課程目標

中國企業(yè)普遍以銷售工作為導(dǎo)向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊伍的建設(shè)與管理上卻太過粗放…，本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。

課程大綱

一、企業(yè)運營中銷售功能

2決定企業(yè)效益的四個層面

2企業(yè)滿足社會需求的模式

2銷售隊伍的具體職能

2銷售組織的功能演進

2渠道類型與銷售

二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

2銷售管理內(nèi)容

2銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

2銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析

2造成銷售隊伍現(xiàn)狀原因

2打造高效銷售團隊五大手段

三、銷售預(yù)測與計劃制訂

2市場營銷的總體思路

2銷售組織目標體系

2目標設(shè)定的原則

2銷售目標制訂方法

2銷售費用預(yù)估

2銷售指標的分解

2演練：如何向下屬分配銷售指標

四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計

2組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中的基本概念

2銷售組織的常用形式比較

2內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計

2定崗、定編、定員

2銷售模式對薪酬設(shè)計的要求

五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)

2不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型

2招聘的計劃和準備

2面試技巧

2崗前培訓(xùn)重點與方法

六、銷售隊伍的日常管理與培訓(xùn)

2有效管控銷售隊伍的方法

a)信息系統(tǒng)管理

b)會議管理

c)隨訪觀察

2如何進行銷售輔導(dǎo)

2輔導(dǎo)模式

2協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式

2行為觀察

2行為資料來源

2行為觀察的注意事項

2輔導(dǎo)對話

2輔導(dǎo)對話流程

七、銷售隊伍的有效激勵 

2銷售隊伍的失去動力的原因

2銷售管理中錯誤的激勵方法

2學(xué)有所成激勵理論

a)人類需要層次（馬斯洛）

b)赫茨伯格的雙因素理論

c)X、Y理論（麥格列哥）

d)期望模型理論

e)公平理論

2銷售員的激勵要點

2非物質(zhì)的激勵方法

2案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力