金融客戶(hù)市場(chǎng)環(huán)境分析

  3、金融客戶(hù)辨識(shí)及客戶(hù)價(jià)值分析

二、金融客戶(hù)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  1、銀行客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分

  2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

  3、商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位

  4、基于金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的STP戰(zhàn)略構(gòu)建

三、金融客戶(hù)市場(chǎng)（對(duì)公）營(yíng)銷(xiāo)策略

1、金融客戶(hù)市場(chǎng)需求特征分析

2、影響金融客戶(hù)交易行為的因素分析

3、金融客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)策略

4、基于4C原理的金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)組合

四、產(chǎn)品生命周期與市場(chǎng)定位

1、如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化

2、金融產(chǎn)品的特殊性

3、不同產(chǎn)品生命周期的營(yíng)銷(xiāo)策略

五、設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案

1、產(chǎn)品定價(jià)方法

2、金融產(chǎn)品的價(jià)格策略

3、如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)

六、金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理

1、客戶(hù)篩選

2、商業(yè)銀行資源與金融客戶(hù)需求的匹配分析

3、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

七、基于金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的金融客戶(hù)關(guān)系管理

1、營(yíng)銷(xiāo)職能的演變

2、金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

3、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)

4、客戶(hù)關(guān)系的突破與發(fā)展

5、金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析

八、商業(yè)銀行品牌建設(shè)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

1、品牌的內(nèi)涵

2、品牌對(duì)金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的影響

3、差異化的金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

演練流程