【課程背景】

傳統(tǒng) toB 型企業(yè)在銷售管理和執(zhí)行方面不同程度的存在著如下情況：

社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶需求及客戶群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。

華為、飛書等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷售模式，已無(wú)法滿足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而由研發(fā)、銷售、生產(chǎn)組成的飛輪式協(xié)同銷售系統(tǒng)，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面，解決學(xué)員在toB 大客戶銷售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】

? 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，找到根因：對(duì)于銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”和內(nèi)部協(xié)作時(shí)的“三角鐵”現(xiàn)象，做到知其然并知其所以然

? 升級(jí)理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領(lǐng)悟“五個(gè)改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統(tǒng)的必然性

? 理解模型，掌握工具：深入學(xué)習(xí)二個(gè)工作模型和三個(gè)重要工具，解決銷售人員憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)做事和無(wú)方法可循的現(xiàn)象，進(jìn)而為銷售管理提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

? 關(guān)鍵場(chǎng)景，應(yīng)對(duì)技法：結(jié)合雙漏斗模型與客戶五大價(jià)值，對(duì)銷售人員高頻面對(duì)的九個(gè)關(guān)鍵場(chǎng)景進(jìn)行綜合剖析，解決從協(xié)同作戰(zhàn)到回款復(fù)購(gòu)的根本問(wèn)題

【課程對(duì)象】總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員、研發(fā)人員

【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、銷售業(yè)績(jī)遇到瓶頸的根因是什么

1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心

1) 二項(xiàng)核心：降本、增效

2) 一個(gè)選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”

1) 找不準(zhǔn)

2) 觸達(dá)不到

3) 搞不定

4) 合作不久

3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”

1) 銷售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘

2) 矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

1) 理念不同

2) 產(chǎn)品不同

3) 組織不同

4) 流程不同

5) 方法不同

6) 激勵(lì)不同

5、結(jié)論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、如何實(shí)現(xiàn)SAF 銷售飛輪系統(tǒng)的建設(shè)與落地？

1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶為中心

1) 核心：在客戶心中定位，不客戶創(chuàng)造價(jià)值

2) 價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為

3) 案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇

4) 做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)

5) 變成動(dòng)作

2、激活組織：1個(gè)銷售系統(tǒng)——SAF 銷售飛輪系統(tǒng)

1) 核心：打造銷售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR

2) 價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤(rùn)部門，補(bǔ)齊能力短板，激活銷售因子

3) 案例：南澳矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍

4) 做法：力出一孔（項(xiàng)目協(xié)同式），利益共同體（利出一孔）

三、 SAF 銷售飛輪系統(tǒng)視角下的客戶價(jià)值有哪些？

1、客戶五大價(jià)值

1) 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

2) 價(jià)值：成交、復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹、成為朋友、了解對(duì)手。

3) 模型：雙漏斗模型（略）

4) 做法：拓展新客戶成交、挖掘老客戶價(jià)值

四、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的底層模型有哪些？

1、流程模型——從線索到現(xiàn)金

1) 核心：以客戶需求為始，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶滿意為終。

2) 價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。

3) 結(jié)構(gòu)：（略）

4) 做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。

2、效能模型——漏斗模型

1) 核心：漏斗效應(yīng)、成交概率

2) 價(jià)值：銷售目標(biāo)制定與拆解，銷售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷售會(huì)議質(zhì)量管理。

3) 結(jié)構(gòu)：（略）

4) 演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

五、SAF 銷售飛輪協(xié)同作戰(zhàn)的效能工具有哪些？

1、五看八法結(jié)合表

1) 核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)

2) 價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

3) 結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表

4) 案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪

5) 演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。

2、客戶價(jià)值分析表

1) 核心：梳理客戶等級(jí)、明確資源匹配

2) 價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配

3) 表單：（略）

4) 演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶

3、服務(wù)資源百寶箱

1) 核心：梳理客戶關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源

2) 價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶成交

3) 表單：（略）

4) 案例：安盾網(wǎng)“客戶服務(wù)工具包”

5) 共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、SAF 銷售飛輪作戰(zhàn)法中的價(jià)值動(dòng)作有哪些？

1、管理客戶期望值

1) 工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表

2) 價(jià)值：降低客戶期望，達(dá)成書面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議

2、提供超預(yù)期服務(wù)

1) 認(rèn)知：專業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷售）、職業(yè)服務(wù)（客戶升職）

2) 工具：服務(wù)資源百寶箱

3) 價(jià)值：產(chǎn)生依賴性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹立不可替代性。

4) 案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶總監(jiān)寫好月度和年度的總結(jié)報(bào)告

3、深挖客戶潛需求

1) 認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

2) 話術(shù)：面向客戶不同角色的不同話術(shù)和溝通周期。

3) 價(jià)值：擴(kuò)大客戶成交、提升客戶好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)

4、擁有信息情報(bào)員

1) 對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專家、助理/秘書、前臺(tái)等

2) 方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職

3) 價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶商機(jī)

4) 案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人

5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：

1) 思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

2) 工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單

3) 方法：主動(dòng)與客戶共同對(duì)比分析

4) 價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶信心、促進(jìn)客戶做決定

七、大客戶銷售過(guò)程中關(guān)鍵場(chǎng)景有哪些？

1、第一次溝通

1) 標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話術(shù)準(zhǔn)

2) 案例：電話、微信、面對(duì)面

2、第一個(gè)方案

1) 標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)

2) 工具：一頁(yè)紙模板

3、第一次拜訪

1) 標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫清楚、講清楚

2) 工具：拜訪策劃表模板

4、第一個(gè)會(huì)議

1) 標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話、案例貼合、兼顧受眾

2) 案例：飛書團(tuán)隊(duì)

5、第一次產(chǎn)品展示

1) 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、

2) 案例：矽鋼樣品升級(jí)

6、第一次禮品饋贈(zèng)

1) 標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話題點(diǎn)

2) 案例：煙灰缸、月餅

7、第一次接待

1) 標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率

2) 案例：華為、華僑城客戶接待

8、第一次成交

1) 標(biāo)準(zhǔn)：儀式感、使命感、安全感

2) 工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項(xiàng)會(huì)照片、建立項(xiàng)目群