【課程背景】：

文旅地產受宏觀調控政策和經濟周期影響小，現金流長期且穩定，具有資產升值的潛質。體驗游、鄉村旅游將會迎來大發展，或成為下一個投資熱點。文旅地產已經成為傳統地產轉型的重要機遇方向。

然而在文旅地產的運營中，國內大部分文旅地產還是以“銷售”為導向，很多項目不注重運營只著重于賣房子，導致各地出現大量的旅游地產庫存。單一的營銷模式需逐步向運營模式轉變，但文旅地產快速回籠資金依然依靠地產的銷售。如何發揮文旅項目的文化特色、獨有的產業、服務從而很好地帶動配套住宅的銷售。如何讓賣房快速回籠資金。文旅地產的營銷該如何快速突破。本課程將逐一詳解。

【課程目標】：

ü 了解文旅地產營銷的基本思路

ü 了解文旅項目的主要分類和盈利模式

ü 學會本項目營銷體系的搭建

ü 理解文旅地產銷售的基礎邏輯

【課程對象】：房地產行業總裁、項目總經理、營銷總監、案場經理

【課程形式】：現場講授、互動討論、角色演練、小組交流、案例分析

【課程時長】：2天； 6小時/天。

【課程大綱】：

一、文旅地產的基本概況

1.文旅地產的優勢與市場趨勢

ü 文旅地產的時代背景

? 房地產政策的調整帶來行業轉向

? 供給側改革帶來優質項目的市場機遇

? 時代背景帶來度假需求的迅速整張

ü 文旅地產的現狀分析

? 區域分布失衡

? 同質化嚴重

? 房地產化帶來的負面影響

ü 文旅地產的市場趨勢

? 旅游市場從觀光、度假游向文化、體驗游轉變

? 存量時代，營銷模式向運營模式轉變

? 逐漸回歸旅游本質

2.文旅地產的分類

ü 按照項目賣點區分

ü 按照產品類別區分

ü 按照盈利模式區分

3.文旅地產的主要經營方向

ü 去房地產化回歸旅游本質

ü 多樣化盈利向產業靠攏

ü 核心盈利環節的快速獲取

? 地產部分的快速去化

? 不具備銷售條件的房產變現的途徑

二、文旅地產的主要營銷方式

1.文旅地產營銷的主要難點

ü 地緣性較弱，傳統住宅營銷經驗不適用

ü 度假地產客戶構成復雜，營銷精準性差

ü 項目需要持續推廣，戰線拉太長，很難把握節奏

2.文旅項目的包裝策略

ü 案名要足夠有辨識度

ü 在概念上講故事，要充分挖掘內容

ü 獨特的概念和服務

ü 項目的歷史和文化打造

ü 自造IP體系

3. 文旅項目的推廣方式

ü 新媒體營銷為核心的推廣方略

ü “兩微一抖”線上投放體系

ü 話題營銷輸出品牌

ü 事件營銷吸引眼球

三、文旅地產營銷體系搭建

1. 拓客體系建立

ü 文旅項目客戶基本特征描摹

ü 全國布局，重點城市優先

ü 分級管控城市展廳布局

ü 各城市渠道資源整合與管控

ü 個人代理

ü 異業聯盟

ü 常規地產合作

ü 渠道考核體系建立

ü 案例：碧桂園森林城市拓客體系介紹

2. 旅游動線的打造

ü 結合項目資源制定旅游路線

ü 優化資源，提亮旅游產品

ü 旅游路線的包裝與推廣

ü 旅游動線的接待與人員配置

3. 現場場景化

ü 所到之處皆是賣點

ü 價值提煉與話術開發

ü 現場殺客體系的有效打造

4. 金融渠道的有效補充

四、文旅地產銷售方略

1. 客戶關系的確立

ü 拓客成本倒逼有效客戶的把控

ü 客戶關系在旅游地產中的重要意義

ü 利用旅行充分建立信任關系

ü 服務是建立關系的開始

ü 有效的客戶追蹤系統

2. 觀念重于產品

ü 觀念對旅游地產的重要性

ü 如何打造客戶的“旅游度假夢”

ü 文旅地產投資邏輯分析

ü 城市—地域—項目的層層剖析

3. 和目標客戶一起“玩好”

ü 引領“不同于日常的“另一種”生活”

ü 客戶情懷的激發

4. 現場殺客為重中之重

ü 現場殺客氛圍的營造

ü 現場殺客SP配合