課程目標：

訓練我們的銷售人員進行銷售潛能深化，深刻領悟銷售之精髓。

從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意。

全面準確了解客戶之真實需要。以顧問解決問題的姿態更好地幫助客戶了解需求并滿足需求。

針對階層：銷售代表/主管

課程大綱：

一、市場營銷的基本理念

銷售行為的定義

營銷需求鏈管理

營銷元素圖分析

4P 4C：營銷觀念的轉變   

二、產品與服務

產品認知

核心競爭力

創造性商品思考

市場競爭態勢的SWOT戰略分析

產品呈現的FAB技巧

三、了解顧客

顧客認知

營銷溝通的內涵

誰是我們的顧客

購買的決策過程

顧客在購買中的考慮因素

顧客現狀分析

顧客需要我們提供什么

我們為什么會失去顧客

保持顧客忠誠度的要素

創立顧客反饋系統

四、銷售人員自我認知

銷售人員的基本素質

角色認知

制定銷售計劃

學習的方法

基本銷售技巧

五、銷售拜訪的基本結構

重要的第一印象

銷售過程管理

六、有效的客戶溝通

溝通的定義、目標及計劃

溝通方式及工作方式分析

溝通步驟

溝通中的常見問題

溝通中的注意事項

溝通中分寸的把握

有效溝通與客戶類型

培訓方式：

培訓主要以學員參與和工作經驗分享的方式進行

為了確保學習的有效性，將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演和相關游戲活動等綜合教學方法，滿足不同風格學員的學習要求