課程背景

本課程從XX公司銷(xiāo)售人員服務(wù)的對(duì)象來(lái)思考，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)提升銷(xiāo)售技能，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。 本課程探討的關(guān)鍵點(diǎn)是：XX公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售 圍繞點(diǎn)展開(kāi)的問(wèn)題是： 1:、我們的客戶(hù)是誰(shuí)？他們?cè)谀睦铮课覀冊(cè)趺凑业剿麄儯?他們需要什么？ 2、我們能滿(mǎn)足什么？需要多少、什么時(shí)候？ 在此過(guò)程中我將學(xué)會(huì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)XX公司產(chǎn)品心理、客戶(hù)需要什么樣的XX公司產(chǎn)品服務(wù)、FABE產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)、目標(biāo)價(jià)值鏈分解、自我心態(tài)調(diào)整等技巧內(nèi)容。 要解決這條問(wèn)題線(xiàn)必須建設(shè)銷(xiāo)售面： 我們需要什么樣的XX公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員和我們應(yīng)該訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的哪些技能。培訓(xùn)結(jié)束后，我們XX公司銷(xiāo)售人員應(yīng)該知道： 1、針對(duì)XX公司產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)介紹； 2、系統(tǒng)性的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)技巧、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)等方面，具體包括怎么樣找到客戶(hù)、怎么樣接近客戶(hù)、怎么樣跟客戶(hù)溝通、怎么樣介紹XX公司產(chǎn)品、議價(jià)能力、怎么樣成交、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)； 3、怎么樣突破市場(chǎng)發(fā)展瓶頸：怎么樣開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和維護(hù)好原有市場(chǎng)； 4、 新的營(yíng)銷(xiāo)思維與理念：以客戶(hù)為中心，賣(mài)產(chǎn)品不如買(mǎi)感覺(jué)，跟客戶(hù)談戀愛(ài)，顧客終身價(jià)值的樹(shù)立！

課程目標(biāo)

提升公司銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，更好的跟其他部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)

課程大綱

營(yíng)銷(xiāo)技能一： XX公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基礎(chǔ)訓(xùn)練

a) 我們的客戶(hù)是誰(shuí)？分析我們的目標(biāo)客戶(hù)企業(yè)需求、個(gè)人需求（討論）；

b) 他們?cè)谀睦铮课覀內(nèi)绾螌ふ宜麄儯ㄐ〗M演練）；

c) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)禮儀、溝通技巧、客戶(hù)維護(hù)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（小組演練）；

d) 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本營(yíng)銷(xiāo)功底（理論講解）。

e) 客戶(hù)需要什么？XX公司產(chǎn)品組合應(yīng)用（理論）；

f) XX公司產(chǎn)品在實(shí)際中的案例（小組演練）；

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：營(yíng)銷(xiāo)技巧在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用。

營(yíng)銷(xiāo)技能二：跟客戶(hù)建立信任

食品行業(yè)的特點(diǎn)：   SWOT分析方法在競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)踐應(yīng)用

g) XX公司產(chǎn)品SWOT分析方法的應(yīng)用與推廣（案例演練）；

h) 

培訓(xùn)方式：講授、案例、討論、演練

核心是：SWOT在XX公司產(chǎn)品銷(xiāo)售中的實(shí)踐應(yīng)用。

銷(xiāo)售技能三：挖掘客戶(hù)的需求

大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售基本技能訓(xùn)練

i) 客戶(hù)為什么選擇我們？客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理是什么？（講解）

j) 大海實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司產(chǎn)品三點(diǎn)四步法的實(shí)踐應(yīng)用（演練）

k) 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定與分解；（講解）

l) 常用的銷(xiāo)售知識(shí)管理表格訓(xùn)練應(yīng)用；（講解）

m) SPIN的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（演練）。

n) SPIN的問(wèn)話(huà)技術(shù)、FABE的基本話(huà)術(shù)、成單的幾個(gè)技巧方法（案例講解）

o) 銷(xiāo)售流程管理與應(yīng)用；

p) 客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)資料的應(yīng)用與管理；

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、體驗(yàn)

核心是：分解銷(xiāo)售流程、熟練掌握銷(xiāo)售的基本要點(diǎn)、訓(xùn)練成單的關(guān)鍵點(diǎn)；

銷(xiāo)售技能四：怎么樣系統(tǒng)的有針對(duì)性介紹思地美產(chǎn)品 FABE 

產(chǎn)品展示的核心 ：是不是就是把我們產(chǎn)品的8大優(yōu)點(diǎn)背出來(lái)嗎？

產(chǎn)品展示的方法 ：是了解自己重要還是了解顧客重要？

     FABE法則

準(zhǔn)備好展示的資料：前面我們公文包里面要帶什么資料？

調(diào)動(dòng)客戶(hù)的五大感覺(jué)

介紹產(chǎn)品注意事項(xiàng)

銷(xiāo)售基技能五：成交客戶(hù)的技能

成交信號(hào)         

    常見(jiàn)的語(yǔ)言信號(hào)

    常見(jiàn)的肢體語(yǔ)言信號(hào)

促成的方法技巧：業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵的技巧——臨門(mén)一腳 

    成交的基本方法

成交的注意事項(xiàng)

營(yíng)銷(xiāo)技能六：客戶(hù)異議處理

        前言：如何培養(yǎng) 自信心：對(duì)自己，對(duì)產(chǎn)品，對(duì)公司？ 

自己心態(tài)的調(diào)整：

原則   先處理心情，在處理事情！

人性行銷(xiāo)的公式：認(rèn)同 贊美 轉(zhuǎn)移 反問(wèn)   

在銷(xiāo)售低谷的時(shí)候我們?cè)撛趺崔k？

         常見(jiàn)客戶(hù)異議的處理的方法？

例如：A、顧客說(shuō)太貴了？  此時(shí)顧客在想什么？  我們?cè)撛趺崔k？

B、顧客說(shuō)質(zhì)量不好？此時(shí)顧客又在想什么？我們?cè)撛趺崔k？

C、顧客說(shuō)你們有什么樣服務(wù)？

營(yíng)銷(xiāo)溝通技能七：讓客戶(hù)擁有良好的感覺(jué)

面對(duì)不同的客戶(hù)怎么樣進(jìn)行溝通？

溝通中問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)是怎么樣進(jìn)行的

溝通中要注意的事項(xiàng)是什么？

銷(xiāo)售心態(tài)：XX公司銷(xiāo)售人員應(yīng)該具有的心態(tài)

q) 什么是自信的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

r) 什么是責(zé)任的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

s) 什么是積極的心態(tài)？應(yīng)該怎么訓(xùn)練？

t) XX公司銷(xiāo)售人員發(fā)展的六重境界

培訓(xùn)方式：講授、案例、演練、游戲

核心是：訓(xùn)練心態(tài)的技能與方法