【課程開發設計背景】

 1、中國多數行業和企業客戶，至2005年已經基本實現管理信息化，基本建立起了以企業自建IT網絡技術平臺支撐的（企業信息中心），以PC桌面系統為終端平臺，以ERP為核心的管理信息化系統。傳統的管理信息化是以企業自身為中心，**數據專線和互聯網實現企業與外部的數據鏈接。核心是企業自身要**抓也畫的管理變革和業務和經營管理流程體系開發建設，實現計算數據化，流程信息化，運營數據輔助決策，構建起企業業務運營、管理控制，經營核算的傳統ERP主導的管理信息化時代。

2、在當今以移動互聯網，大數據和云計算等先進網絡技術和平臺支撐的智聯網，云信息化是行業和企業新一輪里程碑式的信息化革命，將徹底顛覆傳統的ERP主導的管理信息化時代。

3、云信息和智聯網是以客戶為中心，企業為降低生產運營服務成本和資源的浪費，借用云計算的思想，利用先進網絡信息技術實現對全產業，全社會的生產資源和信息資源的高度共享。建立共享生產和信息資源的云服務中心和云服務平臺，將巨大的社會生產和信息資源池郵寄融合在一起，為各產業公司和企業提供全方位，全價值鏈，全生態的開放協作、資源共融共建，互聯互通。企業用戶無自身建設龐大，復雜昂貴的IT和通信基礎構架以及網絡運營系統平臺，之需要按需定制，接入端口，既可以全面享受各類專業化的數據和信息服務。各類行業客戶公司像用水、電、煤氣一樣便捷地使用各種資源服務。

4、云信息化與傳統管理信息化有本質區別：

4-1、客戶自身可以不必自身建立龐大高昂成本的IT網絡基礎設施來采集、加工存儲、流轉企業經營的內部和外部信息，可以直接在運營商云中心（IDC）上直接租用所需的云服務

4-2、客戶可以不必自身構架專業的流程體系，可以直接在開放的專業化平臺上直接享受專業化管理和服務（財務、稅收，人力資源等………）；

4-3、客戶可以便捷地實現社會大數據共享服務，獲得各種智慧經營決策的精準數據分析與支撐

4-4、企業不必建立非核心競爭力的IT技術平臺和專業人才，由云服務公司提供網絡物理平臺，系統運營平臺，以及各類端口的技術和專業服務支撐保障。大大節約企業非生產性成本支出。

4-5、客戶海量經營數據的安全運營管理服務以及各類交易支付的安全管理保證和巡檢服務。

5、企業上云，客戶從傳統的行業信息化，管理信息化轉型躍遷到云信息化、智聯網生態不是一個可有可無的自選題，而是世界、社會、行業和企業的必由發展之路。是客戶面臨自我在互動革命，還是被動消極適應的決策。當然也是非現實直接剛性采購需求，需要行業經理、客戶經理，產品經理深刻洞察行業發展趨勢，以及客戶信息化管理現狀，積極引導激發客戶上云的意識和積極性，并依據客戶具體實際情況，融合運營商的現實云業務產品定制客戶上云方案。因此，云信息化業務營銷與傳統的通信業務的直接采購需求有本質的區別。

6、2018年伴隨云計算，物聯網、智聯網等基礎設施建設，客戶業務云化，云信息化是運營商保持持續增長，實現行業大市場開發，業務拓展的關鍵轉型機遇，是運營商實現經營模式，營銷模式的全面云化轉型打地基之年，為此，我們依據多年對通信運營商的培訓咨詢服務實踐，提煉出通信運營商云信息化營銷的四個關鍵問題所在，即：

6-1、如何基于客戶管理信息化和IT基礎構架狀態，圍繞行業云信息化智聯網發展變革趨勢，積極引導激發客戶上云的業務需求—云信息化需求挖掘與商機勘探激發。

6-2、如何基于全球產業生態變化，緊密圍繞行業客戶經營發展需求，匹配客戶現實基礎，又滿足客戶發展提升要求，幫客戶匹配定制上云方案和云信息化項目組合設計

6-3、如何聚焦客戶三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），呈現云信息化項目的價值—雙贏溝通與項目商務協調及銷售促進。

6-4、如何應用云信息化理念價值，催化推進客戶基礎通信業務的采購升級，**云信息化項目組合價值，引導客戶，避免價格惡性競爭，保持運營商較好的盈利水平。

3、我們在借鑒傳統管理信息化項目營銷模式與路徑的基礎上，針對云信息化項目的客戶需求采購特點以及業務特質，構架了云信息化項目營銷運作的營銷作業地圖和關鍵路徑、關鍵作業節點、并針對營銷關鍵瓶頸點，梳理了現實營銷存在的典型問題、作業方法、作業工具和模板話術，構建了場景化的實景沙盤訓練模型，并采用教練輔導技術行動學習模式，知識化工具等方式方法，采取場景化體驗學習模式，**實景化沙盤仿真訓練，幫客戶經理簡單/高效地掌握行業信息化市場勘探，客戶商機規劃，客戶需求與產品匹配組合設計，場景化溝通模式和話術，**終搞定客戶，拿下訂單的實景?實操?實效的實戰訓練。

【培訓對象】--行業大客戶市場

1、 行業云信息化項目經理

2、 集團大客戶銷售經理

3、 云信息化網絡技術產品經理

4、 客戶指定的相關人員

【培訓時長與課時】

 1、場景化面授課程版：2.0天時（12--14.0課時）

 2、實景沙盤仿真版：3.0天時（18.0課時）

【課程核心特色】

1、通信運營商云信息化業務場景化營銷實景/全業務/全流程系統實操訓練。

 2、客戶診斷式。咨詢式營銷模式與關鍵作業節點（商機規劃/產品匹配組合/場景化商務溝通談判）

3、實景沙盤作業訓練，針對每個關鍵營銷作業節點，提供一套匹配以吸納集團客戶經理簡單實效的作業工具模板和話術

4、創新學習模式，**沙盤模擬，團隊競技，場景化演練等教學方式方法，提升學員學習熱情和培訓參與度。

5、持續輔導，訓后1個月內**微信平臺支撐的云信息化營銷的微課程、微案例、微工具包，持續輔導30天

【培訓組織與授課要求】

1、 鎖定行業：基于每個地市公司重點行業市場開發要求，鎖定客戶指定行業市場和客戶

（可以按照客戶要求，具體鎖定政務云?城市與社會管理服務云?民生云?行業云?企業云）

2、 鎖定業務，基于運營商云信息化，一進匹配的通信基礎業務，按照行業-業務鎖定組合匹配原則進行一對一的課程設計

3、 鎖定重點營銷關鍵節點和環節（商機勘探與需求挖掘?產品匹配與云方案設計?雙贏國通與商務談判成交）

4、 培訓要求

 4-1、場地：足夠大，便于學習現場演練和團隊研討，以及課間做團隊訓練和團隊活動

 4-2、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備，白板、書寫筆、大白紙（學員案例設計用）

 5、建議：培訓公司或客戶提供適當物質獎勵，以激勵學員培訓參與度和競技性

【沙盤訓練模塊】

 1、【沙盤訓練模塊-1】

    行業解讀與客戶商機解碼---針對客戶行業屬性和類型，**客戶現有管理信息化和IT?通信基礎構架，梳理挖掘客戶上云關鍵需求，構架云化轉型商機。

 2、【沙盤訓練模塊-2】

    客戶上云方案設計解碼—基于客戶信息化現狀和行業云信息化發展趨勢，行業標桿**云信息化**實踐藍本，萃取催化客戶上云需求，匹配定制客戶上云方案，并設計基礎云業務組合方案

 3、【沙盤訓練模塊-3】

    雙贏溝通銷售實現解碼—基于客戶云化轉型三點關鍵需求（痛點?癢點?興奮點），以及云信息化方案構架，進行場景化雙贏溝通策劃與商務談判策略設計，推動客戶項目上馬和銷售實現。

 4、【復盤總結-4】

 沙盤復盤和課程總結：

 4-1、你發現了哪些問題短板

 4-2、學到了哪些知識和方法，提升了哪些能力？

 4-3、掌握了哪些建議實效的操作工具？

4-4、訓后準備采取哪些落地措施（崗位改進行動計劃）？

 【沙盤訓練詳細內容】

 【沙盤演練背景規則說明】

  1、沙盤模型、背景說明

  2、沙盤演練規則

  3、分組與團隊組建

  4、團隊競技規則

開篇有意：【轉型—從管理信息化躍進到云信息化】

1、智聯網時代起航—客戶上云

1-1、中國企業行業信息化的發展演進歷程與關鍵轉型迭代階段

1-2、典型行業客戶信息化實際狀態與管理信息化水平

1-3、管理信息化階段的IT網絡和通信物理基礎構架（現在應用了哪些基礎業務和產品）

1-4、2018年，為何基礎通信業務面臨銷售瓶頸和紅海市場

 2、管理信息化與云信息化的聯系與本質區別

 2-1、客戶管理信息化的本質

2-2、什么是云信息化？

2-3、客戶為何要上云？

2-4、管理信息化是客戶上云的基礎網絡條件

2-5、云信息化與管理信息化的聯系與本質區別？

2-6、為何企業上云給運營商帶來營銷戰略機遇與藍海大市場?

沙盤-I：【行業信息化解讀與客戶上云商機解碼】

1、讀懂一個行業---行業信息化三級解碼

1-1案例解剖—XX省通信運營商智慧小城鎮—客戶產業聚集—紡織化纖

2、如何讀懂一個行業？

2-1、產業解讀—知曉一個行業的產業價值和運營模式？

2-2、知曉客戶在該行業中的產業位置

2-3、知曉該客戶服務的下游客戶群體

2-4、快速讀懂一個行業—三級行業解碼工具--產業價值?產業位置?客戶服務藍圖

3、如何讀懂一個行業客戶的信息化現狀

3-1、行業三級流程解讀

3-2、客戶管理信息化四個層級解讀

3-3、實操工具--行業信息化畫布工具與模板應用

4、典型案例解剖--（【十大互聯網 行業】任選一個做典型案例解讀（如制造行業管理信息化）

5、讀懂行業，才能勘探挖掘商機--鎖定行業信息化

5-1、行業-1：行業內基礎介紹，以及解讀方法引導

5-2、行業-2：行業內基礎介紹，以及解讀方法引導

5-3、行業-3：行業內基礎介紹，以及解讀方法引導

5-4、行業信息化解讀沙盤演練-A：行業解讀與行業信息化現狀描繪

6、客戶上云的十大機會點梳理

6-1、云設備管理服務--客戶信息中心托管（IDC、云服務器）

6-2、云數據和云內容服務--客戶行業云數據庫服務（接入云服務平臺）

6-3、云運營系統平臺服務—云應用軟件系統平臺（接入?開發?運營?升級等）

6-4、客戶移動OA辦公（APP和移動辦公）

6-5、專業與社會云接入服務--客戶數據互聯互通（與政府等機構數據互聯）

6-6、客戶云信息化規劃咨詢服務

6-7、客戶增容擴容升級服務

6-8、客戶云信息化安全管理服務

6-9、客戶云信息化費用管理服務

6-10、 客戶其他云增值服務項目

7、沙盤是實景演練

7-1、按照客戶要求，鎖定2-3個【互聯網 行業】

7-2、給出沙盤模擬客戶三種典型信息化現實場景狀態

7-3、給出行業內云信息化發展趨勢和典型應用方案場景

7-4、給出客戶年度信息化綜合采購預算費用（萬元）

7-5、演練-1：請各個小組對該行業指定目標客戶進行行業解讀和客戶信息化現狀梳理？

             并按照信息化畫布要求描述客戶信息化現狀？

7-6、演練-2：請各個小組按照云信息化十大商機勘探機會法，梳理挖掘目標客戶的云信息化商機？并標注在客戶云信息化的商業畫布上？

7-7、各個小組PK對壘與僵尸引導點評

7-8、小組復盤總結

7-9、小組對抗成績張榜

 第二篇、【沙盤訓練模塊-II】--客戶深度需求挖掘與商機萃取沙盤訓練

  1、理念：營銷業績首先是預算出來的

  1-1、問題：為什么做營銷很累？為什么對業績心里沒底？

  1-2、突破：如何做到心中有數--如何簡單快樂做營銷？搞定客戶，拿下訂單？

  1-3、方法：80/20原則：市場勘探，客戶與商機規劃--描繪一張《商機星網圖》

  1-4、工具模板：《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估矩陣》

  2、研討：如何搞定一個集團大客戶？搞定一個集團大客戶的關鍵因素是哪些？

  3、研討結論：

  3-1、搞定客戶關鍵決策人--客戶決策團隊關鍵決策人

  3-2、客戶關鍵決策人有哪些關注和體驗要素？

  4、視頻觀摩研討《客戶選擇--決策會議》

  4-1、問題-1：運營商視角：為何一個銀行信息化大項目，老供應商卻敗北出局，新供應商黑

馬閃亮登頂，一舉奪標？

  4-2、問題-2：客戶視角：一個集團大客戶選擇項目供應商都有哪些決策人，他們在項目中有

               哪些  決策權利？

  4-3、問題-3：客戶關鍵決策人都有哪些關注和體驗要素？

  4-4、問題-4：如何搞定客戶關鍵決策人？如何獲得關鍵決策人認同？

  5、經典案例分享：

  5-1、案例-1：山東X縣移動政務解決方案，三家運營商各自具有不同優勢，勢均力敵情況下，

               為何移動一舉奪標？

  5-2、案例-2：XX省智慧制造業(化纖制造行業)商機催化？

  6、方法工具：《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模型與方法》

  6-1、模型構成

  6-2、應用方法

  6-3、實操案例講解

  7、【沙盤實景演練】：

  7-1、在SP行業市場中，有五個行業，30個行業大客戶，移動、聯通、電信在SP

網格市場心中展開了激烈的行業開拓和客戶競爭，同時三家公司也分別對集團客戶經理下達了銷售任務指標。

 7-2、請各自團隊根據沙盤提供的行業和客戶背景，進行行業市場勘探，并應用《客戶關鍵決策人--關鍵決策要素商機評估模板》做出客戶規劃商機規劃，標注出《商機九宮星網圖》

 7-3、根據《商機九宮星網圖》，做出為期一個季度的客戶開拓發展的營銷線路圖和營銷推動促

       進活動行動計劃

 8、團隊PK：各自團隊呈現各自方案，在遇到客戶沖突的地方，進行現場KP ，講師作出評判，

    確認客戶歸屬？

 9、復盤總結：

 9-1、團隊競技成績公布

 9-2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結

 9-3、學習心得  

 第二篇：【沙盤訓練模塊-III】《客戶上云方案策劃與產品匹配組合設計》沙盤訓練

  1、理念：營銷是設計出來的

  1-1、問題-1、商務交易場合，客戶為何不愿意說出內心真實需求？

  1-2、問題-2：鎖定目標商機客戶后，如何**對客戶現實管理信息化現狀診斷梳理分析，

引導催化客戶上云需求，并催化為云信息化解決方案，設計規劃云項目產品組合方案

  1-3、突破：客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產品賣點！

      挖掘到客戶痛點，才能匹配合適的產品，才能找到產品的賣點

  1-4、方法：客戶關鍵需求挖掘方法，基于客戶關鍵需求--匹配產品的項目組合設計方法

  1-5、工具模板：【客戶三點式關鍵需求提煉法】 【客戶-產品組合設計五步曲】

  2、視頻觀摩研討《繁忙的大客戶經理》

  2-1、問題-1：為何工作多年，非常積極努力的大客戶經理，卻把一個老客戶價值1000多萬

                元的大訂單給丟了？問題出在哪兒？什么原因？

  2-2、問題-2：如何從客戶不經意的溝通中，撲捉到有價值的客戶需求商機信息？

  3、方法工具：

 3-1、如何從客戶不經意的溝通中，厘清客戶痛點問題，捕捉商機信息--《商機甄別的七把尺子》

 3-2、如何從客戶披露的信息中，梳理客戶關鍵需求---《客戶三點式關鍵需求提煉法--痛點/癢點/興奮點》

 3-3、如何基于客戶三點關鍵需求，匹配產品，進行【客戶關鍵需求--產品組合】的項目設計

       --《客戶關鍵需求--產品組合設計五步曲》

4、視頻觀摩研討：《客戶問題的解決專家》

4-1、問題研討-1：資深的大客戶經理如何**簡單的五個問題，就快速甄別了客戶商機？

4-2、問題研討-2：資深的大客戶經理，如何挖掘提煉客戶需求，主動營銷方案是如何設計的？

5、《客戶關鍵需求--產品匹配五步曲》的實操講解

 5-1、模型構成

  5-2、應用方法

  5-3、實操案例講解

 6、【沙盤演練】：

 6-1、請各團隊根據在上一環節沙盤演練中選定的目標商機客戶，挑選一個重點商機點，進行客戶上云的三點式關鍵需求梳理挖掘提煉，并針對客戶三點關鍵需求按照《客戶關鍵需求--產品匹配五步曲》進行產品、服務方案、溝通體驗方案設計策劃。

 6-2、各團隊展示講解各自方案設計，其他團隊質疑，講師點評

 7、復盤總結：

 7-1、團隊競技成績公布

 7-2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結

 7-3、學習心得  

第三篇、【沙盤訓練模塊-IV】：雙贏溝通關鍵場景對話策劃與商務談判策略設計

  1、理念：訂單是策劃溝通體驗搞定的

  1-1、小視頻-1、美女為何嫁給了小王？

  1-2、問題-1：什么決定影響了小王選擇決定？

  1-3、結論-1：客戶體驗大于事實，如何贏得客戶愉悅體驗

  1-4、結論-2：商務場合影響客戶購買決策的四大交易心理和五層體驗認知

  1-5、突破：要做成訂單，先把自己賣出去--贏得客戶喜歡/欣賞/信任？

  1-6、研討-1：如何贏得額客戶喜歡/欣賞/信任？

  1-7、方法：《客戶關鍵時刻場景化體驗四步曲》 《典型商務溝通場景的典型溝通話術》

  2、視頻觀摩研討《扭轉乾坤的區域銷售總監》

  2-1、問題-1：在項目出現巨大危機的情況下，為何銷售總監親自出馬就一舉扭轉乾坤

     搞定客戶，拿下了訂單？他用了哪些典型場景化溝通方法和技巧？你從視頻案例中學

     會了哪些典型溝通句式和話術？

  2-2、負向視頻案例：為何同樣的問題情況下，錯誤的溝通方式和溝通話術，卻沒有搞定客戶？

  2-2、問題-2：如何從客戶的不經意的溝通中，撲捉到有價值的商機信息？

  3、典型商務溝通場景的溝通方法與話術：

  3-1、方法：【關鍵時刻場景化溝通四步曲】 【贏得客戶信任的3W溝通法】

  3-2、技巧：典型商務場景溝通話術：

      3-2-1、【積極傾聽的四象限法】

      3-2-2、【典型商務溝通場景的五種提問句式】

      3-2-3、【方案提議的六句溝通話術】

      3-2-4、【消除客戶異議的二種語句格式】