課程大綱

課程背景

    市場風(fēng)云變幻，銷售場如戰(zhàn)場。市場的變化對銷售人員的要求也越來越高，基本的銷售技巧已經(jīng)不能深度挖掘客戶需求，只有銷售人員以“醫(yī)生”和“顧問”的身份出現(xiàn)，才能為企業(yè)創(chuàng)造**高績效。本課程從理論到實(shí)戰(zhàn)，從銷售技巧到綜合素質(zhì)提升，專門為企業(yè)培養(yǎng)專業(yè)的銷售顧問。

課程收益：

☆ 塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)，建立良好的職業(yè)形象

☆ 正確認(rèn)識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧

☆ 高效拜訪，掌握以客戶為中心的銷售技巧

☆ 提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

授課方式：理論講解、案例分析、提問互動、分組討論、情景演練

課程對象：全體銷售人員

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)）

課程大綱：

**節(jié) 面對面銷售的四種模式優(yōu)劣勢的分析

1、單對單：易主控、少干擾、易了解需求、價(jià)值觀；以對方為主配合對方的需求價(jià)值觀。

2、單對多：量大、機(jī)會多、省時(shí)；要求銷售人員水準(zhǔn)高、專業(yè)、我方為主。

3、多對單：心里優(yōu)勢強(qiáng)、利用我方各種專長互補(bǔ)；分工明確、各司其職少插嘴。

4、多對多：利用我方各種專長、優(yōu)勢互補(bǔ)成交率高；設(shè)計(jì)流程、分工明確、排除干擾。

情景演練：結(jié)合本行業(yè)運(yùn)用多種銷售模式的現(xiàn)場情景演練

第二節(jié) 銷售員自畫像：我屬于哪一種類型的銷售員？

1、信息員：表象資料和信息的收集與傳遞，不需要銷售技能。

2、講解員：介紹產(chǎn)品、講解推銷，需要表達(dá)能力強(qiáng)。

3、銷售員：根據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行銷售，需要專業(yè)和溝通、應(yīng)變能力。

4、顧問伙伴：從客戶的角度考慮問題，提供全面解決方案，客戶很愿意接受。

第三節(jié) 銷售的基本原理：銷、售、買、賣分別是什么？

1、銷的是自己。

產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員本身，販賣任何產(chǎn)品之前先販賣的是你自已。

讓自已看起來像個(gè)好產(chǎn)品！借助一個(gè)好的產(chǎn)品成就自己！

案例分析：喬吉拉德賣雪佛蘭汽車。我賣的不是雪佛蘭，我賣的是我自己。

2、售的是觀念。

賣自己想賣的比較容易還是賣顧客想買的容易?

改變觀念比較容易？還是配合對方觀念比較容易?

小組討論：看圖說結(jié)果，你的觀點(diǎn)和對方的觀點(diǎn)不同說明什么？

3、買的是感覺。

感覺是一種看不見摸不著的綜合體，在整個(gè)過程營造好感覺；

讓客戶在之前的了解企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境等，留下好的印象和感覺。

4、賣的是好處。

顧客永遠(yuǎn)不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處。

帶來什么利益與快樂，避免什么麻煩與痛苦。

一流的販賣結(jié)果一般的販賣成份。

第四節(jié) 銷售永恒不變的六大問句：如何做好銷售中的定位？

1、你是誰？我是這個(gè)行業(yè)**專業(yè)、**資深、擅長xx領(lǐng)域......

2、你要和我說的是什么？ 一句話講清楚公司、產(chǎn)

3、你說的對我有什么好處？ 避免麻煩、挖痛

4、憑什么讓我相信你說的是真的？ 案例、故

5、我為什么要和你買？ 我是你唯一的選

6、我為什么要現(xiàn)在買？ 價(jià)值、優(yōu)惠

課間作業(yè)：寫出個(gè)人的銷售六大問句

第五節(jié) 銷售中有效問話的三種模式：如何設(shè)計(jì)成交式的問話方式？

問話，是所有銷售溝通的關(guān)健！**提問得到我們的所需要的信息！

1、開放式：有很多種答案的問話

2、封閉式：二選一答案的問話

3、選擇式：是與不是答案的問話

互動游戲：1、十個(gè)問題問出一個(gè)動物；2、男生**問話找到心儀的女生

第六節(jié) 銷售中有效問話之六脈神劍：如何問對問題百分百成交？

1、問背景：了解客戶購買行為的動機(jī)和原因是什么，與你本次銷售有關(guān)

2、問興趣：為了達(dá)成想要的目標(biāo)，客戶**感興趣的是哪個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3、問需求：在實(shí)施目標(biāo)達(dá)成的過程中，對方需要什么樣的條件

4、問痛苦：如果這些條件和關(guān)鍵點(diǎn)不具備的話會給其帶來什么樣的損失

人類的行為動機(jī)：追求快樂、逃避痛苦！沒有痛苦的客戶不會買！

案例分析：長跑運(yùn)動員退役后的故事；驢和牛的區(qū)別；醫(yī)生和算命先生的銷售

5、問快樂：根據(jù)對方的需求繼續(xù)深挖，引申到產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例分析：百貨商場銷售員一天生意500萬是如何做到的

案例分析：我的好朋友買別墅的時(shí)候遇到了銷售高手

6、問成交：以顧問和醫(yī)生的身份給到對方合理的解決方案，引導(dǎo)對方自我成交

小組案例分析：買水果的老太太

案例分析：銷售問話的黃金二十一問句的設(shè)計(jì)

第七節(jié) 銷售中聆聽的十四個(gè)技巧：如何成為聆聽的銷售高手？

一、聆聽的四大步驟：

望：準(zhǔn)備聆聽，放下手里的事情，專注聆聽

聞：發(fā)出準(zhǔn)備聆聽的信息，讓對方感覺到你已經(jīng)做好聆聽的準(zhǔn)備了

問：在溝**程中采取積極的行動，**發(fā)問深挖需求

切：理解對方全部的信息，適當(dāng)給予積極的回應(yīng)

二、聆聽的十四個(gè)技巧：

1、聆聽是一種禮貌，尊重對方是銷售的前提        

2、聆聽可以建立信賴感，大部分都喜歡別人聽自己講話，士為知己者死

3、用心聽，思緒不偏離，從對方的信息中理清接下來溝通的思路

4、態(tài)度誠懇，不臆測，相信對方的講話

5、做好談話的記錄，標(biāo)記重點(diǎn)，事后再總結(jié)        

6、重新確認(rèn)，了解對方的真正意圖

7、停頓3-5秒，給對方緩沖的機(jī)會，不急著發(fā)表觀點(diǎn)

8、不打斷插嘴，如果實(shí)在要打斷對方須征得對方的同意

9、聆聽中聽到不明白的地方可以追問，確認(rèn)細(xì)節(jié)

10、聽話的時(shí)候不要發(fā)出聲音，如是、嗯、嗯等

11、點(diǎn)頭、微笑，積極回應(yīng)，引導(dǎo)出問題

12、聆聽中可以看對方的鼻尖或額頭。

13、右坐位、一支筆原則，銷售行為心理學(xué)表現(xiàn)分析

14、聽別人講話的時(shí)候不要組織語言

聆聽的訓(xùn)練：AB對話，練習(xí)聆聽的能力

第八節(jié) 有效贊美客戶的七大法則：如何快速建立客戶信賴感？

一、讀懂人性：

趨利避害；良言一句暖三冬，惡語相向六月寒；存好心、說好話，做好人，辦好事

二、贊美的七個(gè)方法

1、發(fā)自內(nèi)心且真誠的贊美對方，并且讓對方感受到

2、贊美別人的閃光點(diǎn)，要有針對性，不要“發(fā)明觀點(diǎn)”，張冠李戴

3、從否定到肯定的贊美，先抑后揚(yáng)，給對方一個(gè)驚喜

4、熱烈回應(yīng)客戶引以為豪的事情，取得對方的積極回應(yīng)

5、**第三者間接的贊美，從對方身邊人的介紹說起

6、贊美要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方的閃光點(diǎn)及時(shí)地贊美，不要事后馬后炮

7、公眾贊美，揚(yáng)善于公堂，提對方做個(gè)人品牌宣傳

贊美的訓(xùn)練：贊美身邊的每一個(gè)人并寫下贊美的關(guān)鍵詞；小組PK

第九節(jié) 銷售中肯定認(rèn)同的技巧：如何獲取客戶認(rèn)同快速達(dá)成交易？

一、肯定認(rèn)同的理念

1、客戶永遠(yuǎn)是對的！

2、溝通的**后目的是要達(dá)成雙方一致！

3、在銷售過程中我們不是要贏得戰(zhàn)爭而是要達(dá)成交易。

4、人類行為心理學(xué)：肢體語言。

5、別人怎么對你是你教他的。

二、肯定認(rèn)同的七大話術(shù)

1、你說得很有道理。

人**喜歡的人永遠(yuǎn)是自己，一旦被對方認(rèn)可，也就會馬上認(rèn)可對方。

2、我理解你的心情

人都需要被理解！同理心會將溝通雙方的距離拉近！

3、我了解你的意思

肯定了對方的表達(dá)，對方才能夠信任自己！

肯定了對方的表達(dá)，對方在接下來的溝**程中才會有安全感！

4、感謝你的建議

我們對客戶表示感謝的同時(shí)，客戶會感受到自己被尊重和重視！

5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

人都有被認(rèn)同的需求！一旦人被認(rèn)可，接下來的談判自然是水到渠成！

認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，拉近與客戶之間的距離！

6、你這個(gè)問題問得很好

肯定問題本身，也給自己自己找到了緩沖時(shí)間；肯定對方的問題，化解客戶的壞心情！

7、我知道你這樣做是為我好

需要在特定的環(huán)境！對方是關(guān)心自己的人！非常有效的化解對方的怒氣！

組合型訓(xùn)練：銷售溝通問話、聆聽、贊美、肯定認(rèn)同的熟練運(yùn)用