課程目標(biāo)：

1.樹立專業(yè)投顧定位，從以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨鬄閷?dǎo)向；

2.了解篩選基金技巧，提高理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力及幫客戶合理配置；

3.運(yùn)用基金營(yíng)銷流程，解決客戶基金營(yíng)銷的難題，提高營(yíng)銷成功率；

4.掌握售后維護(hù)方法，提升客戶的忠誠(chéng)度，同時(shí)能產(chǎn)生客戶裂變；

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)間：6課時(shí)

課程大綱:

開(kāi)場(chǎng)引導(dǎo)：今年的你“心痛”了么？

1.全球主要股票市場(chǎng)情況

2.國(guó)內(nèi)a股整體市場(chǎng)及板塊收益情況

3.年初的“夢(mèng)想發(fā)財(cái)”到目前的“跌麻不認(rèn)”的重要因素

一、投資者的教育

1.找痛點(diǎn)、挖需求

1)投資收入與主動(dòng)收入的“不盡人意”

2)各固收類產(chǎn)品收益趨勢(shì)

2.拿什么來(lái)解決客戶的問(wèn)題

1)近十年各大類資產(chǎn)的回報(bào)情況

2)權(quán)益時(shí)代來(lái)臨的三大宏觀因素

3)配置上限決定投資上限

3.權(quán)益類投資首選是基金

1)基金還敢不敢買？要跌到什么時(shí)候？

2)為什么客戶買基金總是虧？

3)案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷

4)買基金比炒股也許更適合客戶

5)炒股與基金投資者的特征

二、基金的投資技巧

1.基金的家族譜

1)基金總體分類及內(nèi)容

2)基金重點(diǎn)類別的解析（投資對(duì)象、投資目標(biāo)、特殊基金等）

2.如何篩選基金

1)看客戶風(fēng)險(xiǎn)選擇基金類型，進(jìn)行不同配置

2)如何選擇與分析各行業(yè)情況（行業(yè)估值、fed模型）

3)如何借助工具篩選與判斷基金情況

全員實(shí)操：所以學(xué)員進(jìn)行軟件篩選基金實(shí)操流程

3.基金定投

1)基金定投的五大優(yōu)勢(shì)

2)定投的核心邏輯與關(guān)注點(diǎn)

3)定投的有效組合與定投技巧

4)新老基金的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

三、基金的營(yíng)銷技巧

1.基金營(yíng)銷流程

4)存量客戶挖掘的核心

5)目標(biāo)客戶的畫像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶）

2.電話邀約技巧

1)電話邀約的步驟

2)目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3)電話邀約的異議處理

3.面談營(yíng)銷技巧

1)面談營(yíng)銷流程

2)面談話題及客戶需求技巧（pbc、gap法則、需求三步）

3)基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

小組演練：每小組選擇一個(gè)異議進(jìn)行話術(shù)攥寫并演練

4)基金十大異議處理核心及話術(shù)

四、基金的售后維護(hù)

1.行情維護(hù)

1)tip市場(chǎng)溝通法則

2)目前市場(chǎng)行情四大核心點(diǎn)

3)市場(chǎng)行情一頁(yè)通

4)不同類型客戶維護(hù)話術(shù)（持倉(cāng)較輕客戶、持倉(cāng)重且浮盈較高、持倉(cāng)重且追高被套）

2.凈值下跌的維護(hù)

1)凈值下跌的客戶分析與處理邏輯

2)凈值下跌的三大流程

3)不同類型的安撫話術(shù)

3.產(chǎn)品營(yíng)銷的維護(hù)

1)按基金風(fēng)險(xiǎn)類型

2)按基金公司的投資風(fēng)格

3)按營(yíng)銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)