【課程背景】

對于酒店行業來說，餐飲收入在其主營業務收入中占重要比例，甚至在許多酒店已經有餐飲收入超過主營業務客房收入的現象，其原因主要是餐飲業務不僅面向住客，還可以吸引本地客戶消費，所以，餐飲部工作人員不僅要發揮生產和服務職能，還要重點發揮銷售職能，這就對餐飲部員工的銷售技能提出了較高的要求。讓餐飲部員工通過培訓，培養主動積極的銷售理念，掌握足夠的銷售技巧，將對酒店的業績增長起到重要作用。

張老師曾擔任某高檔景區度假酒店執行董事，親自創建了酒店的營銷服務體系，并有多行業20余年的營銷管理經驗，其擁有深厚的理論功底和豐富的實戰經驗，將為您的企業銷售能力提升和業績增長助力添彩。

【課程收益】

? 樹立積極主動的銷售觀念

? 餐飲銷售過程的掌握

? 客戶溝通的理念及方法

? 發現和創造需求的方法

? 營銷策略框架

? 銷售模式及話術

【課程特色】

根植經典，啟發思考；邏輯清晰，體系完整；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】餐飲企業銷售及服務人員

【課程時間】1天（6小時/天，可分兩個半天進行）

【課程大綱】

一、銷售理念的培養

1、認識銷售

2、銷售的促成的條件

3、銷售人員應具備的素養

4、銷售人員應掌握的技巧

5、關于銷售的一些基本法則

二、認識銷售過程

1、銷售過程的概念及意義

2、銷售過程的作用

3、銷售過程六部曲

? 建立關系

? 探討需求

? 深入探討

? 迎合需求

? 化解阻礙

? 取得認同

實操演練：銷售六部曲在餐飲銷售中的應用

三、銷售的起點——需求

1、我們在銷售什么？

? 產品

滿足客戶什么需求？

如何才能更好滿足？

產品策略

? 服務

服務與產品的關系

服務的三階段模型

服務要素模型——服務之花

? 如何發現我們的客戶？

主動尋找

被動等待

2、如何發現需求？

3、如何創造需求？

四、銷售的關鍵——溝通

1、認識溝通

? 溝通的定義及重要性

? 溝通的原則

? 溝通過程

? 溝通的主要障礙

? 溝通的四大類型

2、溝通之重——傾聽

? 傾聽的定義

? 傾聽的目的

? 傾聽的重要性

? 培養傾聽能力的秘訣

3、溝通之魂——說

? 如何提升表達能力

? 培養說服能力的技巧

? 銷售人員應掌握的話術

4、非語言溝通的藝術和技巧

? 非語言溝通的定義

? 非語言溝通的六大技巧

實操演練：銷售場景話術模擬演練

五、針對不同類別客戶的銷售技巧

1、客戶分類的思路及方法

2、從客戶分類中挖掘市場機會

3、針對不同類型客戶的策略與技巧

六、利用營銷策略促進銷售業績

1、提升銷售業績的方法

2、產品策略思路

3、渠道策略思路

4、價格策略思路

5、促銷策略思路

七、電話及互聯網銷售技巧

1、新型營銷渠道的必要性

2、與傳統營銷渠道的區別

3、成功銷售的關鍵因素

八、顧問式餐飲銷售

1、顧問式銷售與傳統銷售的區別

2、顧問式銷售的意義

3、如何進行顧問式銷售

九、總結與建議