【課程背景】

4G時代，流量經營已經成為三大運營商的戰略重點，移動互聯網帶給手機用戶新的體驗，選擇手機影響著用戶選擇運營商，智能終端帶動著流量增長，普及智能終端知識是新形勢下拓展、穩定市場，提高客戶感知、滿意度的重要工作。本課程以營業賣場智能終端及應用、流量推廣為主題，以智能終端知識、終端及流量營銷技巧為框架，**詳實而生動的數據、視頻、案例，講解了移動互聯網時代流量營銷理念、賣場展陳布局、智能終端基礎知識、關鍵要素以及銷售執行管理技巧方法。

a 理論講授a 示范練習a 視頻觀摩 a 角色扮演a 引導式a 互動游戲a 分組討論a 故事分享a 案例分析a 互動式【課程收益】

**培訓，使學員能夠深入理解銷售型營業廳的定位與發展趨勢，認識運營商由話音向流量轉型的戰略意義和定位，掌握智能終端產品的應知應會的基本知識，**手機硬件功能要素分析、功能介紹步驟話術、賣場氛圍營造、銷售執行管理、店面微信營銷、賣點分析提煉、促進交易話術、技巧等等知識的學習，幫助學員完成角色轉型，提高銷售能力。

【課程特色】

ü 特色之一：內容新。課程核心內容與運營商銷售型營業廳轉型戰略緊密結合；

ü 特色之二：務實性強。內容組織具有完善的、科學的理論體系，與營業現場智能終端銷售過程緊密相關，為改進學員銷售行為提供指引。

ü 特色之三：教學目的明確。講授與角色模擬、示范演練緊密結合，旨在培養學員工綜合實戰能力。

【課程時長】  2天

【培訓對象】 一線營銷人員、手機銷售人員、骨干營業員

【課程內容】

**章 營業廳賣場化轉型背景分析

2 1、4G時代下，全業務競爭形勢分析

2 2、從“交費廳”到新型營業廳 ——新型超市化、賣場化營業廳解讀

2 3、思考：是“誰”讓營業廳變？

**節  移動互聯網時代與營業廳的轉型

2 1、小組研討：移動互聯網時代之下人們的消費特征與消費習慣？

2 2、移動互聯網時代運營商的轉型之路

2 3、小組研討：新型營業廳“新”在哪？

2 4、新型營業廳優化改造解讀

第二節  營業廳轉型潮到來

2 1、案例分析：三大運營商自有營業廳“變臉”

2 2、案例：廣東電信、聯通、移動新型營業廳實況對比

2 3、經驗借鑒：香港運營商營業廳運營模式借鑒

第三節  賣場化營業廳的“問題”與“機遇”

2 1、案例分析：聽聽客戶在營業廳的聲音

2 2、案例分析：來自一線的聲音

2 3、研討：新型營業廳如何成為客戶購買4G手機終端的“首選”？

第二章：營業廳智能終端展陳活化

2 顧客對賣場環境的感受

2 案例分析；

2 環境賣場的定義

2 環境賣場化的原理

2 現代賣場標準

2 運營商賣場與傳統賣場的區別

2 賣場應涵蓋的功能區

ü 門頭櫥窗區------**視覺觸點------吸引客戶入店

ü 產品陳列區------**聽覺觸點------初探客戶需求

ü 互動體驗區------體驗式營銷點------建立客商信任

ü 業務辦理區------再營銷關鍵點------深挖潛在需求

ü 配件銷售區------一站式服務點------提供全程服務

ü 除了終端我們還可以陳列什么？

2 功能分區應用

2 為動線管理打基礎

2 客戶動線能帶來哪些便捷？

2 門迎是客戶分流與感知的要素

2 功能分區——休息區

? 陳列設計理念

2 視覺營銷的人性化考慮因素

2 日本賣場陳列案例分析

2 讓體驗機亮起來

2 體驗機擺放的三大要素

? 賣場型廳店宣傳陳列技巧

2 產品宣傳陳列---吸引客戶主動關注

2 營業廳宣傳陳列----櫥窗陳列

2 營業廳宣傳陳列--禮品/堆頭的擺放

2 營業廳宣傳陳列----POP海報制作標準及陳列技巧

2 營業廳宣傳陳列----店面聲色氣氛營造

第三章  客戶接待服務規范及消費心理判斷

? 決定是否購買的心理因素：

2 定價

2 客戶懷舊心理

2 消費流行

2 商品擺放恰當

? 消費心理四大原理

2 認知對比原理

2 短缺原理

2 社會認同原理

2 承諾和一致原理

? 穩扎穩打，智能終端銷售七步曲

2 歡迎問候

2 挖掘需求

2 產品推薦

2 演示體驗

2 促成交易

2 售后及增值服務

2 送別客戶

第四章 智能終端及流量套餐的十個銷售技巧

2 “觀”字訣：內外觀察，見人聽話

2 “隨”字訣：捕捉機會，隨口一問

2 “俗”字訣：一講就懂，迅速理解

2 “利”字訣：假設情景，彰顯優點

2 “通”字訣: 精熟業務，見招拆招

2 “替”字訣: 等價替代，淡化資費

2 “贊”字訣: 夸贊客戶，投其所好

2 “比”字訣: 類比舉例，促使成交

2 “定”字訣: 巧用技巧，一錘定音

2 “追”字訣: 禮貌追問，輕不言棄

第五章：案例情景模擬

2 小組練習1：嘗試用FABE的方法介紹自己的手機；

2 小組練習2：結合輔導5步法，教會一位客戶體驗智能機；

2 團隊大PK：結合課程中客戶疑異處理的技巧和方法，嘗試處理下列客戶疑異。

a 異議1：這手機太貴了

a 異議2：這部手機拍照沒有自動對焦的功能

a 異議3：我不喜歡直板的手機，喜歡滑蓋的

a 異議4：這個牌子的手機經常出故障

a 異議5：我沒聽過這個牌子的手機

a 異議6：我不喜歡國產品牌的手機

a 異議7：別人都有送贈品，為什么你們沒有？（備用）

a 異議8：你們的贈品我不要了，你直接幫我少100塊（備用）