【課程背景】

著眼于現狀，幾乎大部分的服裝零售品牌在門店里都是以產品銷售為主，在推薦的過程中強調產品的重要性和好處，但是客戶往往覺得，沒有get到自己想要的點：

客戶覺得導購不專業，沒有辦法引導客人需求，怎么辦？

客戶覺得導購審美不行，推薦的產品夠不上客人的審美怎么辦？

客戶覺得導購的搭配技巧弱，搭出來的成套看起來很亂很丑怎么辦？

客戶對導購的不信任，怎么辦？

未來的服飾銷售一定是顧問式服務，即銷售人員要成為顧客著裝顧問。

本課程將從顧客識別和貨品風格的科學分類兩個角度，培養實戰型服飾搭配人才。

更專業的引導客人消費，提供更加符合客人的建議，建立長期信任。

【課程收益】

? 了解客戶的現狀，用2個詢問策略，引導挖掘顧客的需求

? **三個方法快速準確找到每位顧客的形象定位

? 結合顧客形象定位快速準確找到每件產品的風格定位

? 清晰化妝的重要性，以及如何化妝

? 掌握人和產品結合的方法論，提升連帶渠道

【課程特色】被學員評價為“讓人學完就想立即投入到實際工作之中去使用”的課程，授課風格獨特，簡單，專業，挑剔，嚴謹，理論與實際結合

【課程對象】搭配師、陳列人員、零售管理人員、督導、店長和有志于從事服飾搭配的專業人員

【課程時間】1.5天（9個小時）

【課程大綱】

初級：（1.5天）

一、 現在客戶消費心理是什么？

? 服飾消費心理的演變和現狀分析

? 如何從傳統營銷模式轉變為新的營銷模式

? 新模式下終端所需要具備的新技能——衣櫥顧問

二、 顧客的需求如何挖掘呢？

? 了解顧客進店后的現狀及碰到的問題

? 需求挖掘的新方式（EAE）

? 結合需求做品牌介紹

三、方法論：專業工具式顧客風格管理體系

1、顧客風格

? 美麗的三大要素

? 決定個人風格的要素

? 感覺和視覺的區分

案例分析：以圖片形式直觀感受衣服顏色搭配

2、顧客具體要素分析

? 大小對比方法

? 色差對比方法

? 骨骼對比方法

3、 顧客風格視窗分析

練習：用雜志圖片（或者企業服裝圖片）結合感覺做練習

四、如何分析貨品的風格

1、服裝視覺三要素

? 形的變化

? 色的變化

? 質的變化

2、確定服裝風格大小、動靜，艷柔

3、找到正確解讀服裝風格的方法

4、各種風格的服裝特征

? 小靜風格的特征

? 小動風格的特征

? 大靜風格的特征

? 大動風格的特征

五、人貨如何科學對接？

1、建立人貨對接關系

? 大小對接

? 動靜對接

? 艷柔對接

2、人貨搭配原則

3、 實現服裝的整體風格的統一

4、 實現服裝跨類別的實現

5、 案例分析

以圖片為例，分析客人的實際情況

6、 練習

用上面的圖片結合雜志上的服裝或者企業產品圖片，練習人貨對接的能力

六、**化妝改變風格

1、化妝的力量

2、如何**改變妝容來搭配服裝？

? 改變臉型大小的方法

? 改變五官大小的方法

? 改變色差的方法

? 改變骨骼感的方法

七、 提升服飾美學顧問式銷售技能綜合分析能力

1、如何將科學連帶技能帶入銷售環節

2、美學連帶步驟及話術分析

3、建立服飾連帶思路——挖掘顧客潛在需求

4、銷售情景實操演練

? 看——觀察現場學員的著裝風格

? 問——需求挖掘

? 搭——多套搭配

? 說——推薦理由

八、 美學連帶銷售步驟和方法回顧

1、看

? 大小

? 動靜

? 艷柔

2、問

? 場合

? 喜好

? 風格

3、搭

? 縱向成套搭配

? 橫向場合搭配

? 促銷連帶搭配

4、說

? 功能

? 地位

? 美觀

練習:成套搭配和銷售演說