《談判高手》

　　一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

　　什么是談判

　　談判結(jié)果

　　談判金三角

　　談判常見(jiàn)錯(cuò)誤

　　最容易犯的致命錯(cuò)誤 ：洋為中用

　　案例：采購(gòu)李經(jīng)理通過(guò)談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

　　二、談判六步法模擬

　　第一步：準(zhǔn)備談判

　　基本框架確定的基礎(chǔ)

　　如何明確你的 BATNA如果你沒(méi)有BATNA

　　改善你的談判地位(即使我們的 BATNA 不利)

　　如何改善我們的 BATNA

　　如何確定對(duì)方的 BATNA

　　如何確定保留價(jià)格

　　如何確定頂線目標(biāo)

　　如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間

　　如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)

　　案例：銷售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做

　　第二步：制訂戰(zhàn)略

　　評(píng)估與改變談判性格

　　如何改變談判性格

　　供應(yīng)商和采購(gòu)定位的4種模式

　　談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估

　　哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力

　　哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力

　　規(guī)劃談判次序

　　規(guī)劃讓步方式

　　策劃談判最初的五分鐘

　　案例：采購(gòu)、銷售應(yīng)該怎么做

　　模型：囚徒困境

　　第三步：開(kāi)局誰(shuí)先開(kāi)頭

　　最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪

　　你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)

　　確定議程

　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做

　　案例：銷售應(yīng)該怎么做

　　第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底

　　后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： 確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)

　　何時(shí)決定不報(bào)價(jià)

　　聽(tīng)表現(xiàn)： 如何聽(tīng)到真話

　　如何有效的問(wèn)：談判中提問(wèn)的五個(gè)作用

　　練習(xí)：FAB

　　第五步：討價(jià)還價(jià)

　　討論:為什么要讓步

　　如何處理僵局

　　第三方干預(yù)的形式向協(xié)議邁進(jìn)

　　向協(xié)議邁進(jìn)，最常見(jiàn)的策略： 向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言

　　案例：討價(jià)還價(jià)

　　案例：銷售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做

　　第六步：收尾制定協(xié)議要點(diǎn)

　　制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)

　　制定協(xié)議，談判游戲

　　保證協(xié)議的落實(shí)

　　對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)

　　結(jié)束談判的8個(gè)技巧

　　案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做

　　案例：銷售應(yīng)該怎么做

　　三、實(shí)戰(zhàn)演練

　　誰(shuí)是談判高手

　　點(diǎn)評(píng)和分析

　　檢討和制定改善計(jì)劃 銷售、采購(gòu)該如何改善