課程時長

兩天

適合對象

店長、營業(yè)員、渠道經(jīng)理、代理商店長、店員、區(qū)域經(jīng)理、小代理商老板

課程大綱

第一模塊：戰(zhàn)略思維篇

專題一：電信運營商發(fā)展背景

歷史動因解析

市場培育階段

市場擴張階段

市場保有階段

流量運營階段

4G深化階段

現(xiàn)實動因解析

移動：

船大的無奈

3G的悲哀

寬帶的苦求

香港決策

4G的先驅(qū)

聯(lián)通：

3G的強勢

沃品牌的奢侈

經(jīng)營的軟弱

4G的中庸

電信：

固話的留念

固網(wǎng)的自傲

終端營銷的自覺

3G的悠閑

4G的等待

流量運營時代的歷史任務(wù)

網(wǎng)絡(luò)覆蓋——基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的緊迫性

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的機遇性

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的挑戰(zhàn)性

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的持續(xù)性

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的服務(wù)性

網(wǎng)絡(luò)覆蓋的營銷性

終端銷售——轉(zhuǎn)型中的樞紐

終端銷售的必要性

終端銷售的緊迫性

終端銷售的選擇性

終端銷售的艱難性

終端銷售的基礎(chǔ)性

應用推廣——轉(zhuǎn)型中的潤滑劑

應用推廣的尷尬性

應用推廣的必要性

應用推廣的必然性

應用推廣的情景性

應用推廣的生活性

應用推廣的助推性

應用推廣的合作性

應用推廣的開放性

產(chǎn)品資費——轉(zhuǎn)型中的敏感點

產(chǎn)品資費的全局性

產(chǎn)品資費的勿逆性

產(chǎn)品資費的敏感性

產(chǎn)品資費的決定性

宣傳策劃——轉(zhuǎn)型中的窗口點

宣傳策劃的思路性

宣傳策劃的決策性

宣傳策劃的同一性

宣傳策劃的親民性

宣傳策劃的時間性

宣傳策劃的實踐性

宣傳策劃的協(xié)調(diào)性

宣傳策劃的全局性

宣傳策劃的貫徹性

服務(wù)營銷——轉(zhuǎn)型中的落腳點

服務(wù)營銷的基礎(chǔ)性

服務(wù)營銷的協(xié)同性

服務(wù)營銷的實踐性

服務(wù)營銷的轉(zhuǎn)型性

渠道的工作重點

鐵三角理論

終端、應用和流量的融合性

融合性營銷的理論基礎(chǔ)

渠道工作的四大重點

資費與政策

策劃與宣傳

規(guī)范與管理

服務(wù)與營銷

專題二：消費者消費行為解析

動機

價值

態(tài)度

生活方式

群體影響

意見領(lǐng)袖

買點和賣點

專題三：廳店立體包裝

五個必備

四點優(yōu)化

三個提升

第二模塊：戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化篇

討論：你理解中的“營銷”和“銷售”

專題一：基本核心概念研習

融合式營銷

體驗式營銷

情景式營銷

教育式營銷

重要業(yè)務(wù)專業(yè)術(shù)語解讀

專題三：實體渠道服務(wù)營銷管理流程

一次分流

自助繳費與自助服務(wù)營銷

業(yè)務(wù)咨詢

終端體驗

終端銷售

前臺業(yè)務(wù)辦理

軟件輔導站

專題三：軟件輔導站建設(shè)、維護、服務(wù)和營銷

軟件輔導站的意義

軟件輔導站的地位

軟件輔導站擔負的功能

軟件輔導站的硬件設(shè)施

物件

人員

軟件輔導站的軟件設(shè)施

工作辦法

工作制度

管理規(guī)范

考核依據(jù)

考核標準

第三模塊：戰(zhàn)技提升篇

專題一：智能終端基礎(chǔ)知識

智能終端基礎(chǔ)知識認知

產(chǎn)品直接因素

服務(wù)直接因素

企業(yè)形象間接因素

智能終端關(guān)鍵要點解讀

操作系統(tǒng)

手機配置

應用軟件

專題二：智能終端融合式營銷

討論：

渠道所出售的商品

他們之間的關(guān)系

對客服務(wù)營銷基本策略

同理心態(tài)

對比策略

列舉策略

替代策略

太極策略

類比策略

分解策略

營銷技巧小議

黃金第一句

給客戶一個理由：

活動

新穎

唯一

熱銷

時限

需求探尋

介紹商品

價格之“辯”

周期分解法

專題三：營銷話術(shù)技能錘煉

討論：

什么是“異議”？

客戶為何會有異議？

為何要應對客戶異議？

異議應對原則

良好心態(tài)

認真聆聽

客觀情緒

確認問題

解決問題

常見異議解讀

價格類

貪圖優(yōu)惠類

最低消費類（資費類）

政策類

終端外觀類

終端性能類

話術(shù)編寫與應用流程

異議收集

異議篩選

異議歸類

任務(wù)分配

話術(shù)撰寫

頭腦風暴

最終定稿