【課程背景】
人力有效增長是各壽險營銷機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心指標(biāo)，對公司業(yè)績增長、市場份額提升，有著重要意義。有調(diào)查顯示，壽險行業(yè)營銷員數(shù)量在近幾年將達(dá)到飽和，整個壽險業(yè)正在從粗放模式向精細(xì)化的組織發(fā)展模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型。市場對營銷員專業(yè)能力的要求不斷提高，這就對營銷團(tuán)隊(duì)日常人才培養(yǎng)的能力提出更高的要求。在這個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，如何使現(xiàn)有人力進(jìn)行有效的“留人”、“育人”，是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)人力的重要課題。同時，如何將現(xiàn)有合格人才輔導(dǎo)培養(yǎng)成頂尖人才，是所有機(jī)構(gòu)，以及致力于組織發(fā)展的優(yōu)秀主管需要掌握的重要內(nèi)容。
本堂課基于以上問題，將過往經(jīng)營中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行萃取，回歸壽險營銷本質(zhì)，依托會議平臺，從活動量管理和技能提升兩大核心內(nèi)容入手，將輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)化、常態(tài)化，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管活動量有效管控能力，以及對屬員輔導(dǎo)訓(xùn)練的有效落地能力，幫助營銷團(tuán)隊(duì)在提高活動量的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)化銷售能力，從而推動團(tuán)隊(duì)業(yè)績和人力的健康增長。
【課程收益】
使團(tuán)隊(duì)主管掌握并會運(yùn)用會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練
使團(tuán)隊(duì)主管掌握活動量管控方法
使團(tuán)隊(duì)主管掌握對屬員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法
優(yōu)化運(yùn)營模式，提升銷售業(yè)績。
【課程時間】
2天，6小時/天
【課程對象】
保險機(jī)構(gòu)內(nèi)管、保險營銷團(tuán)隊(duì)主管
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實(shí)操演練
【課程大綱】
一、輔導(dǎo)訓(xùn)練助力保險企業(yè)永續(xù)發(fā)展
1.保險企業(yè)發(fā)展的核心
2.輔導(dǎo)訓(xùn)練在人才培養(yǎng)的價值
3.新人留存系統(tǒng)中的輔導(dǎo)訓(xùn)練
1）新人的狀態(tài)
2）留人的五大目標(biāo)
3）留人的兩大核心
4.日常輔導(dǎo)訓(xùn)練的重點(diǎn)
二、訪量技能雙提升——會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練介紹
1.會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的概念
2.會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的特點(diǎn)
1）輔導(dǎo)訓(xùn)練雙入手
2）會議經(jīng)營為平臺
3）訪量檢查為基礎(chǔ)
4）會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的優(yōu)勢
三、會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練活動量管理基本工具的介紹
1.個人活動量管理工具——“粉絲”卡
1）什么是“粉絲”卡
2）“粉絲”卡的功能
3）“粉絲”卡的內(nèi)容
4）“粉絲” 的來源
5）“粉絲” 的分類
6）“粉絲”卡的標(biāo)準(zhǔn)
2.團(tuán)隊(duì)活動量管理工具——“日清板”
1）什么是“日清板”日清板”
2）“日清板”的功能
3）“日清板”的內(nèi)容
4）“日清板”的標(biāo)準(zhǔn)
四、會議式輔導(dǎo)訓(xùn)練的操作
1.訪量追蹤1）標(biāo)準(zhǔn)動作
2）案例
3）演練
2.過程復(fù)盤
1）STATR法則
2）案例
3）演練
3.提出問題
1）技巧
2）案例
3）演練
4.解決方案
1）三步走標(biāo)準(zhǔn)動作
2）案例
3）演練
5.集中訓(xùn)練
1）解讀與記錄：說明需要學(xué)什么、明確關(guān)鍵點(diǎn)
2）示范：明確需要怎么做、示范流程
3）背誦：強(qiáng)化內(nèi)容
4）上臺演練：初步掌握
5）點(diǎn)評：發(fā)現(xiàn)與解決問題
6）一對一演練：實(shí)戰(zhàn)演練
7）通關(guān)：靈活掌握
6.訪量計(jì)劃7.落地拜訪
五、輔導(dǎo)訓(xùn)練面臨的問題和解決方法
1.專業(yè)化銷售技能類
2.知識類
3.異議處理類
4.幾種特殊情況