對象
銷售、銷售經理、客戶經理
目的
? 掌握一套銷售流程的工具 ? 深刻反思以往的銷售習慣，積極培育更加高效的銷售習慣 ? 學會如何診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷 ? 為參與銷
內容
課程描述
商場如戰場，無數的勇士倒在了戰場上，每一場戰役都會涌現出一名英雄，但是卻犧牲了太多的勇士。怎樣不再犧牲那么多的勇士呢？需要形成有效的團隊有步驟地向對手展開進攻，企業銷售人員就是這些勇士，需要有一整套技能、知識、經驗的步驟來完成競爭戰場上需要完成的任務。
《高效銷售的七大步驟》課程的學習對成功高效銷售的七大步驟訓練做了深刻總結和分析，為銷售勇士提供了一套明確的和可操作的行為步驟。幫助你學會提升自己銷售技能，熟悉準確發掘客戶需求步驟，具備正確處理客戶異議及拒絕的能力，掌握建立管理客戶關系，使自己在銷售的戰場中，在客戶的心目中，在企業的團隊中成為勇士，獲得高效能的平衡發展，最終實現個人生活和事業的目標。
課程目標
通過本課程的學習，學員能夠：
l 掌握一套銷售流程的工具
l 深刻反思以往的銷售習慣，積極培育更加高效的銷售習慣
l 學會如何診斷并糾正個人與團隊的銷售缺陷
l 為參與銷售機會開封的人員提供共同的語言
課程對象
l 所有銷售人員及管理人員
課程大綱
序言 高效銷售七大步驟的概念
¨ 了解銷售行為的六大誤區
¨ 為何要有一套規范的銷售步驟
¨ 規范銷售步驟的原則
¨ 實現高效銷售的七大步驟
步驟一 售前準備
原則：售前長、短期準備潛在客戶的尋找與分析
觀念：
¨ 通過規劃找出機會
¨ 重視與核心人物的對話重點
¨ 千萬別忽視既有客戶
¨ 詳細收集分析客戶信息
¨ 積極開發新業務機會
¨ 價值有助于激發客戶的興趣
方法：
¨ 制作一個橡皮人
¨ 核心人物對話研究七領域
¨ 針對既有客戶售前規劃的五大重點
¨ 收集信息的兩層八法
¨ 開發新業務機會的四大法寶
¨ 遵循價值循環四原則
授課方式：講授 提問 案例
步驟二 客戶初訪
原則：確定客戶的潛在需求或重要業務議題
觀念：
¨ 良好的第一印象是成功的基礎
¨ 建立可信度，發展和諧關系
¨ 科學的自我介紹
方法：
¨ 職業化的銷售形象
¨ 策略性合作架構及策略性合作提示
¨ 初次見面的自我介紹和開場要點
授課方式：講授 視頻 角色扮演 自我評估 小組討論
步驟三 銷售調研
原則：幫助客戶明確需求的迫切性
觀念：
¨ 分清客戶需求方向
¨ 針對不同客戶需求，銷售要采取不同方式對待
¨ 銷售調研要注意科學步驟
¨ 不能漫無目的提銷售問題
¨ 通過問題找出客戶需求
方法：
¨ 隱含需求和明確需求示意圖
¨ 兩個客戶購買平衡因素
¨ 銷售調研的四階段
¨ 調研問題關系圖
¨ 發掘需求的四問法
授課方式：講授 小組討論
步驟四 銷售介紹
原則：證明產品、服務滿足客戶的需求
觀念：
¨ 徹底了解你所出售的商品
¨ 能把商品介紹的人見人愛，無疑會激起顧客的購買欲望
¨ 要讓客戶參與貫穿整個銷售介紹過程
¨ 不要輕易報出你的價格
方法：
¨ 了解關于商品的五大知識點
¨ 不同商品、不同顧客的介紹著手三點
¨ 客戶參與的有效方法
¨ 有效地吸引顧客的十一種報價策略
授課方式：講授 角色扮演 小組討論
步驟五 處理異議和拒絕
原則：排除客戶的疑慮，打破心理防線
觀念：
¨ 處理異議和拒絕要有正確的態度
¨ 要想精通處理問題就要有一定的基本原則
¨ 處理異議和拒絕的最佳策論就是對客戶充分了解，預計拒絕發生的可能性
¨ 銷售要妥善處理異議和拒絕，要隨機應變
方法：
¨ 老銷售總結的處理異議和拒絕的六個方面
¨ 處理異議和拒絕的七點原則
¨ 客戶的十六大異議和拒絕的處理方法
¨ 處理異議和拒絕過程圖
授課方式：講授 小組討論 游戲
步驟六 終結成交
原則：撲捉成交時機，以合適的方法成交
觀念：
¨ 正確理解客戶發出的購買信號
¨ 根據你的產品特點設計出自己特點的結束銷售方式
¨ 錯誤的行為是有礙成交的終結者
方法：
¨ 通過從感覺、觀察、實驗中發現客戶購買信號
¨ 十一種結束技巧
¨ 七種錯誤行為阻礙銷售終結
授課方式：講授 角色扮演 小組討論
步驟七 客戶管理
原則：銷售工作的真正開始
觀念：
¨ 培養良好的工作習慣
¨ 從機會管理走向客戶管理
方法：
¨ 一個好的工作習慣應該做的七件事
¨ 客戶管理計劃
授課方式： 講授 小組討論 自我分析
附件： 銷售人員特性評估表 策略性合作架構表
