【課程背景】

有許多銷售經理都處于一種困惑之中：

一年下來做的事情也不少，大家都在忙忙碌碌，可是為什么銷量并沒有太大的增長呢？

大家都付出了一樣的努力，為什么有的銷量成長很快，有的銷量發展卻很慢呢？

很多銷售經理自以為有策略，其實只是在按固定的步驟行事，所謂的策略始終都是模模糊糊的，正因如此，他們最終發現，好像該做的事都做了，可任務就是完不成。

一個優秀的銷售經理應該是有思想的人，他要能夠用有效的策略來開展工作。

其實，策略性的思維方式并不難，只要按順序回答好幾個“為什么”，一套銷售市場拓展的策略就將自然生成，這無異于找到了引爆市場的按鈕，成功自會事半功倍！

【課程收益】

1、掌握客戶分析的方法

2、掌握銷售團隊管理體系；

3、掌握銷售目標的分解方式,以終為始，找出的機會突破點；

4、掌握實現方法，把潛在機會變成現實收益。

【課程對象】

銷售總監、銷售經理、主管、區域市場負責人

【課程大綱】

第一天、 專業技巧訓練

一、專業的銷售人員與業務業余的銷售人員差別在那？

1.什么樣的銷售人員在客戶眼中富有專業感？

2.顧問式銷售在銷售專業性上的體現

3.完成專業的顧問式銷售所經歷的幾個流程

4.建立職業銷售的銷售漏斗

5.現場練習：建立我們自己的銷售漏斗

二、您清楚銷售的價值點在哪嗎，顧問式銷售的基礎

1.一個發人深思的提問：你清楚自己的產品價值在哪嗎？

2.顧問式銷售亮點：精準傳達賣點，提升客戶購買欲

3.產品賣點的特征：銷售賣點VS營銷賣點，差別有多大？

4.銷售人員如何獲得足夠豐富的賣點？

5.咨詢實盤案例：銷售賣點手冊展示，讓暗淡的產品現場發光

6.顧問式銷售的精髓：銷售人員如何“靈活”運用銷售賣點，激發成交？

三、讓顧客對你有專業信任，顧問式銷售的敲門磚

1.讓對方愿意開始熟悉你的N種理由

2.“認識”到“熟悉”到“信任”的最短路徑

3.快速建立信任的兩個步驟：第一印象和成為行業專家

4.如何三言兩語成為客戶心中的行業專家？

5.練習：行業專家形象塑造

五、有效提問，實現顧問式銷售的主動出擊

1.思考題：什么時候是我們向客戶發問的最佳時機？

2.銷售人員傾聽水平自測

3.三種提問方式如何用，才能有效挖掘客戶需求

-封閉式問題如何問，才能完成客戶引導

-開放式問題如何問，才能挖掘客戶的需求點

-策略問題如何提，才能清楚客戶的思考

4.提問角度與方式結合挖掘最深刻需求

5.如何面對客戶提問，不卡殼？

6.高手過招：客戶對答大PK

六、顧問式銷售金鑰匙：SPIN提問法，建立與客戶的心橋 

1.運用SPIN深挖客戶需求，與客戶達成共識

2.速贏獨家SPIN話術設計法

3.現場練習：運用SPIN話術，修改客戶的衡量標準

七、有效介紹企業與產品，成交前的最后準備

1.客戶對企業的三個疑問

2.提升客戶心中企業形象的最佳切入點

3.面對老客戶如何介紹企業？

4.企業產品介紹中的常見誤區

-缺少重點；

-忽略客戶；

-自說自話；

5.主動創造介紹產品的時機：需求轉產品話術模板

八、踢好臨門一腳，從聊天到成交

1.聊得很愉快，怎么說才能從聊天自然過渡到成交？

2.如何識別客戶的成交信號？

3.客戶拒絕成交的兩大理由

4.讀懂客戶拒絕的潛臺詞

5.銷售人員成交障礙處理能力自評問卷

6.處理“延遲”的策略

7.處理“異議”的策略

8.成交后該怎么辦？

第二天、營銷管理

一、建立標準化業務流程體系

1. 客戶采購流程分析

2. 搭建勝利之橋——我的銷售流程規劃

3. 定義銷售進程關鍵節點—里程碑

4. 清晰劃分自己企業銷售進程推進里程碑

5. 實戰演練：用里程碑界定自己企業銷售進程里程碑

6. 客戶風險評估

二、管理者的思維方式轉變

1. 聰明的銷售經理，都是想辦法讓下屬認真工作

2. “讓別人做”的管理者四大法寶

3. 做人民代表，還是做公司領導，哪一個才是正確答案？

4. 懂得談判技巧，才能驅動人心

5. 案例：世界500強常用的方法——關鍵指標檢測

三、監控到位，才能執行到位

1. 即使身在千里之外，對下屬一清二楚

2. 實戰演練：監控出差員工的行蹤的5個絕招

3. 員工的對策，你破解了多少？

4. 員工不認真，是處罰的不嚴。

5. 討論：哪一個監控行為能馬上做到。

四、讓員工重視領導的命令

1. 從不同的角度分析命令的合理性

2. 從員工的角度思考指令的出發點

3. 即使員工表現不太讓你滿意，為什么還要贊揚他？

4. 清晰的表達指令，讓員工能清晰明確接收

5. 激發員工興趣，讓他進一步理解

6. 與員工最后確認，雙方達成統一的共識

五、執行力打造方法三——讓員工覺得領導處罰有理的具體方法

1. 只要方法得當，員工就能成為黃蓋，愿打愿挨

2. 處罰得人心的前提，建立透明公正的監督和執行制度

3. 懲罰前要先想清楚，到底誰更冤。

4. 如何巧妙的卸下員工為自己開脫責任的借口？

六、統一全員思想，讓他們自動自覺

1、 員工和領導雞同鴨講，源于觀念不統一。

2、 常見誤區——你好我也好，我死你也死

3、 給員工洗腦的具體方法——化骨綿掌

4、 化骨綿掌也要練好基本功，也怕走火入魔

5、 工具：.統一全員思想的具體方法和具體話術。

七、打造領導者的影響力

1、 用影響力來管理員工

2、 建立影響力的五個連環必殺技

3、 既要用狠招，也要會使用懷柔政策

4、 不管如何平衡，還是要掌握設定底線的辦法。

5、 掌握“人性”和“鐵腕”的最佳平衡點

6、 贏得員工尊重的具體步驟

第三天、團隊精神訓練

第一部分: 責任就是價值
1.什么是責任； 

2.工作態度決定生活品質； 
3.追求金錢之外的人生財富

4.自己真的所得太少工資太少嗎？  

5.確立責任的標桿  

6.利他才能利己   

7.責任的自我管理

第二部分：心態決定命運 
1.心態類別； 

2、積極的心態； 

3、消極的心態； 

4、心態決定命運； 

5、心態調整 

6、自我反省 

第三部分：團隊使命與價值
1、成員組合； 

2、團隊使命與價值觀； 

3、團隊士氣； 

4、團隊磨練； 

5、團隊約束 

6、團隊的歸屬； 

7、有團隊才能團結； 

8、團結就是力量；
9、敬業的榮譽； 

10、忠誠的回報

第四部分：絕對服從 徹底執行 保證完成
1、服從是天職； 

2、先執行后指揮； 

3、榜樣作用；

4、全力以赴； 

5、團隊執行力的七大規律

第五部分：感恩惜福、奉獻愛心
1、誰是我的恩人； 

2、我要感謝誰； 

3、感恩的動力； 

4、包容的修煉； 

5、無私的奉獻；