課程大綱：

**模塊：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程梳理與固化

一、調(diào)整和優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，打造旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍

1．靜態(tài)氛圍（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)）

2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區(qū)

3．動(dòng)態(tài)氛圍

4．各崗位員工積極熱情聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的狀態(tài)

二、柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1．柜面服務(wù)“七步曲”

2．針對(duì)渠道類(lèi)產(chǎn)品：一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)四步曲、三多營(yíng)銷(xiāo)

3．針對(duì)投資類(lèi)產(chǎn)品：聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4．客戶(hù)識(shí)別的方法與技巧

5．FABE話(huà)術(shù)、SPIN話(huà)術(shù)輔導(dǎo)

6．營(yíng)銷(xiāo)異議處理及促成技巧

三、大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

1．大堂服務(wù)“七步曲”

2．觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3．聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

4．等候營(yíng)銷(xiāo)

5．高峰沙龍營(yíng)銷(xiāo)

6．廳堂禮品促銷(xiāo)及活動(dòng)促銷(xiāo)

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)管理、商機(jī)管理能力提升

一、存量客戶(hù)分層分級(jí)管理

1．存量客戶(hù)四級(jí)管控和服務(wù)

2．存量客戶(hù)升V計(jì)劃

3．五大抓手、五大步驟

二、理財(cái)經(jīng)理電話(huà)邀約技巧

1．電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)演練

2．異議解答話(huà)術(shù)演練

三、理財(cái)經(jīng)理商機(jī)管理機(jī)制

3．潛在客戶(hù)商機(jī)跟進(jìn)表

4．商機(jī)過(guò)程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi)

1．社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)

2．商圈營(yíng)銷(xiāo)

3．企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

4．沙龍營(yíng)銷(xiāo)

二、外拓營(yíng)銷(xiāo)的流程

1．片區(qū)開(kāi)發(fā)

2．區(qū)域劃分

3．信息收集

4．客戶(hù)分析

5．策略研討

6．前期準(zhǔn)備

7．人員分工

8．物料準(zhǔn)備

9．電話(huà)預(yù)約

10．設(shè)計(jì)工具

11．客戶(hù)拜訪(fǎng)

12．建立信任

13．需求挖掘

14．產(chǎn)品推薦

15．異議處理

16．交易促成

17．后續(xù)跟蹤

18．檔案整理

19．總結(jié)改進(jìn)

20．客戶(hù)回訪(fǎng)

21．再次拜訪(fǎng)

第四模塊：沙龍組織能力提升

一、沙龍組織概述

1．沙龍定義

2．沙龍組織的意義

3．沙龍組織的形式

1）情感交流類(lèi)：客戶(hù)答謝會(huì)、品酒茗茶等

2）客戶(hù)教育類(lèi)：親子教育、理財(cái)沙龍等

二、沙龍組織流程

1．會(huì)前準(zhǔn)備

2．網(wǎng)點(diǎn)溝通

3．場(chǎng)地選擇

4．客戶(hù)篩選及邀約

5．會(huì)前分工會(huì)議

6．會(huì)前培訓(xùn)

7．會(huì)中操作

8．氣氛調(diào)動(dòng)

9．里應(yīng)外合

10．現(xiàn)場(chǎng)促成

11．確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向

12．會(huì)后跟蹤

13．簽單客戶(hù)追蹤

14．意向客戶(hù)追蹤

15．網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)會(huì)議

第五模塊：課程結(jié)束、總結(jié)、頒獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言