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莊銀銀
  • 莊銀銀銀行實戰營銷及銀行效能提升專家
  • 擅長領域: 銀行保險 銷售技能
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:上海市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13381328962 QQ:1445542423 微信掃碼加我好友
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聚焦場景—三農業務場景化精準營銷

主講老師:莊銀銀
發布時間:2023-08-18 14:42:33
課程領域:市場營銷 銷售技巧
課程詳情:

課程目標:

1.了解疫情后客戶選擇方向

2.掌握三農業務精準營銷與三農業務批量獲客技巧

3.掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧

4.掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧

5.熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能

課程對象:信貸主管、信貸客戶經理、新晉客戶經理

課程時間:6課時

課程大綱:

一、后疫情下商業銀行的困境與出路

1.商業銀行經營發展的困境

1)外患:環境復雜、市場變化、同業內卷

2)內憂:理念轉變、營銷老套、制度脫節

2.商業銀行經營發展的出路

1)困境中正在做:三板斧

2)困境中如何做:貸款策略解決經營端與管理端

3)困境中更優做:銷售漏斗策略

4)困境中落地做:存量拉新與增量拓新

二、增量拓新-不同客群場景化精準營銷實操運用

1.三農客群精準營銷四大步驟及要點

1)盤資源-經營網格深耕區域市場

2)定客群-社區化客群四分類管理

3)析產品-產品五要素優劣勢分析(極速貸、商貸、農貸、信用戶貸款等)

4)做營銷-角色轉換下的五定策略

① 三農客戶經理的角色定位

② 客戶為什么要見你?

③ 五定策略下拓客事半功倍

2.郵儲銀行五大客群在場景拓客營銷中實操運用

1)個體工商戶客群

① 商貿客戶一品一策需求分析與觸點策略

行業分析-經營及盈利模式-季節性規律-調查注意點

② 陌生客戶面談拜訪六步法解析

六步法下不同場景下實戰營銷話術

(話術:異議處理之不需要、利率高、生意不好、太麻煩、信用卡好等等)

案例:某郵儲銀行商戶營銷案例

2)商會協會與商圈

① 商協會需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

② 銀會合作全流程梳理解析

拜訪拓展營銷關鍵要點與注意點

案例:黨建+金融誠信商會(成功三個重點要素)

③ 商圈需求識別與觸點把握

④ 銀圈市場合作全流程梳理解析

案例:某銀行家具市場營銷

3)園區企業客群

① 需求識別與觸點把握

類型-客戶特征分析-特點共性-營銷策略

② 銀園企合作全流程梳理解析

拜訪拓展營銷關鍵要點與注意點

案例:普惠金融服務(成功三個重點要素)

4)政府事業單位客群

① 政府事業單位合作全流程梳理解析

案例:某銀行事業單位營銷案例

5)農村居民客群

① 整村授信3大步驟8個動作

② 信用村建設郵銀聯動策略

③ 村居金融活動營銷策略話術與注意事項

案例分享:整村授信案例解析

目標客群要精準-種植業行業分析

海陸空三位宣傳策略與話術

農戶拓客話術之七步曲

農戶常見異議處理

農戶走訪注意要點

6)貸款調查技術:農戶家庭有七看

三、存量拉新-深度維護與價值挖掘

1.三農客戶容易流失的表現與前兆

2.三農貸款客戶關系深耕的四個關鍵要點

1)一分戶-分崗管戶與管理方式

2)二領養-一條短信預熱關注四個邏輯

3)三邀約-電話營銷五大流程

① 電前準備-

存量客戶16類名單梳理

電訪前營銷工具

電前準備-心態

電邀名單204法則

不同客群電聯時機

② 電話邀約-“pbc“-3步法

話術:存量六類客戶邀約話術

③ 電話異議處理-“adr“-3要素

話術:“我不需要貸款”、懷疑你的身份、“我現在不方便”、“你把資料發我吧,我看看再說”等異議處理話術

④ 禮貌結束

⑤ 電后跟蹤-信息記錄做跟進

工具:10項關鍵行為檢視表

演練:客戶電話邀約情景演練與點評

4)四維護-深耕關系促轉介

① 審批續貸-提升客戶體驗有效應對話術

② 用信管理:授信池精準營銷三步曲

名單制精準營銷及案例

首次體驗-雙月提醒案例

③ 回訪轉介:mgm高效3方法

案例:某銀行轉介場景案例

四、三農業務拓展營銷輔導安排

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聚焦場景—三農業務場景化精準營銷
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課程目標:1.了解疫情后客戶選擇方向2.掌握三農業務精準營銷與三農業務批量獲客技巧3.掌握獲取客戶信任與需求溝通技巧4.掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧5.熟練營銷活動過程管理的技巧與提高工作效能課程對象:信貸主管、信貸客戶經理、新晉客戶經理課程時間:6課時課程大綱:一、后疫情下商業銀行的困境與出路1.商業銀行經營發展的困境1)外患:環境復雜、市場變化、同業內卷2)內憂:理念轉變、營銷老套、制度脫
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