課程簡(jiǎn)介：

參與目的： 通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)，提高企業(yè)經(jīng)銷、加盟商的市場(chǎng)運(yùn)作意識(shí)、創(chuàng)新能力、盈利能力。

課程內(nèi)容：

一、某某行業(yè)終端的概念

1、終端的基本概念。

2、終端的結(jié)構(gòu)與職責(zé)。

3、終端認(rèn)識(shí)的誤區(qū)。

4、終端管理工具在實(shí)際中的運(yùn)用

某某行業(yè)終端變化趨勢(shì)

5、某某行業(yè)各終端類型特征

6、某某行業(yè)各類型終端應(yīng)對(duì)策略

討論題目：經(jīng)銷商的在終端管理與營(yíng)業(yè)能力提升的困惑與難題是什么？分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

二、某某行業(yè)如何開拓終端

1、某某行業(yè)終端的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、某某行業(yè)終端的開拓技巧

三、某某行業(yè)終端營(yíng)業(yè)力提升的“十力”模型

1、通過(guò)產(chǎn)品的靜銷力提升終端營(yíng)業(yè)力

2、通過(guò)價(jià)格的誘惑力提升終端營(yíng)業(yè)力

3、通過(guò)產(chǎn)品的影響力提升終端營(yíng)業(yè)力

4、通過(guò)傳播的穿透力提升終端營(yíng)業(yè)力

5、通過(guò)促銷的暴發(fā)力提升終端營(yíng)業(yè)力

6、通過(guò)公關(guān)的號(hào)召力提升終端營(yíng)業(yè)力

7、通過(guò)分銷的擴(kuò)張力提升終端營(yíng)業(yè)力

8、通過(guò)店面的生動(dòng)力提升終端營(yíng)業(yè)力

9、通過(guò)服務(wù)的口碑力提升終端營(yíng)業(yè)力

10、通過(guò)人員的親和力提升終端營(yíng)業(yè)力

案例：一個(gè)真實(shí)的經(jīng)銷商的故事

下海----代理----成功----困惑----尋找新的盈利模式----再次突破，獲得更大的成功。

四、提高終端營(yíng)業(yè)力的六大要素

1、終端重要性

2、終端誰(shuí)來(lái)做？

3、決勝終端的六大要素

（策略、資源、隊(duì)伍、渠道、精細(xì)化、促銷）

案例：經(jīng)銷商的故事

1、兩代理不同的選擇。

2、兩個(gè)代理不同的結(jié)果。

3、兩個(gè)代理選擇不同結(jié)果不同給我們的啟示。

小故事----生命中的石頭

五、提高終端營(yíng)業(yè)力的九大策略

1、短已知彼

2、避實(shí)就虛

3、借梯上樓

4、順手牽羊

5、混水摸魚

6、欲擒故縱

7、拋磚引玉——倒過(guò)來(lái)做終端

8、無(wú)中生有——用心發(fā)現(xiàn)新終端

9、擒賊擒王——集中優(yōu)勢(shì)做樣板

自由發(fā)言：七兄弟分家的故事

1、故事大意

2、故事的啟示：成功的關(guān)鍵詞：有目標(biāo)、想變革學(xué)本領(lǐng)、執(zhí)行力

3、哪一位能成為大經(jīng)銷商？每人發(fā)言五分鐘，三人發(fā)言。

六、銷售隊(duì)伍的建設(shè)與管理

1、終端銷售隊(duì)伍管理的五要素：活、死、嚴(yán)、壓、獎(jiǎng)

2、團(tuán)隊(duì)建設(shè)五步曲

3、“鐵打的營(yíng)盤水流的兵”

小故事大道理--水煮青蛙的故事

故事大意

啟示

七、經(jīng)銷商渠道模式的思路

1、戰(zhàn)略合作經(jīng)銷模式

2、聯(lián)營(yíng)體渠道模式

3、案例：聯(lián)營(yíng)體應(yīng)用案例（娃哈哈、格力、美迪亞）

4、聯(lián)營(yíng)體成功關(guān)鍵因素

5、虛擬聯(lián)營(yíng)體

6、職業(yè)經(jīng)理人模式

7、承包模式

8、協(xié)銷模式

9、新模式應(yīng)用前提

10、故事：兩兄弟抓泥鰍的故事

案例：盈利模式的案例--江蘇宏圖三胞模式

八、終端的執(zhí)行力—如何將盈利模式執(zhí)行到底

1、經(jīng)銷商賺錢的簡(jiǎn)單算數(shù)題

2、經(jīng)銷商提高銷量的途徑

3、如何將盈利模式執(zhí)行到底

4、案例：恒波主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)五倍超常規(guī)發(fā)展

5、選擇二級(jí)經(jīng)銷商與終端的九步曲

6、二級(jí)經(jīng)銷商與終端考評(píng)的５Ｃ考評(píng)體系

7、二級(jí)經(jīng)銷商與終端想從大經(jīng)銷商得到的東西是什么？

8、案例討論：美迪亞的困惑，分組討論十分鐘，然后每組委派代表發(fā)言，每位五分鐘。

9、二級(jí)經(jīng)銷商與終端管理十大觀點(diǎn)

10、二級(jí)經(jīng)銷商與終端管理二十個(gè)重點(diǎn)

11、二級(jí)經(jīng)銷商與終端管理二十個(gè)難點(diǎn)

12、二級(jí)經(jīng)銷商與終端增值服務(wù)。

13、二級(jí)經(jīng)銷商與終端竄貨管理。

14、二級(jí)經(jīng)銷商與終端管理與績(jī)效的黃金法則。

15、小故事話終端生動(dòng)化——國(guó)王的畫像

16、終端如何動(dòng)銷？