【課程開發設計背景】

 1、做好商機客戶規劃，找到富有商機的行業，找到行業中富有商機的目標客戶，如何挖掘提煉客戶關鍵需求，并針對客戶關鍵需求，轉化成產品的功能輸入，策劃設計匹配客戶關鍵需求的產品和項目方案，進行營銷項目的落地實施，以及商機催化是開展主動營銷，突破業績瓶頸的關鍵作業節點和方法。

 2、客戶經理**大困惑

 2-1、困惑-1：拿著產品主動找客戶，而客戶不感興趣？

 2-2、困惑-2：不會挖掘提煉客戶關鍵需求，找不到客戶買點？

 2-3、困惑-3：無法精準提煉客戶關鍵需求，無法聚焦客戶問題，呈現產品賣點？

 2-4、困惑-4：只能簡單地做價格競爭，很難搞定客戶訂單？

 2-5、困惑-5：上級下達了某項重點營銷業務方案后，不知道賣給誰？客戶在哪兒？

 2-6、公司新推出的行業信息化應用方案產品，不知道如何向客戶傳播展示推廣？

3、本課程針對一線政企客戶經理營銷實戰中遇到的這些關鍵問題，提供給學員一整套簡單、好學、好用的客戶關鍵需求挖掘提煉的方法和實操工具模板，并針對客戶關鍵需求提供匹配產品方案的的項目組合設計的方法、工具和模板。**培訓，讓學員學會并掌握挖掘客戶需求，主動營銷，以及《商機客戶--產品組合設計》的項目策劃方法。做到把**的產品賣給**合適的客戶，沒有不好的產品，只有合適的客戶，提升客戶經理實戰營銷效能和業績。

【培訓就對象】

 1、政企經理

 2、行業經理

3、網格市場小微商群客戶經理

4、網絡技術經理

【培訓時長與課時】

 1、標準培訓班：2.0天時（12.0--14.0課時）

 2、精華班：1.0天時（6.0-7.0課時）

【課程核心特色】

 1、適合一線政企客戶經理實戰營銷作業的工具方法訓練，教會學員一套客戶關鍵需求挖掘提煉、產品匹配組合設計的簡單作業方法、工具和模板

 2、客戶需求挖掘，進行《商機客戶-產品組合設計》的項目策劃沙盤模擬演練：提供三類典型沙盤，供學員現場模擬演練競技

 3、典型視頻案例觀摩學習方式：提供典型作業場景的教學視頻，**視頻觀摩，理解掌握方法和工具

 4、引入游戲化、競技化的學習模式，吸引學員學習積極性和參與度

【培訓組織與授課要求】

 1、學員人數：每期班：學員總人數控制在40人以內，分組模擬移動、聯通、電信三家運營商市場實景營銷情況

 2、場地：場地足夠大，滿足學員研討、現場演練、課間團隊活動需要

 3、設備：投影儀、音頻/視頻連接線、音響設備、白板、書寫筆和大白紙足量（學員演練用）

【課程詳細提綱】

**單元：營銷是設計出來的--客戶價值營銷理念與模式

1、研討：客戶為什么要買我們的產品？我們的產品與客戶的需求有直接關系嗎？

2、客戶價值營銷六個關鍵問題

2-1、客戶是誰--客戶商機規劃？

2-2、客戶為什么買--客戶購買動機和必須要解決的問題（痛點）

2-3、客戶買什么--匹配客戶關鍵需求的方案和產品定位（解決問題的方案）？

2-4、如何讓客戶買我的--給客戶一個購買的理由（癢點），如何讓客戶在信息獲取，購買交易，實用化消費增值過程中，便捷省心方便地消費（服務癢點--我比競爭對手做的更好）

2-5、如何讓客戶立刻馬上買我的--吸引客戶眼球，促進客戶購買決策（交易體驗興奮點）

     --滿足客戶交易心理，獲得客戶溝通體驗

2-6、如何復制方法和流程，簡單高效快樂地營銷

3、營銷小故事大道理：張大娘買杏？

4、**實踐案例分享：

4-1、案例-1：招商銀行數據卡業務

4-2、案例-2：廣東移動寬帶營銷

第二單元：挖掘萃取客戶云信息化三點關鍵需求的方法

1、案例分享

1-1、案例-1：山東XX市級政府招標辦項目

1-2、案例-2、一次公安行業的標桿文化參觀獲得100萬元大項目訂單

2、營銷不是賣產品，而是針對客戶問題，提供有效的解決方案

2-1、如何挖掘梳理客戶問題？

2-2、客戶所有問題都是營銷機會嗎？

2-3、如何提煉聚焦客戶關鍵問題？

3、方法：搞定一個客戶，拿下一個訂單，關鍵聚焦客戶的關鍵三點--痛點/癢點/興奮點

3-1、挖掘提煉客戶痛點：

3-1-1、客戶痛點就是客戶購買的剛性需求。客戶痛點就是客戶買點，客戶買點就是產品賣點

3-1-2、客戶痛點并不是直接的購買需求，而是客戶必須要解決的自身業務、經營、管理中要死要活的難題和瓶頸？

3-2、挖掘客戶關鍵需求的實操方法和工具

3-2-1、方法-1：客戶服務藍圖診斷法：從客戶的客戶問題中挖掘痛點？

3-2-2、方法-2：標桿對比法：從客戶與行業標桿對比中，發現不足，找出痛點

3-2-3、方法-3：技術引導法：**對客戶現有IT通信基礎設施評估，積極推薦展示新技術和網絡平臺及應用方案，積極引導客戶采用新技術和網絡，提升客戶運營管理效能

4、如何梳理挖掘客戶服務癢點：

4-1、什么是服務癢點？

4-2、客戶服務癢點--就是客戶在信息獲取、購買交易、消費使用、增值更新中所遇到的麻煩、不方便、不省心的地方？

4-3、客戶的麻煩、不方便就是贏得客戶，獲得客戶的機會點。

4-4、客戶服務癢點梳理挖掘三步曲

5、如何梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

5-1、如何讓客戶立刻馬上從我這里購買，實現成交--梳理挖掘客戶興奮點

5-2、什么是客戶交易體驗興奮點？

5-3、客戶交易體驗興奮點就是滿足客戶交易心理，獲得客戶卓越體驗

5-4、客戶交易體驗興奮點挖掘梳理三步曲

6、經典案例分享：新鄉移動如何搞定新鄉電冰箱廠，獲得300多萬元大訂單

7、課堂實操沙盤演練：

7-1、給定一個典型家電制造行業中的著名企業的現實經營情況，三級運營流程圖，以及IT通信網絡基礎設施現狀

7-2、請各小組應用上述方法和工具，梳理挖掘客戶三點關鍵需求

    7-2-1、客戶功能需求痛點，并規劃具體的項目需求機會？  

    7-2-2、客戶服務需求癢點？

    7-2-3、請梳理挖掘客戶交易體驗興奮點

7-3、團隊呈現：客戶關鍵三點需求呈現？

7-4、其他各組互動PK

7-5、講師點評

7-6、總結復盤

第三單元：匹配客戶三點式關鍵需求的項目方案策劃方法

1、客戶價值營銷八步成詩法

1-1、**步：確認目標商機客戶

1-2、第二步：梳理提煉客戶功能需求痛點？

1-3、第三步：針對客戶功能需求痛點，提出匹配的產品解決方案

1-4、第四步：針對客戶類型和產品方案復雜程度，梳理提煉客戶服務癢點

1-5、第五步：針對客戶服務癢點，搜集競爭對手的服務政策

1-6、第六步：針對客戶服務癢點和競爭對手服務政策，進行服務SWOT分析，策劃設計差異化服務政策

1-7、第七步：梳理客戶采購交易行為和體驗心理，以及溝通對象的溝通風格，梳理客戶交易體驗興奮點

1-8、第八步：針對客戶交易體驗興奮點，策劃場景化銷售促進方案和商務談判溝通方式，進行客戶商機銷售漏斗規劃，以及項目跟進里程碑關鍵節點設計

2、經典實戰案例分享—XX地市公司運營商網吧 酒店行業項目方案構建

2-1、網吧行業現狀—為何客戶不愿意用XX運營商的專線和寬帶？

2-2、網版店主的痛點梳理—網吧店主的六類痛點與剛性需求

2-3、網吧行業業務模式與通信構架 梳理與問題診斷—互聯互通問題的根由

2-4、針對網版行業極速游戲的客戶關鍵需求萃取總結

2-5、針對網吧行業客戶關鍵需求的項目方案設計

2-6、 網版行業店主的服務癢點挖掘梳理--八項服務癢點問題

2-7、滿足客戶需求，達到入圍，搞定訂單—要PK丟競爭對手

2-8、競爭SWOT梳理分析診斷

2-9、晶振對決策略與落地方案

2-10、針對網版店主的服務癢點和競爭對手的服務政策，策劃差異化的專項服務保障政策

2-11、針對網吧店主的交易心理和體驗興奮點梳理--三大類購買交易心理和興奮點

2-12、針對網吧店主的交易心理和體驗興奮點，策劃的現場展示促銷活動方案

 3、沙盤演練

 3-1、請根據上一章節中演練的案例挖掘提煉出的客戶關鍵三點需求，按照《客戶-項目方案設計八步成詩法，進行客戶產品、服務和營銷促進活動方案的策劃設計

3-2、請各團隊呈現方案，其他各組質疑和點評

3-3、講師點評

3-4、本單元沙盤演練復盤總結：

第四單元：【課程復盤總結】

 1、團隊競技成績公布

 2、得失梳理，問題診斷、經驗教訓總結

 3、學習心得  

 4、行動學習，改進提升計劃

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