大客戶銷售思維與管理

企業裨益：大家都知道，在市場的銷售中，只占20％的關鍵客戶就是能為我們帶來80％銷售額，大客戶是企業的生存命脈，雖然他們數量較少，但對企業目標的實現有著至關重要的影響。贏得這些關鍵客戶并牢牢抓住他們，是每一個企業銷售工作的重要務。

課程對象：銷售代表、推廣專員、客戶經理、銷售經理

培訓課時：1天或2天

課程目標：

1、在目標客戶群體中，篩選和鎖定關鍵的目標客戶。

2、學習一種公認的對大客戶戰略進行分析的方法。

3、確定客戶的機構需要和個人需要，分析個人銷售風格。

4、制定客戶行動計劃，最大限度地提高成功概率。

課程大綱curriculum introduction  

第一講 關鍵客戶的基本概述

1.關鍵客戶的定義

2.關鍵客戶的開發模式

第二講 篩選和鎖定關鍵客戶

1.客戶吸引力評估

2.客戶潛力計算公式

3.關鍵客戶的篩選工具

第三講 客戶關系定位

1.客戶的權威與影響力分析

2.客戶的性格分析

3.DISC測試

第四講 有效式詢問模式

1.Find詢問模式

2.客戶需求的確認

3.案例分析

第五講 SWOT分析

1.競爭對手分析

2.SWOT分析和策略制定

第六講 三個盒子

1.三個盒子的區間分析

2.客戶需求的深度挖掘

第七講 POA行動計劃

1.POA活動的意義

2.行動計劃的制定

第八講 ROI投入產出分析

1.投入產出分析

2.影響ROI的因素