課程背景

我們將徹底拋棄那種非實戰(zhàn)型、學(xué)院派教授們的封閉式理論教學(xué)方式，也嚴(yán)肅杜絕那些個案分享式的，目光激動而內(nèi)心茫然的忽悠式培訓(xùn)。而采用系統(tǒng)的專業(yè)知識與業(yè)務(wù)實踐相結(jié)合的集中輔導(dǎo)和實地訓(xùn)練方法，通過分階段、分主題的專業(yè)知識培訓(xùn)，加上實戰(zhàn)演練的模式，逐步夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。 授課方式以專業(yè)知識講授和技能訓(xùn)練為主，輔以實戰(zhàn)演練和業(yè)務(wù)督導(dǎo)管理等問題的解答等多種靈活務(wù)實的教學(xué)方式。 我們的系列課程將圍繞銀保業(yè)務(wù)營銷和管理者必備的知識、態(tài)度、技能和習(xí)慣四大方面展開。

課程目標(biāo)

為保險公司和中介代理機構(gòu)打造“高績效、高產(chǎn)能、高素質(zhì)、高活力”的營銷管理隊伍。 同時讓這個系列的訓(xùn)練課程，成為調(diào)試員工心態(tài)的外部幫手、提升管理技能的高效手段、銷售轉(zhuǎn)型期間的解決策略、新型保險產(chǎn)品銷售的推動利器。

課程大綱

【課程大綱 Course Outline】

單元一 認(rèn)知篇

一、 壽險理財產(chǎn)品銷售中的問題

1. 保險營銷的困惑

2. 保險營銷的四不誤區(qū)

3. 案例分析——看視頻，找問題

4. 小組研討——目前保險營銷的問題與對策

5. 保監(jiān)會134號通知精神深度解讀

6. 新形勢下的壽險營銷之道

二、 客戶購買行為分析

1. 客戶購買的根本原因

2. 產(chǎn)品營銷4P理論

3. 需求式營銷的基礎(chǔ)

三、 以客戶需求為導(dǎo)向的銷售

1. 客戶購買心理分析

2. 需求式購買的四個步驟

3. 成功的保險產(chǎn)品營銷之道

4. 客戶的需求以及我們的解決方案

5. 今日之需求導(dǎo)向式銷售

四、 保險的真諦——人壽保險與我們的生活

1. 人壽保險是幸福家庭的有效保障

1) 人壽保險是偉大的社會奇跡

2) 人壽保險是家庭的重要支柱

3) 人壽保險是**穩(wěn)妥的家庭保障之道

2. 人壽保險是儲蓄財富的得力助手

1) 人壽保險是急用的現(xiàn)金

2) 人壽保險是有計劃的儲蓄

3. 人壽保險是相對便宜的生活條件

1) 生活就是一種責(zé)任

2) 子女教育費用的有效解決途徑

3) 家庭保障的合理規(guī)劃方案

4) 退休金儲蓄的有效途徑

5) 遺產(chǎn)稅規(guī)劃的有效手段

6) 喪葬費用的**途徑

4. 人壽保險是企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)守成之道

1) **人壽保險的分期付款來盤活資金

2) **稅前列支保險費來規(guī)避稅務(wù)問題

3) **人壽保險來保有掙錢的能力

4) **人壽保險來保全資產(chǎn)

5. 人壽保險是昂貴生命價值的唯一保障

1) 人生的誤區(qū)

2) 你的生命價值幾何

6. 人壽保險是對生命質(zhì)量的有效投資

1) 分期付款方式進(jìn)行投資的優(yōu)勢

2) 由投保人選擇滿期時間的投資優(yōu)勢

3) 壽險商品是**安全、**高效的投資方式

4) 人壽保險的投資是確定的承諾

5) 人壽保險的年金是不變的承諾

6) 人壽保險是其他投資行為的有效保證

7) 保單抵押貸款是融資的**簡便、高效的方法

8) 人壽保險擁有**優(yōu)越的資產(chǎn)價值

9) 人壽保險是**安全的遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移方式

10) 人壽保險是規(guī)避債務(wù)的**工具

7. 人壽保險是人生旅途中無比重要的財富

1) 地產(chǎn)投資在人生中的不確定性

2) 人壽保險是人生旅途中**有價值的資產(chǎn)

8. 人壽保險是企業(yè)財務(wù)安全的有效解決方案

1) 人壽保險是轉(zhuǎn)嫁企業(yè)風(fēng)險的有效工具

2) 人壽保險是合伙經(jīng)營的堅實基礎(chǔ)

3) 人壽保險是企業(yè)人力資源的有效保障

9. 人壽保險是完善的家庭理財計劃

1) 中產(chǎn)階級的家庭生活現(xiàn)狀

2) 如何運用人壽保險進(jìn)行家庭理財規(guī)劃

10. 人壽保險是一種生活方式

1) 一項關(guān)于人生的調(diào)查

2) 安全感才是所有人的夢想

3) 人壽保險是維持生活尊嚴(yán)的有效方法

4) 人壽保險是我們的生活必需品

單元二 技能篇

一、 客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

1. 客戶服務(wù)的重要意義

2. 客戶服務(wù)的原則和技巧

3. 客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

4. 轉(zhuǎn)介紹基本功

5. **優(yōu)質(zhì)服務(wù)獲得源源不斷加保和轉(zhuǎn)介紹的案例分析

6. 客戶服務(wù)的12個錦囊妙計

7. 集思廣益——客戶服務(wù)之我見

二、 人壽保險產(chǎn)品銷售中的12個關(guān)鍵概念

1. 無論你現(xiàn)在購買或不購買，其實我們早就購買了保險

2. 購買與不購買都存在一個錯誤

3. 購買保險**重要的不是如何買，而是為什么要買

4. 購買保險不是消費

5. 覺得不需要保險時，恰恰說明我們需要

6. 人生**確定的兩種情況

7. 保險是分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移風(fēng)險的**工具

8. 保險才是真正的儲蓄

9. 有保險不一定就有保障

10. 我們不賣保險，你也不是在購買保險

11. 保險不能避免風(fēng)險，而是轉(zhuǎn)嫁和降低風(fēng)險

12. 幫助親友獲得保險，其實就是幫助我們自己

三、 人生的7張保單

1. 人壽保險的衍生功能

1) 億萬富翁買保險的故事——人壽保險是給孩子**的禮物

2) 中國5000萬大保單的故事——人壽保險是稅收籌劃的理想工具

2. 人生7張保單與公司產(chǎn)品分析

1) 意外保險與定期壽險

2) 住院醫(yī)療與重大疾病健康保險

3) 教育保險

4) 年金和養(yǎng)老保險

5) 萬能險和投資連接保險

6) 終身壽險

7) 投資理財保險

3. 巧用人壽保險做好人生規(guī)劃

1) 投資理財中資產(chǎn)配置的重要性

2) 家庭資產(chǎn)配置的4大賬戶

a) 日常支出賬戶

b) 生命保障賬戶

c) 風(fēng)險投資賬戶

d) 保值理財賬戶

單元三 提升篇

一、 需求導(dǎo)向銷售流程

1. 流程概述

2. 課中研討——傳統(tǒng)銷售與需求導(dǎo)向銷售中的相關(guān)問題

二、 挖掘和探尋客戶需求——存量客戶開發(fā)

1. 需求導(dǎo)向式銷售面談重點

2. 如何識別準(zhǔn)客戶的問題與需求

3. 探尋需求的各種提問方式

4. 財務(wù)安全需求調(diào)查法的優(yōu)點

5. 財務(wù)安全需求工具的使用

6. 課堂演練——財務(wù)需求分析角色扮演

三、 大客戶開發(fā)與營銷——新保單營銷技巧提升訓(xùn)練

1. 保險大客戶的誤區(qū)

2. 課堂研討——保險大客戶的特點

3. 大客戶的需求特點分析

4. 大客戶的人生需求與表現(xiàn)形式探討

5. 大客戶心理與應(yīng)對之道

6. 大客戶的應(yīng)對模式和溝通技巧

7. 創(chuàng)造大客戶安心與信任的技巧

8. 銷售面談中的10大問題

9. 解決銷售面談問題的方法與技巧

四、 課程總結(jié)

*課程具體安排詳見下一頁《課程表》