前言導入：顧問式銷售先從思考的方法開始

快思考與慢思考

案例：財富客戶經理推薦客戶之客戶經理與客戶對話，快思考模式與慢思考模式

小結：營銷人員，每天都需要訓練兩個思考系統的快速切換，以適應不同的場景

**部分:公司客戶經理營銷能力實戰—全面開拓，深度經營

案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現

關于公司客戶經理顧問式銷售KYC之三定

1、 定行業

如何從外部環境收集信息

P：政治環境

案例：兩會新熱點—中小企業的利好

E：經濟環境

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

S：社會環境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業內部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

2、 定客戶

甄選客戶方向

經濟周期影響小，衣食住行；

本地優勢產業----政府導向；

發展前景穩定（非標）

流通服務業優于制造業；

圍繞重點企業上下游；

產品易于落地，風險認可。

注：可以把結算放進行業

案例：創新獲客模式—某行**稅銀數據平臺獲客及融資模式

討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發與營銷的客戶

3、 定產品

企業融資**關心的核心要素分析

目標客戶需求分析

采購類客戶需求分析

銷售類客戶需求分析

理財類客戶需求分析

融資類客戶需求分析

資金管理類客戶需求分析

重點案例：某行客戶經理**商票組合產業鏈融資方案實現三贏

重點案例：龍頭行業某塑機公司產業鏈融資方案

重點案例：不同客戶的需求方案對比（德力西集團PK國美電器）

重點案例：貿易有限公司國內信用證項下打包銀承營銷案例

重點案例：某市公車改革營銷方案

本章小結：幫助客戶解決問題的使者！工商企業財務風險管控的顧問！

第二部分: 基于銷售流程之顧問式銷售技巧

制訂訪問計劃

制定訪問計劃——關鍵時機

制定訪問計劃——關鍵人

制定訪問計劃----建立信任

視頻導入：某行一位客戶經理高端客戶營銷全流程

顧問式分析與挖掘需求

客戶需求三個面

--企業面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標準參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發現問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）

--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析

及時總結、反饋富有成效的會談內容

日常維護

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

結束語：我們客戶經理的未來需要四力三心，哪四力呢！分別是專業力，協作力，營銷力，溝通力， 三心，細心、耐心和恒心，**終構成客戶經理的人格魅力