課程目標(biāo)

客戶需求不斷的升級(jí)和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售; 今天，以心理學(xué)為導(dǎo)向的時(shí)代，銷售力的衡量卻是決定于銷售人員的心理態(tài)度，所以你必須要了解現(xiàn)代推銷工作的游戲規(guī)則，學(xué)習(xí)專業(yè)的銷售技巧，使你快速地達(dá)到銷售巔峰的成就。學(xué)習(xí)本課程，通過(guò)了解大客戶消費(fèi)心理學(xué)，掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。

培訓(xùn)對(duì)象：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱

第一部分   大客戶銷售人員自身心理調(diào)節(jié)

1. “心經(jīng)濟(jì)”時(shí)代下銷售員的自我定位

2. 個(gè)人心理準(zhǔn)備

3. 面對(duì)拒絕的心理調(diào)整

第二部分   需求理論

4. 馬斯洛需求理論

5. 五種大客戶購(gòu)買(mǎi)心理分析

6. 四種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的優(yōu)劣點(diǎn)分析

7. 針對(duì)四種顧客購(gòu)買(mǎi)心理的營(yíng)銷策略與方法

【案例分析】

【模擬演練】

8. 了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理的技巧

? 語(yǔ)言分析

? 肢體語(yǔ)言分析

第四部分   大客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷售控制

1. 11種顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)心內(nèi)容分析

l 營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商

l 現(xiàn)場(chǎng)溝通

l 品牌文化

l 價(jià)格

l 功能品質(zhì)

l 促銷政策

l 售后服務(wù)

l 利益點(diǎn)

l 附加值

l 感覺(jué)

2. 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析（逃避痛苦、追求快樂(lè)）

3. 客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的5個(gè)階段

4. 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的7個(gè)心理階段的操控術(shù)

第五部分   大客戶五大類型及相應(yīng)公關(guān)方式

1. 理智型

2. 任務(wù)型

3. 貪婪型

4. 主人翁型

5. 綜合型