課程目標(biāo)：

1、理解服務(wù)禮儀的重要性

2、建立良好積極的營銷服務(wù)心態(tài)

3、重塑銀行員工的職業(yè)形象

4、掌握顧問式營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)

5、根據(jù)不同的流程，銷售場景，學(xué)習(xí)并掌握具體的銷售方法及應(yīng)對技巧

課程時間：6小時/天；1天

課程大綱:

頭腦風(fēng)暴大討論：您是一位優(yōu)秀的銀行員工嗎？

心態(tài)——與時俱進(jìn)的主動服務(wù)意識

知識——豐富多樣的產(chǎn)品知識水平

技能——產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營銷能力

第一部分：規(guī)范化的服務(wù)禮儀——塑造良好的專業(yè)形象

1、舒適的儀容儀表

男士儀容儀表

女生儀容儀表

2、自信的形體儀態(tài)

站姿標(biāo)準(zhǔn)

坐姿標(biāo)準(zhǔn)

行姿標(biāo)準(zhǔn)

蹲姿標(biāo)準(zhǔn)

3、得體的客戶接待

表情神態(tài)標(biāo)準(zhǔn)

手勢禮儀

鞠躬禮儀

握手禮儀

介紹禮儀

遞送名片

交往距離禮儀

電話禮儀

位次禮儀

餐飲禮儀

第二部分：標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程——塑造統(tǒng)一的客戶體驗(yàn)

1、客戶識別

客戶識別man法則

四種典型的理財價值觀

2、引導(dǎo)分流

動動手：網(wǎng)點(diǎn)廳堂動線設(shè)計

3、服務(wù)營銷

交叉營銷

聯(lián)動營銷

4、關(guān)系維護(hù)

數(shù)據(jù)庫化的客戶管理系統(tǒng)優(yōu)勢

客戶分群分級管理

不同類型客戶的管理方法

第三部分：專業(yè)化的營銷技巧——塑造高效能的營銷人員

1、顧問式銷售的概念

顧問式銷售定義

顧問式銷售發(fā)展過程

與一般銷售的差異

顧問式銷售幾個重要概念

2、顧問式銷售流程

接觸客戶

激發(fā)需求

產(chǎn)品展示

異議化解

適時促成

持續(xù)跟蹤

3、顧問式銷售的六大關(guān)鍵

準(zhǔn)確地篩選客戶

將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來

擅用差異化

掌握客戶的決策過程

向?qū)崣?quán)人物推銷