學會制定一個有效的生意計劃 （Business Plan-BP） 了解必須的關鍵信息需求和信息分析 應用Drill Down的流程: 發現新的商業機會，制定戰略，實現核心目標 使用輔助工具并結合所需要的技巧，制定出一個切實可行的客戶生意計劃 學會銷售生意計劃 了解必須的關鍵信息和信息分析 用以利益為導向的客戶語言講話: 創造有說服力的商業論據 怎樣進行客戶生意回顧 學習和練習從計劃到現實的技巧 發揮經銷商在BP執行中的角色與作用 了解經銷商在BP執行中的角色與作用 BP如何體現在
課程大綱
**章：為什么要制定BP
1、需回答好下列四個問題
怎樣做就是合格的銷售人員?
如何提高某個品類的銷售額/銷售量 ?
影響客戶（購物者）是否購買我們產品的因素是什么?
客戶、經銷商和供應商如何合作來提高某個品類的銷售額/銷售量 ?
2、BP成功的關鍵點是什么？
第二章：如何制定一個BP
1. 收集信息（Drill Down）
銷售數據 （區域， 客戶， 渠道， 品類， 品牌， Sku）
利潤 （GM %， GP） 數據 （客戶， 品類， 品牌）
庫存 （庫存量， 脫銷）
2. 分析信息（Drill Down）
了解市場、客戶和供應商的業務
從現有信息中分析出新的業務增長關鍵點
3. SWOT
確定業務強項、弱項、機會和威脅
4. ‘如果這樣做了，將會怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
明確“什么”將給業務帶來不一樣
5. 依據機會點的行動計劃
訂單
物流
票據
應收帳款
銷售額
利潤
品項組合
新品導入
缺貨管理
價格管理
客戶服務
第三章：如何向經銷商銷售BP
1、需準備回答好下列幾個問題：準備向客戶銷售計劃
客戶為什么會接受我們的計劃？
我們如何以客戶的語言來表達供應商的目標？
客戶能從中獲取哪些好處？
客戶能有什么新機會？
達到供應商的目標對客戶有哪些重要性？
2、BP銷售流程（Process）：
咱們現在合作得好嗎？（生意回顧 ）
未來情況的分析
和客戶確認機會點（達成共識）
客戶的行動計劃
財務預測（給出具體的預測數據）
第四章：經銷商在BP執行中的角色與作用
1、經銷商的角色定位
批發商
專營分銷商
配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項嗎？
2、經銷商的選擇
經銷商運作中的哪些因素會影響BP的執行
資金
網絡
人力
儲運
信息
3、BP的執行如何與經銷商的經營指標相結合（如何簽訂保證BP執行到位的年度合作協議）
認識何謂目標及KPI目標的構成要素
設定KPI目標的SMART原則
為部屬設定清晰有效的KPI目標
與部屬溝通KPI目標
KPI目標如何與執行結合？
除了SMART的目標，還應有可執行的“工作（執行）標準”
要想制定好KPI目標，應該掌握哪些信息，具備或需要學習哪些知識技能？
活動：海上求生
4、 幫助經銷商搞定大客戶
幫助經銷商與大客戶建立信任關系
發展及建立人際信任關系的三個階段
我應該如何與對方建立初始的信任度
增強信任關系：為信任加分的原則/工具/技巧
游戲：尋找知音
Joharri Window自評
小組活動：開放與回饋
鞏固**終的可信度：ARAMOM建立工作伙伴關系
Alignment 目標一致
Risk-free 安全無風險
Accountable 勝任可靠
Mutual Understanding & Respect 互信互賴
Open & Honest 坦誠開放
Matching 協調契合
