本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。

課程目標：

1. 系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；

2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

培訓對象：

工業及電氣自動化、工程機械、工業設備制造、化工及工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、重工設備及數控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業、環保及高新技術等行業營銷高層管理、大區經理、銷售經理、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天

課程大綱：

第一單元    關系營銷與高層公關概述

1. 大客戶營銷的五大特征

2. 關系營銷的三個層次

3. 如何理解把握高層客戶心態

4. 高層客戶公關的五大原則

5. 戰略公關的謀篇布局

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第二單元   高層客戶分析的途徑

1. 把握客戶分析的途徑

2. 客戶性格象限圖分析法

3. 典型職位客戶特征及公關方略

4. 典型地域特征及公關方略

◇案例分享：大項目銷售公關要點——內部組織深度分析

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第三單元  高層客戶是如何做決策的？

1. 大客戶決策過程研究

2. 需求認知階段的客戶策略

3. 選擇評估階段的客戶策略

4. 思考決定階段的客戶策略

5. 執行階段的客戶策略

6. 四類決策風格特點及對策

第四單元  馬斯洛需求理論與高層業務公關

◇視頻觀摩：投其所好

1. 人類五種需求并非依次遞進

2. 五類需求公關七字訣

3. 滿足生理需求就直接追求自我尊重的行為特征

4. 自我實現與自我尊重的行為特征

◇案例分享：斗地主的境界

第五單元  如何發展線人/教練？

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1. 客戶關系5個生命周期

2. 進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4. 發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享：內線反水，反敗為勝。

第六單元  高層公關——“七劍下天山”

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6. 參觀考察

7. 商務活動

◇案例分享：高層公關——借力打力，簽約大單

◇小組討論：SIPN高層互動問題設計

第七單元  大項目銷售中的高層拜訪

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇工具表格：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第八單元  高層關系升級突破

1. 關鍵客戶關系拓展的三個層級

2. 普遍客戶關系拓展---擺平眾人口實

① 多樣的商務活動

＊ 業務交流/現場會/技術培訓/合作里程碑活動

② 團隊互動

＊ 體育賽事/拓展活動/文娛交流/友好結對活動

③ 個人互動

＊ 生日活動/節日活動/家訪活動/興趣切磋/郊游

◇案例分享：日本重機（JUKI）羽毛球友誼賽

3. 關鍵客戶關系升級---高層力挺

◇案例分享：重機（JUKI）社長年度中國巡訪

4. 關鍵客戶關系拓展---立體鎖定

① 高層會議\戰略會議\業務交流等

② 年\季工作規劃會\商務互動等