課程背景
隨著中國銀行業改革轉型不斷深入，銀行之間的競爭日趨白熱化，國內銀行經營所面臨
的市場環境也逐漸發生變化，“危”與“機”并存。國內銀行要把握發展機遇，就必須具備
前瞻性的視野和不斷進取的膽略，秉承“藍海戰略”思想，積極實施變革與轉型，從而提
高核心競爭力。
在此背景下，各大銀行也開始積極實施變革與轉型，提高核心競爭力。在銀行的整體布
局規劃中，網點是最重要的環節之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺，是銀行參與
市場競爭的重要資源，各家銀行紛紛提出贏在廳堂的轉型口號，尤其在開門紅期間更是
提升網點產能的絕佳時機，如何利用好這段商機產生引爆廳堂的效能，將是本項目的終
極目標。

課程收益
? 廳堂各崗位服務營銷流程梳理與固化
? 網點存量客戶管理、商機管理能力提升
? 外拓營銷能力提升
? 組織沙龍能力提升
? 網點管理優化

課程時間：5天，6小時/天
授課對象：銀行網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理、柜員等
授課方法：講授、互動、視頻、案例、演練


|旺季營銷提升項目安排表 |
|時間 |主要工作 |工作目標 |
|第一天 |廳堂服務營銷鞏固篇： |1．提升網點關鍵崗位的核心能力 |
| |1．晨會：柜員七步曲和一句話營 |2．夯實網點基礎服務營銷、查漏補缺|
| |銷話術學習、及演練。 |3．網點效能提升 |
| |2．廳堂營銷氛圍塑造 |4．（分主推產品：存款、信用卡、手|
| |3．關鍵崗位碰頭會：確認分組、 |機銀行、理財、保險） |
| |項目目標、PK方案，每日PK,獎勵 | |
| |明細，落后一名懲罰。 | |
| |4．大堂經理專崗位溝通 | |
| |5．夕會總結、營銷話術培訓、廳 | |
| |堂觸點營銷和聯動營銷培訓、廳堂| |
| |微沙龍 | |
|第二天 |廳堂營銷提升篇： |1．提升網點活動組織能力 |
| |1．廳堂營銷輔導； |2．提升網點存量客戶維護能力 |
| |2．廳堂微沙龍輔導； |3．提升廳堂營銷產能 |
| |3．主題沙龍前期準備、策劃； | |
| |4．理財經理專崗位溝通、電話營 | |
| |銷 | |
| |5．夕會總結、營銷技巧提升。 | |
|第三天 |存量盤活篇： |1．存量客戶資產和產品覆蓋率 |
| |1．電話營銷輔導； |2．提升客戶忠誠度 |
| |2．存量客戶盤活輔導； |3．提高客戶轉介紹 |
| |3．沙龍活動組織邀約輔導； | |
| |4．夕會總結、外拓營銷培訓。 | |
|第四天 |外拓營銷篇： |1．提升網點獲客能力 |
| |1．外拓營銷實戰輔導； |2．重點產品突破輔導 |
| |2．廳堂營銷鞏固輔導； |3．提升網點拓展技巧 |
| |3．客戶分戶管理、導入； | |
| |4．夕會總結、沙龍培訓； | |
|第五天 |管理固化篇： |1．提升網點沙龍活動組織能力 |
| |1．沙龍活動組織現場輔導； |2．網點績效管理優化 |
| |2．績效管理優化、績效輔導溝通 |3．對網點長效提升進行策略建議 |
| |3．網點項目固化研討； | |
| |4．夕會總結大會 | |


項目實施方案：
第一模塊：廳堂服務營銷流程梳理與固化
一、調整和優化網點布局，打造旺季營銷氛圍
1．靜態氛圍（視覺、聽覺、觸覺）
2．臨街-入口-廳堂-柜面-貴賓區
3．動態氛圍
4．各崗位員工積極熱情聯動營銷的狀態
二、柜員服務營銷技能提升
1．柜面服務“七步曲”
2．針對渠道類產品：一句話營銷四步曲、三多營銷
3．針對投資類產品：聯動營銷
4．客戶識別的方法與技巧
5．FABE話術、SPIN話術輔導
6．營銷異議處理及促成技巧
三、大堂經理服務營銷技能提升
1．大堂服務“七步曲”
2．觸點營銷
3．聯動營銷
4．等候營銷
5．高峰沙龍營銷
6．廳堂禮品促銷及活動促銷

第二模塊：網點存量客戶管理、商機管理能力提升
一、存量客戶分層分級管理
1．存量客戶四級管控和服務
2．存量客戶升V計劃
3．五大抓手、五大步驟
二、理財經理電話邀約技巧
1．電話營銷話術演練
2．異議解答話術演練
三、理財經理商機管理機制
1．潛在客戶商機跟進表
2．商機過程跟蹤六步曲

第三模塊：外拓營銷能力提升
一、外拓營銷的分類
1．社區營銷
2．商圈營銷
3．企業營銷
4．沙龍營銷
二、外拓營銷的流程
1．片區開發
2．區域劃分
3．信息收集
4．客戶分析
5．策略研討
6．前期準備
7．人員分工
8．物料準備
9．電話預約
10．設計工具
11．客戶拜訪
12．建立信任
13．需求挖掘
14．產品推薦
15．異議處理
16．交易促成
17．后續跟蹤
18．檔案整理
19．總結改進
20．客戶回訪
21．再次拜訪
第四模塊：沙龍組織能力提升
一、沙龍組織概述
1．沙龍定義
2．沙龍組織的意義
3．沙龍組織的形式
1）情感交流類：客戶答謝會、品酒茗茶等
2）客戶教育類：親子教育、理財沙龍等
二、沙龍組織流程
1．會前準備
2．網點溝通
3．場地選擇
4．客戶篩選及邀約
5．會前分工會議
6．會前培訓
7．會中操作
8．氣氛調動
9．里應外合
10．現場促成
11．確認購買意向
12．會后跟蹤
13．簽單客戶追蹤
14．意向客戶追蹤
15網點總結會議

第五模塊：網點管理優化
一、網點晨會夕會更加有效
二、完善廳堂崗位聯動營銷機制
三、網點負責人對廳堂管理更加規范
1．每日“三巡兩示范”
四、網點績效管理機制更加完善
2．PK機制考核表
3．商機跟進表
4．聯動分潤機制
五、后期固化建議
1．大堂經理
2．服務營銷
3．廳堂管控
4．業績管理
5．柜員
6．一句話營銷
7．聯動轉介
8．理財經理
9．客戶管理
10．商機管理
11．視覺營銷

項目結束、總結、頒獎、領導發言