課程內容

前言討論：這是一個什么樣的時代？

**篇:智能化轉型理念

時移而勢異—智慧銀行的背景

轉型與蛻變

案例：中國農業銀行首家DIY智慧銀行

與時俱進

網點轉型面臨的機遇與挑戰--大數據時代的到來

案例：從畢馬威的報告中分析銀行網點的未來—2030年銀行可能會“消失”

客戶對于銀行產品需求的改變

精準營銷

轉型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉型思維

第二部分：智能化網點公司聯動營銷普遍存在的問題

傳統網點公司聯動營銷普遍存在的問題

1、 人員團隊意識薄弱，網點負責人凝聚力不夠；

案例：某網點晚上的夕會模式探討

案例：一位中國銀行公司客戶經理聯動營銷經驗分享

2、員工的專業知識、銷售技能水平不足；

3、人員銷售的積極性和專業性不夠，沒有勇氣開口營銷

   4、不能全面準確地了解客戶需求，從而將不適合的產品

    營銷給客戶；

   5、忽視客戶維護，導致很多已有客戶流失；

6、網點負責人要有怎樣的聯動營銷管理方法？

第二部分：智能化網點公私聯動營銷四要素

導入：外出一把抓，回來再分家和用對的產品，找對的客戶

案例：招行市拓客戶經理、公司客戶經理、私行客戶經理的抱團效應

一、網點營銷環境的管理

視覺營銷工具的布置—招行大堂示例

網點營銷設施的分類與管理（圖片對比）

二、 公私“聯動營銷”之網點各崗位營銷節點把握與營銷技能提升

智能廳堂客戶營銷動線分析及聯動節點

1、 智能網點各崗位交叉銷售關鍵節點分析

案例分析：深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式帶來的效應

理財客戶經理想要什么？能給什么？

零售信貸客戶經理想要什么？能給什么？

市場拓展客戶經理想要什么？能給什么？

會計與運營主管想要什么？能給什么？

大堂經理想要什么？能給什么？

公司客戶經理想要什么？能給什么？

案例：網點的夕會挖掘出客戶需求，公私客戶經理通力合作，幫助企業客戶合理避稅

2、 智能網點各崗位交叉銷售場景化分析與訓練

流入類業務

流出類業務

獲客類業務

線索類業務

案例分析與訓練：

3、智能網點對公業務條線交叉營銷節點分析與訓練

開戶前

告--告知客戶開戶須知

約--指引客戶預約 預 審

案例：杭州“薈聚”，信息為王

開戶時

問--三問（問開戶目的、經營范圍、銀行合作）

案例：世眾實業（某大性冷凍肉品進口商）成功聯動營銷

查--快捷查詢企業信息

案例：賬戶交易信息顯示某企業投資類貨幣資金較多

寫--初步填寫KYC表格

畫--歸納形成企業畫像

領網銀

示--做好產品展示

聊--需求切入聊天

找—找到決策關鍵人

案例：兩家銀行同時營銷企業總裁與財務總監的不同結果

黃金期一個月

跟—持續跟蹤客戶

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

訓練：黃金期不同公私聯動交叉機會的場景營銷

四、網點負責人聯動營銷有效激勵辦法

    1、落實產品計價政策，分潤透明化

    2、定期鼓勵或獎勵優秀員工

    3、網點精神文化墻的使用

    4、早計劃、晚匯報

5、網點現場其他激勵方式