大客戶銷售的關鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關系。達到這種關系的途徑是開放的信息交流，其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。 ? 客戶的變化：具備了更多的產品知識；在作購買決定時，變得更善于分析和更有系統；所作的購買決定，更得到內部高層人士的同意；對需求的產品有更高的要求；更樂于和銷售人員分享信息。 ? 銷售人員銷售方法的改變：不單推銷產品，更要推銷解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷；要成為在客戶眼中可信賴的業務顧問和咨詢者。 優秀銷售人員與一般銷售人員的差異：在計劃、研究的分析上更為周詳；準備工作做得更好；更為主動；工作更勤奮；在關系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟；優秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣，只是優秀的銷售人員會更常用技巧，而且運用的更好。
客戶的購買心理分析 ? 如何實現顧問式銷售 ? 如何進行積極、有效的開場白 ? 如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要 ? 如何向客戶表明產品的特征與它帶來的利益 ? 如何把握時機采取行動達成協議 ? 如何面對客戶的冷遇 ? 如何通過策略性問題引導客戶的購買意向 ? 如何面對銷售過程中客戶的懷疑 ? 如何面對客戶不現實的需求，消除誤解 ? 如
一、銷售一種滿足需求的方式
1.滿足社會需求的模式
2企業是價值創造的過程
2顧客接觸商品的兩個關鍵點－傳媒與人員推廣
2.以顧客為中心的銷售－顧問式銷售
3.顧客的購物決策心理過程
4.銷售工作的關鍵點
2發現顧客的需求
2激發顧客的潛在需求
5.企業需求的層次
二、成為優秀的銷售人員
?測試：在購買活動中，顧客關注的是什么？
1.優秀的銷售人員是創造價值的人
2.優秀銷售人員的態度、知識與技能
3.發現你的內在驅動力
4.養成良好的習慣
三、拜訪前的準備
1.收集客戶信息
2.為拜訪設定目標
3.設計話術
2企業
2產品
2優勢
2異議
4.輔助物料的準備
5.檢查信用
6.會議預約
四、拉近距離的開場
1.相互介紹
2.測量水溫
3.寒暄暖場，迅速獲得對方認同與好感的技巧
4.提出議題，說明拜訪的原因與目的
五、探尋客戶的需求
1.銷售人員的習慣性錯誤
2.探尋需求的問題
2現狀、態度、未知
3.問問題時的行為
2傾聽、沉默、探索
六、說服客戶接受你的產品與服務
1.銷售說服的三個層次
2展示自我，忽視客戶
2對比競品，強調能力
2關注客戶，優化差異
2.FBA陳述法
2特點、優點、利益的含義
2特點、優點、利益陳述法的運用
—客戶購買的是利益
—每個特點對應多個利益
—利益需要挖掘
3.**差異化創造你的競爭優勢
2同質化造成價格是客戶選擇產品的唯一標準
2找到差異化的項目，并完善它
2在復雜的銷售中的運用，
—要根據關聯人的需要調整利益
—根據對方的需求變化來調整利益
七、化解客戶的異議
1.異議產生的原因
2客戶－不需要、客戶的擔憂、沒有購買能力
2產品與服務
2銷售人員
2.異議對銷售工作的作用
2了解客戶的狀態
2發現問題，
2明確行動方向
3.異議處理的要點
2避免漠視與征服的處理辦法
2檢測產品與服務與客戶的需求的聯系
2站在對方的角度來思考
2多種手段探尋對方異議的動機
4.如何克服客戶的不關心？
5.如何影響客戶的采購標準？
6.如何克服客戶的價格異議？
八、獲得承諾
1.承諾的內容與時機
2.獲取承諾的兩種方式：流動與推動
