培訓(xùn)受眾:

銷售業(yè)務(wù)人員、銷售經(jīng)理

課程收益:

? 正確、全面的認(rèn)知什么是談判；
? 學(xué)習(xí)成功銷售談判的步驟和各種技巧；
? 通過大量的練習(xí)與案例，使學(xué)員能夠根據(jù)具體情景靈活應(yīng)用各種談判技巧；
? 培養(yǎng)成功的談判者，通過談判技巧更好、更快的達(dá)成銷售目的。

課程大綱:

課程大綱：
第一部分 談判認(rèn)知
一、 什么是談判？
二、 成功談判的三個要素
三、 談判的三個層面
四、 談判的類型及特點(diǎn)
第二部分 談判流程
一、 談判程序
1. 內(nèi)部授權(quán)
2. 外部談判
3. 獲得內(nèi)部支持
二、 外部談判流程
1. 準(zhǔn)備階段
2. 開始階段
3. 展開階段
4. 締結(jié)或終止階段
三、 談判準(zhǔn)備
1. 設(shè)定談判目標(biāo)
2. 確定談判項目
3. 對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序
4. 收集信息，評估對手
5. 列出可選解決方案
6. 確定談判人
7. 列出談判議程
8. 選擇、營造適合的談判環(huán)境
9. 演練
第三部分 談判技巧
一、 開局談判技巧
1. 開出高于預(yù)期的條件
2. 永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價
3. 學(xué)會感到意外
4. 避免對抗
5. 不情愿法
6. 誘捕策略
7. 鉗子策略
二、 展開談判技巧
1. 上級領(lǐng)導(dǎo)技巧
2. 服務(wù)價值遞減
3. 不要簡單折中
4. 應(yīng)對僵局技巧
5. 應(yīng)對困境技巧
6. 應(yīng)對死胡同的技巧
7. 摘櫻桃技巧
8. 索取回報技巧
三、 終局談判策略
1. 蠶食策略
2. 減少讓步幅度
3. 反悔策略
第四部分 談判的障礙及解決方案
一、 障礙1――自身的習(xí)慣性反應(yīng)
二、 障礙2――對方的心態(tài)
三、 障礙3――對方堅守立場
四、 障礙4――對方的不滿情緒
五、 障礙5――對方的實力
六、 各種障礙的解決方案
七、 觀察對方的肢體語言
第五部分 模擬演練及總結(jié)
一、 談判者容易范的錯誤
二、 優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的素質(zhì)
三、 優(yōu)秀談判者的信念
四、 優(yōu)秀談判者最重要的能力
五、 案例演練