【課程背景】

保險業隨著時代大潮進入到移動互聯和人工智能新時代。國內經濟發展在變化，社會人口結構在變化，保險監管導向也在發生變化。如果我們的招募、銷售、管理模式不隨時代而變，必將面臨嚴峻挑戰。

在招募和組織發展方面，增員對象的受教育程度越來越高，對招募者和管理者的專業化的要求也越來越高。僅僅依靠過往的方式，顯然不能適應新時代的需要。

【課程收益】

● 探究新形勢下招募和組織發展的新模式；

● 幫助學員建立組織發展的專業化理念；

● 掌握招募方面的專業流程、方法、工具和技巧；

● 采用演練方式，讓學員熟練掌握關鍵

● 幫助學員建立起以專業招募流程為核心的組織發展新模式。

【課程特色】

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】保險（個人壽險）團隊長、營銷主管、招募負責人

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

課前作業：提前準備經過審查的3—5個待解決的團隊問題。

前言：團隊問題——問題界定有效聚焦

思考：問題是怎么樣產生的？

一、5G+AI時代對保險營銷團隊產生哪些影響？

1. 移動互聯+人工智能新時代帶來的“驚喜”

2. 環境在變化

ü 客戶在變

ü 屬員在變

ü 招募對象在變

ü 同行也在變

3. 新時代大浪潮下的保險業何去何從？

ü 大數據對保險業的影響

ü 人工智能對保險業的影響

ü 個人節點化對保險業的影響

ü 人口結構變化對保險業的影響

ü 長短期經濟周期對保險業的影響

ü 工業時代的保險發展周期律還在嗎？

ü 大浪潮對我們自己是機遇還是挑戰？

二、 營銷管理者必須做出哪些轉變以應對變化？

1. 更新觀念

2. 更新能力

ü 專業銷售能力

ü 專業招募能力

ü 專業培育能力

3. 什么是專業化？

ü 視頻：一支平庸車隊的大逆襲

ü 細化

ü 優化

ü 流程化

4. 專業從哪里來？

ü 分組討論：怎樣才能讓團隊變得更專業？

ü 學習：如何從外部與內部汲取營養？

ü 訓練：如何從新手變成高手？

ü 習慣：如何從平庸走向卓越？

三、招募（增員）模式需要哪些新轉變？

1. 目標人群的轉變

2. 招募觀念的轉變

3. 吸引方式的轉變

4. 篩選模式的轉變

5. “我們”需要的轉變

ü 無論起點如何，我都能變得更好

ü 初心，是改變的動力

ü “同工不同酬”

ü 不能在“學會走”之后才開始走路

四、專業化招募流程總述

ü 視頻：招募就像談戀愛

ü 討論：怎樣才能贏得招募對象的認可？

1. 多輪招募面談模式的目的

ü 增加信任與了解

ü 降低做決定的跨度

ü 增加篩選的精準度

ü 招募中的“推”與“拉”

2. 專業化招募面談流程

? 招募渠道

? 電話邀約

? 接觸（初次）面談

? 深度接觸方式與選才面談

? 事業說明會

? 規劃性面談

3. 體驗

? 接觸性體驗

? 參與性體驗

? 實操性體驗

4. 篩選

? 篩選是必然

? 篩選的目的和原則

? 為什么會不做篩選？

五、招募渠道

1. 通路決定成敗

2. 招募來源的三大渠道

3. 網絡時代的陌生增員

4. 案例分享：將緣故和轉介紹用的極致的“養魚”計劃

六、電話邀約

1. 邀約的目的

2. 邀約前的準備

3. 邀約的關鍵步驟

4. 邀約的操作要領

5. 電話邀約話術

6. 實戰演練：電話邀約

7. 邀約的數據統計與技能優化

七、接觸性面談

1. 面談的目的

2. 面談的準備

3. 人才畫像

4. 建立招募標準

5. 面談的方向

6. 接觸性面談的主要流程

7. 實戰演練：接觸性面談

八、深度接觸與選才面談

1. 深度接觸的目的

2. 當前可操作的多種接觸模式

3. 新形勢下事業說明會的操作

4. 深度面談（個人事業說明會）的要點與技巧

九、規劃性面談

目的是什么？

面談要點與注意事項

課程回顧

課程結束