1    為何要有一套規范的銷售步驟

64%的難點

2    門店銷售的六大步驟

迎接客戶 

挖掘需求

產品介紹

處理異議和拒絕 

終結成交 

客戶管理

3    規范銷售步驟的原則

3.1   沒有痛苦，就不會有所改變

3.2   顧客需求分三個階段

3.3   先入為主，設定需求，搶占先機

3.4   你無法銷售給無力購買的人

3.5   購買者的顧慮隨時在變

3.6   成功銷售公式:痛苦X權力X愿景X價值X控制=成交

4    門店銷售人員的角色定位及工作職責

1、 形象代表

2、 情報員

3、 專業顧問

4、 銷售高手

5、 服務大使

6、 客戶經理

5    最偉大的銷售

講述一個自己過去成功的銷售案例

練習：演講及表達能力

課時安排：

1.5H

單元收益：

n   

步驟一  迎接客戶    建立可信度，發展和諧關系

1.售前準備

.1.1 門店環境：衛生、燈光、音樂、宣傳品陳列

.1.2 產品準備：線路分析、當日主推、銷售工具

.1.3 人員準備：儀容儀表、心態調整、知識儲備

.1.4 每日例會: 目標、計劃、考核

.1.5 【視頻欣賞：《亮劍》片段】——做好充分的準備是取得勝利的前提

視頻：外形的重要性

.2    迎接顧客

2.1七種四型旅游客戶

2.1.1與這些顧客接觸時的注意事項

.3    迎接顧客第一件事：真誠的微笑

.4    六種問候方式拉近顧客3種攻略

【現場演練：尋找共同話題】——通過游戲了解與不同人的共同話題

練習：對顧客分類分析    產品知識測試    尋找共同話題

課時安排：

1.5H

單元收益：

n  

步驟二 挖掘需求   幫助客戶明確需求的迫切性

1       顧客購買的8個心理階段和行為表現

2       了解顧客需求，提升購買力

2.1      了解需求是銷售成功的關鍵

2.2      顧客的需求是什么？

2.3      顧客購買的八大動機

2.4      顧客購買力不足的三個原因

2.5      顧客需求確認階段

2.6      小組討論分析

顧客的表層需求與深層心理需求  金牌&狼狗

3       探尋顧客需求

3.1      觀察

3.2      詢問

3.3      聆聽

3.4      綜合

3.5      核查

【案例分享：     】——需求決定成交

4       有技巧地提問——SPIN法則

【現場演練：用SPIN詢問法探尋顧客需求】——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

練習：SPIN詢問法

課時安排：

2.0H

步驟三 產品介紹  證明產品、服務滿足客戶的需求

1、線路介紹6大內容

1)  線路特色

2)  航班時間

3)  住宿星級

4)  用餐標準

5)  簽證須知

6)  優惠活動

2、給顧客一個購買的理由---賣點

1)  什么是產品的賣點？

2)  賣點主張包括三個方面

3)  三個層面提煉核心賣點

3、 FABE、銷售法則和話術

1)  什么是FABE銷售法則

2)  靈活運用FABE銷售話術，將產品轉化為顧客利益

3)  運用FABE銷售法則的注意事項

【現場演練：用FABE銷售話術介紹產品】

【視頻分享：神醫喜來樂——幫顧客創造需求】

4、不要輕易報出你的價格

4.1有效地吸引顧客的十一種報價策略

【現場演練：】——通過演練掌握吸引客戶的報價方式

4、練習： FAB銷售話語介紹

課時安排：

2.0H

步驟四  處理異議和拒絕    排除客戶的疑慮，打破心理防線

1、    什么是異議

2、    異議的三大功能

3、    異議的類型有哪些

4、    異議和拒絕產生的真正原因

5、    處理異議和拒絕的正確態度

1)    情緒輕松，千萬不可緊張

2)    表現真誠的興趣，注意聆聽

3)    充分客戶問題，證明對問題的理解

4)    可以審慎回答，保持親善

5)    尊重客戶，圓滑方式進行應對

6)    實在無路，準備撤退，保留后路

6、    處理異議和拒絕的九點原則

7、    處理異議和拒絕的過程

8、    遭遇拒絕的七種對付武器

9、    客戶異議和拒絕的處理方法

9.1針對價格

9.2針對產品

9.3針對其他異議處理

10、   常見的異議處理示例

【現場演練：處理異議或拒絕的訓練】——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

練習：處理異議和拒絕的N種方法

課時安排：

3.0H

步驟五  終結成交   撲捉成交時機，以合適的方法成交

1. 正確理解客戶發出的購買信號

感覺

觀察

實驗

2.終結成交時經常遇到的困難

3.成功終結成交的技巧

1)  二選一法則

2)  假設型提問結束

3)  恭維型結束

4)  效用概括法

5)  步步緊逼式提問

6)  避重就輕式提問

7)  機不可失法

8)  概率推算法

9)  談判技巧法

4.有礙終結成交的七大錯誤行為

3、顧客成交的八大信號

【案例研討：    】——通過案例研討，總結踢單的最佳時機和常犯錯誤

角色扮演：使用展示、陳述等至少5中方法結束銷售

練習：終結成交練習

課時安排：

2.0H

單元收益：

步驟六   客戶管理  銷售工作的真正開始

1.    一個好的工作習慣應該做的七件事

1)     計劃

2)     日程安排

3)     保持記錄和編寫匯報

4)     潛在客戶訪談

5)     開始時間

6)     學習時間

7)     個人習慣

2.    客戶管理計劃

1)     售后指導

2)     建立檔案

3)     定期回訪

4)     節日祝福

3.    工作態度  銷售動力的源泉

工作態度建立過程圖

測試：工作態度效果測試

練習：  工作態度測試

課時安排：

1.5H

總結：旅游門店銷售的六大步驟

     銷售步驟圖

課時安排：

0.5H

n