趙挺老師是【戰略營銷顧問】。

他曾在華為獲得【銷售專家】的任職資格以及天道酬勤榮譽勛章。

在華為的海外市場一線擔任銷售業績結果的責任管理者超過10年，流動過3個大洲、6個國家，并從事過企業網、運營商、消費者多種業務的銷售，對toG/toB/toC模式都具備豐富實操經驗。趙老師一共在三家世界五百強企業從事超過18年的銷售業務實操和7年的管理積累。

【課程收益】

使學員系統地理解 to B 業務的市場營銷分析方法、拓展的實戰策略、一流競爭力的有效行動。

【培訓方式］

導師引導學員進行體驗式任務練習，講解研究方法與案例 + 學員發表+ 導師指正  +現場答疑互動 + 收獲總結。

課堂體驗任務：

1.    洞察和分析市場（學員企業的能力相關），細分機會圈；

2.    學習取勝的策略制定方法、業務設計方法，從而精準地進行市場選擇、客戶選擇、項目選擇、以及增長路徑的選擇；

3.    學習關鍵行動和關鍵資源配置的方法，練習制定關鍵行動，并初步了解優秀營銷管理的方法和案例。

【課程大綱】-2 天

一、簡要介紹華為30多年的市場營銷成長中的幾個階段：

1.     粗放式to 小客戶產品銷售

2.     團隊協作的to 政企大客戶系統銷售

3.     端到端解決方案式 to 政企大客戶的合作伙伴市場發展

4.     全球化 to 政企、to 中小客戶、to 消費者的生態價值型市場引領

二、市場分析和感知線索

1.     宏觀分析

a)     分析相關行業空間，并分析【學員企業】當前業務相關的行業空間，并深挖需求，把需求和場景細分

b)     分析相關行業發展趨勢，并分析【學員企業】當前業務相關的行業發展趨勢，并深挖需求，把需求和場景細分

c)     練習：制作相關行業的價值鏈地圖

2.     微觀分析（客戶、對手、渠道、自己）

a)     分析客戶

1)     客戶分析沙盤方法介紹（戰略、經營、業務應用、軟硬件技術、運行維護等）、組織需求層次、個人需求層次

2)     從多個維度識別客戶剛需的方法和案例介紹（什么是立項考量、采購考量、決策考量）

3)     分析客戶自身面臨的競爭

b)     分析競爭對手

1)     對手的戰略、經營、業務、品牌、產品、技術、方案、服務、管理、組織、人才

2)     對手的市場合作與客戶地圖

c)     分析自己

1)     解讀自身戰略

2)     識別自己的關鍵差距：組織、管理、人才、資源、技術、產品、方案、服務、市場基礎、品牌等。

三、制定策略+ 縮小包圍圈

1.     理解業務設計的方法框架（客戶選擇、價值主張、價值獲取、活動范圍、戰略控制、風險管理）

2.     練習：進行選擇（縮小包圍圈），如按照區域、客戶、業務、領域等選擇優先級包圍圈，然后制定 OV、以及雙贏策略、以及從外部到內部的完整鏈條實現路徑的雙贏風險可控策略

3.     練習：制定外部拓展的策略

4.     練習：選擇一個最有價值目標，學習怎樣使用未來業務部署方法，體會市場創新方法

四、通過有效行動、一流的管理運營為客戶創造解決方案和發展伙伴的價值

1.     講解和練習：以選擇的目標，根據制勝的策略，制定關鍵任務/行動計劃

2.     介紹華為的關鍵任務的資源配置分解方法，戰略績效管理

3.     觸達To B客戶的方法和策略，并介紹華為的鐵三角、系統部、重裝旅、銷服一體化、五大關鍵營銷活動管理

4.     MCSPOS-to B市場營銷綜合體檢方法

五、學員舞臺發表討論：學員公司做出哪些改變，從而制定行之有效的行動和運營？

六、學員收獲總結

【結束】合影留念