對象
銷售、導購、門店銷售
目的
認知門店銷售的六大角色 了解自己行為特征 熟悉七種門店客戶應變技能 掌握四類客戶行為風格 學會應用SPIN銷售利器 熟知五種問候、三種拉進客
內容
市場競爭白熱化的時代，您是否存在以下疑問：
為什么業績不好時門店銷售總是諸多借口和抱怨？
為什么門店銷售笑臉相迎，顧客卻冷冰冰的，無法溝通？
為什么門店銷售在銷售中無法探詢到顧客真正的需求？
為什么門店銷售介紹產品沒有章法，口干舌燥顧客卻無動于衷？
為什么門店銷售連帶銷售水平低，客單價一直上不去？
為什么制定了目標卻總是無法達成？
這是因為現在的門店銷售對自己定位認知不夠，都是以產品為主向客戶說教式銷售，并沒有以客戶為主導，以客戶需求為目標，面對客戶對產品質疑時，也只會反復強調產品的基本特征，沒有讓客戶了解產品會給客人帶來的利益。
《門店銷售提升必修課》為您解決以上難題。本課以解決銷售在現實銷售工作中的問題為根本，培養門店銷售積極心態，提升門店銷售的銷售技能，掌握客戶行動風格特征。
認知門店銷售的六大角色
了解自己行為特征
熟悉七種門店客戶應變技能
掌握四類客戶行為風格
學會應用SPIN銷售利器
熟知五種問候、三種拉進客戶的話語
分析客戶真實購買心理
學會應用FABE產品介紹方法
學員分享 小組討論 案例研討 視頻賞析 互動游戲 情景模擬
培訓對象：門店銷售
課程時間：一天
門店銷售的自我認知 知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 ——老子 | |
1、門店銷售的定位 1.1銷售類型的區分 1.2門店銷售的定義 2、門店銷售的角色認知 2.1門店銷售的六個角色定位 3、門店銷售的銷售原則 3.1積極心態，銷售的動力源泉 3.2微笑第一，讓客戶為你微笑 3.3用心傾聽，了解客戶真實表述 3.4注意儀表，尊重客戶選擇 3.5了解需求，解決客戶實際問題 4、自我社交行動測試----了解自我 | 課時安排： 1.5H 單元收益：
u 認知門店銷售的六大角色 u 了解自己行為特征 u 熟悉銷售的銷售原則 |
客戶角色的定位 不要急于提產品的事，重要的是人與人之間的心靈交流微妙之處，我想業績就是從哪個地方自然而然冒出來的。 ——日本推銷大師 原一平 | |
1、了解客戶社交行為風格 1.1掌控型 1.2影響型 1.3穩定型 1.4謹慎型 2、常見七種門店客戶 2.1七種客戶的特點 3、初見客戶的五種問候方式 4、拉進客戶關系的八類話題 5、SPIN銷售溝通利器 5.1SPIN技術的定義 5.2成功運用SPIN技術的四個關鍵 5.3運用SPIN技術的四個階段 | 課時安排： 1.5H 單元收益： u 掌握四類客戶行為風格 u 學會應用SPIN銷售利器 u 熟知五種問候、三種拉進客戶的話語 |
產品展示的熟知 無論推銷什么東西，成功的推銷員都不忘“先把商品推銷給自己”的原則 ——喬。吉拉德 | |
1、了解產品的三大內容 1.1材料 1.2生產方式 1.3產品特點 2、把握客戶心理的真實需要 2.1什么是產品的賣點？ 2.2賣點主張包括三個方面 2.3三個層面提煉核心賣點 3、FABE產品介紹法則和話術 3.1什么是FABE銷售法則 3.2靈活運用FABE銷售話術，將產品轉化為顧客利益 3.3運用FABE銷售法則的注意事項 | 課時安排： 1.5H 單元收益： u 分析客戶真實購買心理 u 學會應用FABE產品介紹方法 |
