導入：從控制走向賦能

——創造新平臺、激發新動力、體現新價值的能量賦予機制。

案例：“智慧煙草”讓組織成員**終從被動完成工作走向主動創造價值

小結：“你的競爭對手不是同行，而是不斷變化的市場需求。”

         國內首家成立交易銀行部的商業銀行進程

共贏理念--交易銀行業務帶動企業業務增長

一、交易銀行業務概述

交易銀行概念

交易銀行發展（2012.5廣發銀行、2015.1招商銀行、2015.2民生銀行、2016.2浦發銀行）

案例：招商銀行田惠宇行長解讀交易銀行

交易銀行業務營銷特色

供應鏈、現金管理業務概述

線上融資業務特點

交易銀行業務特色

關于供應鏈金融（供應鏈、交易狀態、服務鏈）

供應鏈金融特殊點（地域、主辦行、參與者）

供應鏈金融（應收賬款和保理）

二、金融科技創新中的供應鏈模式設計與互聯網場景應用

線上供應鏈產品介紹

應收賬款金融服務市場發展機遇

案例：解讀國辦發【2017】84號

從供應鏈管理到供應鏈金融

案例：蘋果與沃爾瑪如何重視供應鏈管理

智慧供應鏈的未來雛形（人工智能、區塊鏈、物聯網技術、大數據分析）

現階段核心企業產業鏈的關聯薄弱

打開核心企業產業鏈之“KEY”

產業供應鏈市場的發展趨勢

我們的同伴在做什么

      案例：中國建筑：云筑網及各局集采平臺

      案例：TCL集團：金丹

市場上主流的供應鏈金融服務模式

案例：某行基于區塊鏈技術搭建“應收款鏈平臺”

案例：某行在業內率先推出基于區塊鏈技術的供應鏈應收賬款服務平臺——SAS平臺

案例：大型產業集團分別推出了金單、云信、云單、融單等讓信用“流轉”的平臺

課題二:綜合金融服務方案設計

一、對公優質目標客戶分析

1、商業銀行的**優客戶戰略

市場上主流的供應鏈金融服務模式

找準行業目標（人流、物流、現金流）

商業銀行的客戶選擇

對公營銷目標客戶行業

--弱周期行業客戶

--文化創新行業

--現代服務行業

企業生命周期與融資方式匹配

企業生命周期理論與現金流量分析

案例：某商業銀行科技金融實踐

案例：某商業銀行系列產品—投聯貸

--成長期特征及現金流特點

案例：生物醫藥產業的價值分配遵循“微笑曲線”

--成熟期特征及現金流特點

--衰退期特征及現金流特點

企業不同經營階段金融需求解析

--利潤轉型、“價值鏈”一體化經營平臺

二、企業金融需求分析

1、 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距

2、 客戶金融需求診斷維度

主要需求

經營階段

經營模式

經營規模

組織模式

產業環節

3、 客戶金融需求結構

4、 不同組織經營模式需求

5、 對公產品營銷的核心競爭力

三、 銀企深度合作——公私聯動綜合金融服務

1、資源整合三個方向（行內、社會、同業）

2、當前條線資源割據不利之處

--造成資源的巨大浪費和客戶忠誠度下降

--不利于培養綜合型人才和綜合競爭力的提高

--有損于銀行的服務形象和社會認同度

3、個性化、差異化解決方案

滿足利潤導向的需求

以客戶為中心的產品整合

客戶金融服務方案設計

金融服務方案認知

金融服務方案要素

--前言

--客戶經營現狀分析

--綜合金融服務需求理解

--產品和服務組合方案

--新產品研發計劃和研發團隊組建（備選）

--金融服務組織和保障

--銀行服務優勢

--承諾與期盼

信息收集方法

金融服務方案編寫與實施

--客戶明確需求顧問式呈現技術

--客戶隱含需求顧問式呈現技術

--客戶供應鏈金融需求顧問式呈現技術

金融方案設計的一二三四法則

--一個中心——以客戶需求為核心

--本行和客戶兩個方面實現雙贏

--方案呈現三個“三七開”  

--金融方案考慮的四個維度

金融服務方案編寫與實施常見問題

金融服務方案編寫與實施步驟

案例：某環保科技股份有限公司金融服務方案

導入：如何呈現

注：時間充沛可讓學員參與演練，時間緊張學員參與點評互動