【課程背景】

傳統 toB 型企業在銷售管理和執行方面不同程度的存在著如下情況：

社會環境與經濟環境發生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發生改變，市場份額及銷售業績出現明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業除在產品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業績的恢復和增長，作為企業經營第一要務是重中之重。

國之大事，在祀與戎。企業文化與銷售業績的是企業發展的任何階段中的重中之重，銷售業績的穩定性，與組織、系統、產品、人員各要素的穩定性息息相關，而最根本的因素，又要歸根于企業文化與當下職場人的思想的契合性。故而，銷售管理是一門綜合性、實務性與重要性都首屈一指的重要管理課題。

本課程源于趙恒博士在多年管理實踐的基礎上，獨創出的高維度銷售管理課程，基于“以客戶為中心”的理念，從業績增長、效率提升、人員賦能和文化傳承共四個方面，解決學員在銷售管理過程中“有經驗但不夠系統、有能力但不會管理、有做到但不夠先進”等現象，使思維升級、技能提升，突破管理意識能力瓶頸，從而通過科學管理實現企業銷售業績倍增。

【課程收益】

? 發現問題，找到根因：對于銷售管理過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。

? 升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，認識到“SAF 銷售飛輪”系統的先進性，并比照自身所在組織的升級空間。

? 理解模型，掌握工具：深入學習“抓增長、提效率、賦能力、傳文化”四個維度的管理心得與方法，結合多個工作模型和重要工具，解決銷售管理者憑個人經驗做事和無方法可循的現象，進而為銷售管理提供統一標準。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰結合模式，激發成果轉化。

實戰案例豐富，實踐性強；模型工具多樣，實用性強；

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售骨干

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章   銷售管理的系統認知

案例導入：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

1、企業經營管理的二項核心

? 二項核心：降本、增效

? 一個選擇：增效重于降本

2、銷售管理的全圖譜認知（略）

3、高頻出現銷售管理“四不現象”

? 業績增長不給力

? 效率提升不明顯

? 人員能力不達標

? 文化傳承不理想

4、案例：華為“鐵三角工作法”引發的思考與剖析

? 理念不同

? 產品不同

? 組織不同

? 流程不同

? 方法不同

? 激勵不同

5、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統的先進性和必然性

第二章  銷售管理能力的 IECC 模型

一、升級理念，激活組織

1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心

? 核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值

? 價值：以文化來指導、牽引和評估行為

? 做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作

2、激活組織：1個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統

? 核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR

? 價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

? 案例：南海矽鋼，業績同比增長70倍

? 做法：力出一孔（項目協同式），利益共同體（利出一孔）

二、掌握模型，駕馭運用

1、Increase抓增長

? 核心：向錢對正

? 結構：抓大、抓新、抓度

? 模型：華為戰略解碼模型（圖略）、銷售管理日常工具包（略）

? 做法：銷售戰略解碼、銷售目標拆分、銷售日常管理

? 銷售戰略解碼：做取舍、找差距、定策略

? 銷售目標拆分：細到品、落到人、精到周

? 銷售日常管理：訂計劃、盯進度、跟重點

2、Efficiency提效率

? 核心：向前對正

? 結構：提質、提量、提速

? 模型：效率=目標*能力*速度

? 做法：優化協同流程、建設工作標準、匹配勝利資源

? 優化協同流程：改意識、理路徑、調冗余

? 建設工作標準：樹標桿、建模板、促執行

? 匹配勝利資源：拉關系、供武器、頂壓力

3、Capacity賦能力

? 核心：向潛對正

? 結構：賦道、賦法、賦術

? 模型：冰山勝任力模型（圖略）、費曼學習法（圖略）

? 做法：保持高度敏感、提供主動支持、設計常態訓練

? 保持高度敏感：正思想、保狀態、給關愛

? 提供主動支持：前面拉、后面推、幫扶送

? 設計常態訓練：多復盤、學案例、常訓戰

4、Culture傳文化

? 核心：向虔對正

? 結構：傳播、傳遞、傳承

? 模型：達克效應（圖略）、韋恩價值模型（圖略）、成長破圈模型（圖略）

? 做法：向社會傳播、向客戶傳遞、向員工傳承

? 向社會傳播：傳能量、傳品牌、傳聲譽

? 向客戶傳遞：價值感、愉悅度、信譽度

? 向員工傳承：價值觀、潛規則、言行范