【課程時間】兩天12小時

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】：

如今我國經濟發展面臨著國際、國內多方面的嚴峻挑戰和嚴重困難，尤其是面對國內整體市場環境及國家相關政策，各行各業面臨著新的挑戰和嚴峻考驗，多經企業也處在了生死攸關的緊要關頭。如何應對？唯有提高企業競爭力，不斷學習和創新，不斷培育、維護和提升自己的軟、硬實力。

“企業發展，營銷是龍頭；營銷發展，銷售是關鍵”，這是很多企業的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下突圍，急需一支驍勇善戰的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業，一般都有高效的團隊；失敗的企業，一定能在銷售團隊中找到根源。

顧問式銷售在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在挖掘客戶痛點，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。

客戶對產品已經不只會關注價格，如果找到他深層次的購買理由，只有讓客戶認識到問題的嚴重性，客戶才會真正買單。

我們永遠要比客戶前一步看到結果，我們永遠要比客戶后一步擁抱結果！

【培訓目標】：

1. 掌握在整個銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價銷售成交。

2. 系統學習最先進的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰法、營銷發展趨勢、銷售人員培養等方面都會有全新的認識。

3. 學習顧問式營銷中的實戰技巧和每個環節的注意事項。

4. 本課程還設計了分組討論和現場演練的環節，教師可以觀察學員的表現，給出適當建議

【課程大綱】

一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？

2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現

3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程

4.建立職業銷售的銷售漏斗

5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎

1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？

三、讓顧客對你有專業信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？

5.練習：行業專家形象塑造

五、有效提問，實現顧問式銷售的主動出擊

1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的最佳時機？

2.銷售人員傾聽水平自測

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求

5.如何面對客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋 

1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

2.速贏獨家SPIN話術設計法

3.現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準

七、有效介紹企業與產品，成交前的最后準備

1.客戶對企業的三個疑問

2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點

3.面對老客戶如何介紹企業？

4.企業產品介紹中的常見誤區

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？