【課程背景】
人力有效增長是各壽險營銷機構發(fā)展的核心指標，對公司業(yè)績增長、市場份額提升，有著重要意義。有調查顯示，壽險行業(yè)營銷員數(shù)量在近幾年將達到飽和，整個壽險業(yè)正在從粗放模式向精細化的組織發(fā)展模式進行轉型。市場對營銷員專業(yè)能力的要求不斷提高，這就對營銷團隊日常人才培養(yǎng)的能力提出更高的要求。在這個關鍵節(jié)點上，如何使現(xiàn)有人力進行有效的“留人”、“育人”，是穩(wěn)定團隊人力的重要課題。同時，如何將現(xiàn)有合格人才輔導培養(yǎng)成頂尖人才，是所有機構，以及致力于組織發(fā)展的優(yōu)秀主管需要掌握的重要內容。
本堂課基于以上問題，將過往經(jīng)營中的經(jīng)驗進行萃取，回歸壽險營銷本質，依托會議平臺，從活動量管理和技能提升兩大核心內容入手，將輔導訓練系統(tǒng)化、常態(tài)化，培養(yǎng)團隊主管活動量有效管控能力，以及對屬員輔導訓練的有效落地能力，幫助營銷團隊在提高活動量的基礎上，培養(yǎng)團隊專業(yè)化銷售能力，從而推動團隊業(yè)績和人力的健康增長。
【課程收益】
使團隊主管掌握并會運用會議式輔導訓練
使團隊主管掌握活動量管控方法
使團隊主管掌握對屬員輔導訓練的方法
優(yōu)化運營模式，提升銷售業(yè)績。
【課程時間】
2天，6小時/天
【課程對象】
保險機構內管、保險營銷團隊主管
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實操演練
【課程大綱】
一、輔導訓練助力保險企業(yè)永續(xù)發(fā)展
1.保險企業(yè)發(fā)展的核心
2.輔導訓練在人才培養(yǎng)的價值
3.新人留存系統(tǒng)中的輔導訓練
1）新人的狀態(tài)
2）留人的五大目標
3）留人的兩大核心
4.日常輔導訓練的重點
二、訪量技能雙提升——會議式輔導訓練介紹
1.會議式輔導訓練的概念
2.會議式輔導訓練的特點
1）輔導訓練雙入手
2）會議經(jīng)營為平臺
3）訪量檢查為基礎
4）會議式輔導訓練的優(yōu)勢
三、會議式輔導訓練活動量管理基本工具的介紹
1.個人活動量管理工具——“粉絲”卡
1）什么是“粉絲”卡
2）“粉絲”卡的功能
3）“粉絲”卡的內容
4）“粉絲” 的來源
5）“粉絲” 的分類
6）“粉絲”卡的標準
2.團隊活動量管理工具——“日清板”
1）什么是“日清板”日清板”
2）“日清板”的功能
3）“日清板”的內容
4）“日清板”的標準
四、會議式輔導訓練的操作
1.訪量追蹤1）標準動作
2）案例
3）演練
2.過程復盤
1）STATR法則
2）案例
3）演練
3.提出問題
1）技巧
2）案例
3）演練
4.解決方案
1）三步走標準動作
2）案例
3）演練
5.集中訓練
1）解讀與記錄：說明需要學什么、明確關鍵點
2）示范：明確需要怎么做、示范流程
3）背誦：強化內容
4）上臺演練：初步掌握
5）點評：發(fā)現(xiàn)與解決問題
6）一對一演練：實戰(zhàn)演練
7）通關：靈活掌握
6.訪量計劃7.落地拜訪
五、輔導訓練面臨的問題和解決方法
1.專業(yè)化銷售技能類
2.知識類
3.異議處理類
4.幾種特殊情況