1、了解并學會如何管理大客戶

2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧

3、學會與大客戶建立伙伴關系  

課程綱要：  

一、大客戶銷售的變革

1、銷售人員的再思考

2、工業品的營銷模式

3、商業銷售之基本認識

4、現代銷售的新模式---高級顧問銷售之體驗

5、大客戶的類型與銷售對策

6、找對人與說對話同樣重要

7、客戶采購的流程模型與客戶狀態對銷售的啟發

8、客戶需求的種類

9、客戶價值等式二、銷售的流程和階段策略

1、客戶互動的四步流程

2、如何快而有效地推進銷售進展

3、銷售初期策略---信任是最重要的敲門磚、問題是需求之母

4、銷售中期策略---銷售中期的博弈、異議的發源與控制

5、銷售后期策略---左右開弓拿訂單

6、讓客戶議價成為簽單的助推器三、大客戶

銷售過程中的核心技巧修煉1、開場白的技巧---信任建立

（1）、WIFM法則與五步原則

（2）、顧客此刻的心理及需求

2、激發客戶需求與建立采購標準

（1）、提問資格的獲得

（2）、SPIN技巧

（3）、九方格提問

3、大客戶經理如何撰寫銷售方案

（1）、“紙上談兵”的重要性

（2）、內部銷售與“內鬼”銷售

（3）、方案的構成、客戶為中心的建議書

4、產品呈現及簡報技巧

（1）、如何以客戶為中心做方案陳述——FAB法則

（2）、金字塔原理與倒金字塔原理

（3）、關聯性陳述

（

4）、希臘式等演講結構

5、大客戶銷售談判策略

---如何有策略的讓步并達成一致

6、實施階段客戶維護策略---如何確保持續的成功