【課程背景】

我從事保險行業15年時間，從市場角度來看，未來養老金相關產品是最有價值的產品。目前市面上銷量最大的險種是養老金和重疾兩類產品，但如果養老金和重疾只能選擇其一，我會選擇養老金。雖然這兩類產品都是為了解決客戶未來財務安排的不確定性，但是重疾應對的是小概率事件，而養老金是為未來做財務儲備。意外是有概率的，而未來必然會到來，養老金才是每個人的剛需。

當然養老金的計劃制作對業務人員的要求更高，更需要結合客戶的風險規劃和現金流用途，以及未來財富傳承和稅務籌劃等方面做出綜合解決方案。

當然養老險在銷售過程中，面臨最大的挑戰就是客戶對養老問題的認知偏差。

我們都知道保險這種產品越早買越好，但年輕客戶對養老險就比較難接受了，比如，現在30多歲小白領，如果有人讓他買養老險，他肯定是抗拒的。第一，人家有社保，第二人家還年輕啊，離養老還遠著呢。

我身邊有很多代理人經常跟我訴苦：“客戶根本不給我介紹養老金的機會，他們覺得有社保就夠了，再加上年輕人即時滿足、及時行樂的生活觀念，就更難說動了；還有，養老險的銷售人群劃在45歲以下，可很多人都快退休了，才想起買，為時已晚啊。到底怎么讓客戶提前意識到養老的重要性呢？”

根源問題在于，大部分保險業務員并沒有把客戶購買養老險的真正價值解釋清楚，其實普通家庭購買保險最大的價值在于增加了一條穩定且與生命等長的現金流。

我會帶領大家從理念上，徹底打通學員對于養老金產品的為難情緒，期限長，收益低，不靈活這些普遍認為是產品缺點的，我們根據客戶的需求通通轉換為優勢與賣點。

從方法上，很多保險銷售人員過度強調養老金產品的收益性，最終讓客戶陷入到產品比較的惡性循環中，而我根據自己的團隊銷售經驗，梳理出三大步驟，利用場景營銷的心法，總結出了預演未來，找到缺口和客戶追蹤。

【課程收益】

1、如何進行老規劃的投顧

2、重點講解使用工具表格完成養老缺口的測算

3、介紹養老三大支柱的特點及計算方法

4、介紹養老產品配置方式

【課程特色】

1、 課程內容新穎：課程不同于以往銷售類課程，不講套路，啟發性強，引發學員深入思考，為受眾提供全新思考框架。

2、 課堂互動性強：大量個人實際接觸案例，能夠迅速帶入情景，與學員建立同理心，引發學員的參與度。

3、 課程實戰落地：課程提供大量在實際種經過驗證的實戰工具，并有配套的監督管理和復盤工具，讓每一位學員有強烈的獲得感。

【課程對象】

銀行或保險公司大客戶經理 成熟績優人員

【課程時間】1天（6小時／天）

實戰講授+案例研討+情景互動

【課程大綱】

第一部分 專業規劃

1、講好養老三支柱

2、如何計算養老金缺口

3、養老金規劃的長期主義及應用場景

4、年金險的三點三期規劃法

5、養老金的客戶營銷流程

第二部分 導入成交

1、巧用年金工具，讓你的成交錦上添花

2、為什么保險資金投資最靠譜

3、如何避免掉入收益性陷阱

4、攻克異議處理的萬能公式

第三部分 解決方案

1、重新認識計劃書

2、PSD個性化提供解決方案

3、那些你不知道的遺產稅

4、增額終身壽的三大功能

5、增額終身壽與年金有什么區別

第四部分 養老規劃廳堂服務話術及演練