課程背景

隨著銀監(jiān)會的“禁入令”、保監(jiān)會嚴(yán)禁銷售誤導(dǎo)的政令發(fā)布，一場銀行保險營銷管理的升級轉(zhuǎn)型革命已經(jīng)來臨。在今天這個挑戰(zhàn)與機(jī)會并存的時期，如果我們能夠及時調(diào)整經(jīng)營方向，夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，提升營銷管理技能，對包括銀行在內(nèi)的渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理在今天的銷售轉(zhuǎn)型期間進(jìn)行有效的引導(dǎo)和強(qiáng)化培訓(xùn)，必定能夠讓現(xiàn)有簡單、低效的銀保營銷模式向著高價值、高認(rèn)同的客戶需求導(dǎo)向營銷模式轉(zhuǎn)型，同時也讓廣大銀保營銷管理人員、業(yè)務(wù)人員成功轉(zhuǎn)型為以客戶需求為導(dǎo)向的銷售服務(wù)和績效督導(dǎo)的，精通保險營銷和銀行、證券專業(yè)知識的復(fù)合型的人才。

課程目標(biāo)

為保險公司打造“能管理，精理財、懂培訓(xùn)、善公關(guān)、會督導(dǎo)”的復(fù)合型銀保營銷管理人才。 第一、通過學(xué)習(xí)和了解目前金融市場格局，把握新形勢下銀行保險營銷的關(guān)鍵和重點，進(jìn)一步幫助學(xué)員理清思路、轉(zhuǎn)變思想和樹立信心。 第二、在原有業(yè)務(wù)管理和服務(wù)銷售的基礎(chǔ)上，通過系統(tǒng)的培訓(xùn)來強(qiáng)力提升銀保營銷管理者在輔導(dǎo)培訓(xùn)、經(jīng)營管理、大客戶經(jīng)營以及績效督導(dǎo)和溝通方面的綜合技能。 第三、針對公司的業(yè)務(wù)需求和銀保營銷管理人員的技能提升，課程中特別增加了期繳產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)經(jīng)營會議（早、夕會）組織、新型保險理財沙龍的組織組織與實施以及新

課程大綱

課程大綱

單元一：《銀行保險的營銷管理》

(一) 銀行保險的發(fā)展之路——回顧歷史

1. 銀行保險的發(fā)展

1) 銀行保險的四個發(fā)展階段

2) 銀行保險在歐洲已經(jīng)取得了巨大成功

3) 銀行保險已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象

4) 銀行保險在全世界范圍內(nèi)興起并獲得成功的原因

2. 國外銀行保險的發(fā)展趨勢

1) 經(jīng)營模式逐漸脫離松散的傭金代理制

2) 客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀保的首要策略

(二) 目前銀行保險的問題——剖析現(xiàn)狀

1) 從發(fā)展看中國銀保的問題

1) 中國銀行保險的發(fā)展軌跡

2) 中國銀行保險的現(xiàn)狀

3) 目前銀保業(yè)務(wù)中的主要問題

4) 目前網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀及存在問題

2) 混業(yè)經(jīng)營的機(jī)會與挑戰(zhàn)

1) 混業(yè)經(jīng)營以成必然

2) 混業(yè)經(jīng)營的意義

3) 混業(yè)經(jīng)營后我國銀行保險面臨的機(jī)遇

4) 混業(yè)經(jīng)營后我國銀行保險面臨的挑戰(zhàn)

(三) 成功的銀行保險營銷——展望未來

1) 從業(yè)務(wù)情況看銀行保險的未來

2) 保險業(yè)十二五發(fā)展綱要下的銀保經(jīng)營

3) 未來銀保營銷管理對策

(四) 渠道實戰(zhàn)與網(wǎng)點經(jīng)營——解決方案

1) 銀保成功因素及營銷方式探索

1) 銀保經(jīng)營的成功要素

2) 銀行保險發(fā)展戰(zhàn)略

3) 銀行保險的發(fā)展動力

4) 銀保競爭的三大因素

5) 銀行與保險公司的合作共贏

6) 未來銀保的主要銷售方式探索

2) 銀保營銷團(tuán)隊發(fā)展的不同時期管理對策

1) 營銷團(tuán)隊發(fā)展的6個主要階段

2) 各個發(fā)展階段存在的問題

3) 總體管理對策和解決思路

4) 整合期（突破創(chuàng)新期）的經(jīng)營管理對策

3) 建立專業(yè)化可持續(xù)的銀保發(fā)展之路

(五) 銀行保險的KPI管理

1) 績效管理的概念

2) KPI在管理循環(huán)中的作用

3) KPI的具體作用

4) 銀保營銷管理的績效公式

5) 銀保KPI指標(biāo)的管理內(nèi)涵

6) 分管總和渠道經(jīng)理在KPI中的管理職責(zé)

(六) 從產(chǎn)能關(guān)系看網(wǎng)點營銷

1) 人均（網(wǎng)均）產(chǎn)能關(guān)系圖

2) 客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理主動積極的銷售方式

(七) 銀保營銷人員的價值成長

1) 關(guān)于銀行保險營銷的思考

2) 銀行保險營銷人員面臨的挑戰(zhàn)

3) 提升專業(yè)才能贏得未來

a) 關(guān)于專業(yè)

b) 關(guān)于專注

c) 關(guān)于專心

d) 今日之銀保經(jīng)理人

(八) 變革時期的營銷新思維

1) 銀保營銷新戰(zhàn)略

2) 網(wǎng)點經(jīng)營模式的探索與分享

3) 可能的網(wǎng)點經(jīng)營模式介紹

4) 銀保營銷成功案例分析與經(jīng)驗分享

5) 銀保日常經(jīng)營中的活動管理工具分享

單元二：《銀保客戶的深入開發(fā)與需求導(dǎo)向的銷售》

(一) 銀保客戶的深入開發(fā)

1) 為何要深入開發(fā)客戶

2) 銀保客戶深入開發(fā)的意義

3) 客戶深入開發(fā)的起點

4) 集中式客戶深入開發(fā)的手段

(二) 需求導(dǎo)向的銀保營銷

1) 傳統(tǒng)銷售方法已經(jīng)落伍

2) 客戶購買保險的原因

3) 需求式購買的4個步驟

4) 需求導(dǎo)向式的銷售過程

5) 向客戶推銷什么

6) 客戶潛在與明示的財務(wù)需求

7) 值得推銷的財務(wù)解決方案

8) 需求導(dǎo)向式銷售的流程

9) 傳統(tǒng)推銷與需求導(dǎo)向式的銷售差異

(三) 需求導(dǎo)向式銷售的面談技能

1) 銷售面談的目的

2) 銷售面談的兩個環(huán)節(jié)

3) 如何識別準(zhǔn)客戶的問題與需求

4) 如何探尋準(zhǔn)客戶的財務(wù)需求

5) 實戰(zhàn)話術(shù)分享與演練

(四) 家庭財務(wù)安全需求分析面談方法

1) 我們?yōu)槭裁匆餍枨蠓治?/p>

2) 財務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點

3) 家庭財務(wù)安全需求分析實戰(zhàn)訓(xùn)練

4) 家庭財務(wù)安全需求分析導(dǎo)入話術(shù)

5) 說明家庭財務(wù)安全需求分析表

6) 講解重點與注意事項

7) 解決銷售面談中的10大難題

單元三：《體驗式銀行保險理財沙龍的組織與實施》

(一) 體驗式銀保理財沙龍

1) 舉辦銀保理財沙龍的基本概念

2) 體驗式銀保理財沙龍的意義

3) 同傳統(tǒng)產(chǎn)說會相比較的優(yōu)勢

4) 體驗式產(chǎn)品說明會的關(guān)鍵

(二) 體驗式理財沙龍運作實務(wù)

1) 體驗式理財沙龍的目標(biāo)

2) 體驗式理財沙龍成功的條件

3) 體驗式理財沙龍總流程

4) 會議籌備階段流程

5) 會議之前的工作

6) 現(xiàn)場操作階段流程

7) 追蹤階段流程

8) 管理工具分享

9) 各階段的控制要素

10) 體驗式理財沙龍的演講實務(wù)

單元四：《銀行柜員和客戶經(jīng)理的培訓(xùn)實務(wù)》

1) 銀保特點與培訓(xùn)

2) 銀保的培訓(xùn)理念

3) 銀保培訓(xùn)策略

4) 銀保培訓(xùn)流程與循環(huán)

5) 營銷團(tuán)隊訓(xùn)練輔導(dǎo)實務(wù)

6) 銀行柜員培訓(xùn)實戰(zhàn)

單元五：《專業(yè)的產(chǎn)品講解與促成技能訓(xùn)練——三分鐘保單成交秘籍》

1) 銀保銷售中的困惑

2) 快速簽單六大基本功

3) 銀保營銷常見問題和解決思路

4) 無敵成交秘籍

課程時間：16個小時（兩天）