【課程時間】1天6小時

【主講老師】周嘉俊老師

【長 住 地】廣州

【課程背景】

談判是一門綜合性學科，融多學科、多方面的知識于一體，具有很強的實踐性。隨著我國加入世界貿易組織和融入世界經濟帶來的機遇和挑戰，談判的實踐和理論逐漸受到矚目，對談判理論、實務、技巧的學習已成為營銷實務中必修的課程。

成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——

l 不懂溝通技巧和談判策略

l 不懂占據談判進程中的主動

l 不懂靈活變通的溝通

針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。

【課程目標】：

1、了解持續營銷的概念及重要性；

2、掌握分析客戶的方法，把握客戶需求；

3、學習雙贏談判的工具和技巧；

4、掌握可持續銷售的實戰技能；

5、建立有效的客戶跟蹤反饋檔案，提升二次營銷的機率。

【課程大綱】

一、 談判中的溝通技能

l 溝通在談判中的作用

l 流通信息要講方式方法

l 傳遞情感做到合情合理

l 改善效果懂得評估博弈

l 建立影響注重心理需求

l 談判中的相關溝通技能

l 聽話，要讓對方“聽出”你的誠意

l 問答之間，要讓自己進退裕如

l 說話，要有分寸有節度

l 告知與反饋，要合理合情 

l 談判中不同性格人的溝通方式

l 性格辨識

二、 談判準備

? 擬定談判項目 

? 廣泛信息收集及分析 

? 擬定談判的目標

? 內部溝通,權力的確認

? 談判人選、時間、地點的準備

三、 談判開局技巧

? 自殺性談判開局

? 如何開出高于客戶預期的條件

? 開出高于客戶預期條件的意義

? 開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響

? 如何應付客戶的第一次討價還價

? 一定可以做得更好

? 找出漏洞

? 偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外

? 談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰

? “耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響

? 優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲

? 如何避免對抗性談判

? 對抗性談判體驗游戲

? 著名談判大師的“先同意，后反駁”策略

? 偽裝成無奈的賣家

? 談判對手行為處事風格與應對技巧

? 談判對手的四種典型處事風格

? 針對談判對手行為處事風格的應對技巧

? 價格談判的應對方法與術語

? 產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術

? FAB方法

? SPIN技巧

四、 商務談判進程控制技巧

? 客戶關系分析與談判氛圍預測

? 談判中的壓力策略

? 時間壓力

? 環境壓力

? 信息壓力

? 談判中的“吃”信息與“吐”信息

? 如何區分該說的與不該說的

? 如何應對不利于自己的問題

? 客戶決策流程和組織結構分析

? 如何在錯綜復雜中快速發現決策人

五、 價格談判和條款磋商

? 客戶需求與自我優勢分析

? 設計讓客戶無法拒絕的營銷方案

? 讓步九大技巧與策略

? 凡是談價格，對方一定會用的招數

? 折中策略真的有效嗎？

? 讓你的提出的每個賣點都引人矚目

? 簽約的五大要訣

六、 談判終局設計

? 如何度過成交一刻的氣氛緊張期

? 讓雙方開心的絕招

? 最富人情的收尾要領

? 把握簽訂合同的主動權

七、 簽約后的客戶關系維系

? 建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”

? 生意場上的朋友才是最好的朋友

? 尋找非物質的客戶情感紐帶

? 塑造被客戶利用的價值

? 主動創造為客戶服務的機會