政府、集團客戶的很多產品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的，這類客戶營銷的核心就是招投標，招投標商業模式已成為中國經濟運行的最重要的模式。政府項目營銷、大客戶團購營銷，就必須首先學習招投標知識，了解招投標步驟，掌握投標致勝的謀略和技巧，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。

課程目標：

1. 掌握招投標的基本概念及操作流程； l

2. 拓寬項目信息收集渠道與價值分析，不斷提升高價值項目信息的數量和質量；

3. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；

4. 了解掌握客戶關系發展突破要點與公關策略，洞悉高層決策者心理活動及其核心需求，力爭多部門支持我方，使其形成傾向性支持態度；

5. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求； l

6. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件

7. 提升商務演講與方案呈現能力，能切中要害，突出競爭優勢，完美解答評委現場提問，用專業度和感染力贏得客戶信任與支持；

授課講師：   諸強華   工業品實戰營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環保工程、自動化生產線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調暖通及給排水（工程機、中央空調、空調末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）醫療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業營銷高層管理、銷售經理、招投標人員、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   招投標基礎知識

1. 招標的四大特點

2. 項目招標的三大分類/兩種形式

3. 招標的兩大組織形式

4. 招投標各類名詞解釋

◇思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？

第二單元  現行招投標體制

1. 三大類型招標的特點

2. 現行的一般招投標流程

＊ 工程招標/國際招標/公開招標/政府采購——公開招標

3. 現行評標方法與評標體制

① 評標四大原則與九項基本要求

② 中標的兩大條件

③ 評標的兩大方法

④ 評標的9個程序

⑤ 評標報告6項內容

⑥ 中標通知書與簽訂合同

第三單元  尋標：項目信息的分析與判斷

1. 信息來源渠道及價值分析

① 電話拜訪

② 主動上門

③ 網絡查找

④ 會議推介

⑤ 朋友介紹

⑥ 招標發布

◇練習：就以上渠道進行排序，并說明原因

2. 優質招標信息判斷標準

① 是否與公司的主營業務和產品相符合？

② 信息來源是否是項目主導部門？

③ 是否有明確的時間節點？

④ 是否對投標公司規模實力有限制？

◇討論：各說一條項目可行性判斷標準。

第四單元  跟標：以中標為目標的客戶關系運作

1. 客戶內部關系分析圖

2. 把握客戶不同層級的關注點

＊ 高層決策人/中層管理者/基層操作人員

3. 客戶關系不到位的補救措施

① 接觸不到決策層怎么辦？（讓下級力薦）

② 只有一條線認可怎么辦？（看死另一條線）

③ 不能控制招標文件怎么辦？（讀懂讀透招標文件）

④  對手信息不掌握怎么辦？（以經驗判斷）

4. 掌控投標項目的5個判斷依據

◇案例分析：國家Z部委的案例介紹。

◇本章現場成果：某某集團客戶關系突破方法匯編

第五單元  控標：把控招標文件和控標手法

1. 招標書的主要內容

＊ 工程施工項目招標文件/設備公開招標文件

2. 招標書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀

◇案例分享：雙輸的招標文件

3. 如何發現招標文件的重點

＊ 投標文件要突出的五個側重點

4. 介入招標文件的通路

5. 招投標行業的十大控標手法

◇案例分享：抓住信息不對稱的契機

◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。

◇現場成果：某某集團招標文件分析要素列表

第六單元  投標：讓人眼睛一亮的投標文件

1. 投標文件編制——商務技術分工

2. 投標文件編制四大核心內容

3. 如何體現公司的獨特亮點

4. 組織項目投標的八大要點

5. 必須掌握的五種投標報價技巧

◇小組討論：就一份內部投標文件進行討論，列出其優點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結評議。

◇現場成果：某某集團公司投標優勢詳細列表

第七單元  中標：如何掌握現場講標的技巧？

1. 常見六類廢標案例分析

2. 現場講標的三態：心態/神態/表態

3. 突出重點與把握時間

① 開門見山、直接主題

② 重點先講

③ 隨機應變

4. 講標五大忌諱

◇情景演練：現場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。