【課程背景】
健康險(xiǎn)是家庭健康風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的核心工具，是進(jìn)行家庭保險(xiǎn)配置的核心產(chǎn)品。它的專業(yè)化銷售是所有保險(xiǎn)銷售人員必須掌握的基本技能。對于營銷團(tuán)隊(duì)來說，健康險(xiǎn)銷售的增長，會有效提升團(tuán)隊(duì)活動量、增加客戶儲備、提升團(tuán)隊(duì)銷售技能，是營銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)健發(fā)展的重要核心點(diǎn)。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險(xiǎn)姓“保”，相關(guān)政策頻出，健康險(xiǎn)的市場認(rèn)知度和銷售額迅猛增長。尤其在今年新冠疫情爆發(fā)后，健康險(xiǎn)受到更多的關(guān)注。如何在后疫情時(shí)代，有效銷售健康險(xiǎn)，從而提升營銷團(tuán)隊(duì)的市場競爭力，成為急需解決的問題。
本課程結(jié)合當(dāng)前形式，樹立學(xué)員正確的健康險(xiǎn)銷售價(jià)值觀。通過重構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯的訓(xùn)練，使學(xué)員掌握健康類保險(xiǎn)銷售的理念和方法，降低與客戶溝通的難度，提高銷售技能，從而帶動活動量的提升，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績倍增。
【課程收益】
掌握并會運(yùn)用后疫情時(shí)代健康險(xiǎn)銷售邏輯
樹立健康險(xiǎn)正確的銷售思維
提升學(xué)員銷售健康險(xiǎn)技能，從而帶動活動量提升
【課程時(shí)間】
1天，6小時(shí)/天
【課程對象】
營銷員
【課程方式】
講師講授 案例分析 角色扮演 實(shí)操演練
【課程大綱】
導(dǎo)引：重新認(rèn)識健康險(xiǎn)
第一講：通過疫情看健康險(xiǎn)的價(jià)值
一、疫情帶來的反思
1.疫情揪心的回憶
2.疫情帶來的影響
3.疫情帶來的反思
二、認(rèn)清健康“灰犀牛”
1.認(rèn)識“灰犀牛”
1）“灰犀牛”的特點(diǎn)
2）“灰犀牛”的處理方式
2.認(rèn)識健康“灰犀牛”
3）健康“灰犀牛”的特點(diǎn)
4）健康“灰犀牛”的危害
三、如何應(yīng)對健康“灰犀牛”
1.解決健康“灰犀牛”的三大途徑
1）應(yīng)對“灰犀牛”事件的本質(zhì)是什么
2）解決的途徑
2.國家在各途徑給到的支持政策
1）政策文件解讀
2）發(fā)展趨勢分析
3.風(fēng)險(xiǎn)管理師在期間的歷史使命
1）各途徑我們的價(jià)值
2）后疫情時(shí)期市場提供的機(jī)會第二講：如何銷售健康險(xiǎn)
一、重建架構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯
1.傳統(tǒng)銷售邏輯
2.重疾險(xiǎn)本質(zhì)
3.重構(gòu)健康險(xiǎn)銷售邏輯
二、后疫情時(shí)期的銷售邏輯介紹
1.疫情“黑天鵝”
1）疫情四類人
2）反思一問
2.健康“灰犀牛”
1）日出東方圖引入財(cái)富“灰犀牛”
2）健康一問
3.預(yù)防健康“灰犀牛”
1）三大方式
2）兩大服務(wù)
4.“五指鎮(zhèn)犀牛”訓(xùn)練
1）健康險(xiǎn)的五大風(fēng)險(xiǎn)
2）“五指鎮(zhèn)犀牛”訓(xùn)練
5.全面醫(yī)療保障及服務(wù)計(jì)劃說明
6.產(chǎn)品組合講解推薦
三、常見異議問題處理